營銷進(jìn)階--分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為-wenkub
2023-02-01 02:14:57 本頁面
【正文】 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營銷進(jìn)階 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場 ， 它與消費者市場有什么區(qū)別 ？ ? 組織購買者面臨的是什么購買形勢 ？ ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ？ ? 在組織采購中的主要影響是什么 ？ ? 業(yè)務(wù)購買者如何作出他們的采購決策 ？ ? 機(jī)構(gòu)和政府市場與業(yè)務(wù)市場的相似點在哪里？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 一、組織購買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ， 在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識別 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進(jìn)行一項采購時面臨一整套決策 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進(jìn)行的需求。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 – 德國：特別準(zhǔn)時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 –采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 ? 采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 七、機(jī)構(gòu)與政府市場 機(jī)構(gòu)市場，由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 大多數(shù)政府向有愿望的供應(yīng)商提供了政府采購的詳細(xì)指南 。 06:26:270
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