【正文】 成為多余 ?營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。 圣人之治國(guó)也 , 固有使人不得不愛我之道 , 而不持人之以愛為我也 . 持人之以愛為我者危矣 , 持吾不可不為者安矣 . 韓非子 .奸劫?gòu)s臣 思考： 企業(yè)為什么可以生存？ 企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 什么是顧客價(jià)值？ 價(jià)值 = 解決問題的功能 購(gòu)買代價(jià) ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 唯天下之 至誠(chéng) 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國(guó)藩 購(gòu)買代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 2 = 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) =360247。 平均流動(dòng)資產(chǎn) =(期初流動(dòng)資產(chǎn) +期末流動(dòng)資產(chǎn) ) 247。打出安全消費(fèi)的口號(hào)，“發(fā)現(xiàn)假貨獎(jiǎng)勵(lì) 1萬(wàn)”。但是這些不是生命的目的和意義。這些龐大的服務(wù)器具有強(qiáng)大的計(jì)算能力，比 IBM提供的最頂級(jí)的大型服務(wù)器還強(qiáng)大，能為世界各地的個(gè)人用戶提供全天候的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和計(jì)算服務(wù)。 我們?cè)谌?27個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第 28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。 ?2023年，結(jié)束 50年的盈利，每股虧損 ，年虧損達(dá) 22億，比 202 2023兩年利潤(rùn)之和還多。 ?房利美（ Fannie Mac），股價(jià)暴跌 90%， 2023年 9月 7日，兩房被美國(guó)政府接管。 ?電路成（ Circuit City） 2023年以來(lái)股價(jià)暴跌 99%，資產(chǎn) 34億美元，負(fù)債 ， 2023年 11月 10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。 ?2023年，每股再虧 。 —— 彼得 .德魯克 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考 ? 學(xué)什么 ? 學(xué)規(guī)律，找感覺 ? 怎么學(xué) ? 跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例 本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ?在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注 現(xiàn)金流 ，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。 eBay總裁 .惠特曼 ? 很多情況下，發(fā)生 變化 的并不是事物的本身，而是我們 做事的方式 。 營(yíng)銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng) ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 問題的提出 ? 企業(yè)為什么可以生存？ ? 企業(yè)為什么可以發(fā)展？ ? 君子務(wù)本，本立而道生。 ——《基業(yè)常青》 藥是為了救人的 ,不是為了賺錢的 .但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái) .如果我們記住這一點(diǎn) ,就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn) .我們記的越清楚 ,利潤(rùn)就越大 . ____喬治 .默克 許多患者的生命僅剩幾個(gè)月、幾天，先聲的使命是為患者尋求更有效的藥物，為了患者的期待，我們不能懈怠。 ? 2023年在遼寧開了 20多家店。 2 平均流動(dòng)負(fù)債 =(期初流動(dòng)負(fù)債 +期末流動(dòng)負(fù)債 ) 247。 = 舉例說(shuō)明：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則 ? 現(xiàn)金流第一 ? 利潤(rùn)第二 ? 規(guī)模第三 利潤(rùn) 份 額 利潤(rùn)與份額 高必以下為基， 貴必以賤為本！ — 老子 利潤(rùn)與份額的關(guān)系 ? 追求份額 細(xì)分市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 大 =強(qiáng) ? 只看第一 不看第二 美國(guó)《投資者日?qǐng)?bào)》的創(chuàng)始人，威廉 .歐奈爾用大量的案例證明， 市場(chǎng)第一的公司給投資者帶來(lái)的收益一定會(huì)超越所有其他同業(yè)。 —— 菲利普 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)源 華為目前的員工有 7萬(wàn)人，研發(fā)人員占到 3 .5 萬(wàn)。 比亞迪 的成本 ， 三洋 的成本 。 在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是我們競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ) 。下載使用率排在第三位。 ?外行只要賣了芯片，就告訴你哪里買合適的PBC板、電容、電阻，那里買模具， ?客戶只要找?guī)讉€(gè)會(huì)焊接，能看懂圖紙的人，就能生產(chǎn)出合格的 MP3。公開招股獲得 60倍的認(rèn)購(gòu)，共募得資金 ，總市值超過 500億港元，超過了市值 386億的國(guó)美電器。 案例： 中國(guó)“最大”的零售企業(yè) — 百麗 案例 天語(yǔ) 做渠道就是做品牌 2023年，手機(jī)代理商出身的天語(yǔ)董事長(zhǎng)榮秀麗以 46級(jí)市場(chǎng)為依托，摒棄之前手機(jī)廠商普遍采用的國(guó)包或省包的 N級(jí)渠道策略，采用以地級(jí)市為單位的“直供 +地包”的策略和渠道買斷模式。 達(dá)維多定律 一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù) 主導(dǎo)地位 ，則要在本行業(yè)中 必須第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品，第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)品。目前已有317家店，讓聯(lián)通的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 ?加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系 ?店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理： 包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等 ?海瀾之家與加盟商按銷售額的 65： 35分成 ?向加盟商開放 IT系統(tǒng)： 每天下班向加盟商發(fā)送短信 通知一天的銷售額 把 30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打 5% 案例：海 瀾 之家的渠道掌控 營(yíng)銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng) ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 透視品牌 ?從企業(yè)的角度看品牌 ?從顧客的角度看品牌 ?從理論的角度看品牌 ?從本人的角度看品牌 從企業(yè)的角度看品牌 品牌 =品類 +品質(zhì) +品味 消費(fèi)者是以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。 質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。 ?任何品牌一旦陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中，只有憑借巨大的創(chuàng)新能力才可以抽身而出。 案例：雅戈?duì)柕钠放扑茉? 2023年，雅戈?duì)栠M(jìn)入襯衣 色織布行業(yè) ，幾年來(lái)在技術(shù)、品質(zhì)、規(guī)模方面進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三甲。 ?2023年紐約國(guó)際禮品展“最佳收藏品首獎(jiǎng)”作品 。讓海外用戶認(rèn)識(shí)聯(lián)想、信任聯(lián)想需要付出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的成本，該成本往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 2倍、 3倍，甚至更多。 霍威思 案例： 宜家的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃 ?精心設(shè)計(jì)商品，極有誘惑力的價(jià)格，吸引顧客成為免費(fèi)會(huì)員。 斯科特 .貝德伯里《品牌新世界》 關(guān)于品牌的思考 ?品牌不是夢(mèng)想，品牌是企業(yè) 綜合實(shí)力 的體現(xiàn) ?品牌不是“因”，品牌是“ 果 ” ?品牌不是策劃出來(lái)的，是 鍛造 出來(lái)的 ?品牌的建設(shè)是最富挑戰(zhàn)、最復(fù)雜、最費(fèi)苦心的過程，大多數(shù)時(shí)間這種努力是看不見結(jié)果的。 把你要傳播的信息“削尖” 消費(fèi)者缺乏安全感。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)中要他明白的道理。P ） U ?這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是產(chǎn)品的獨(dú)特性。 94%的已經(jīng)買過車的客戶認(rèn)為，搜索引擎對(duì)購(gòu)買決策非常重要。 網(wǎng)絡(luò)游戲與傳播 ?綠盛 把 2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給“大唐風(fēng)云” 的“太平公主”做形象推廣。 ?更有骨灰級(jí)的網(wǎng)絡(luò)高手展開了 GOOGLE和百度，到底誰(shuí)更懂中文的搜索實(shí)驗(yàn)。他只想花 50元錢請(qǐng)人做日文翻譯外加排版設(shè)計(jì)。 資源整合的基礎(chǔ) ?資源運(yùn)作： “ 你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、 使用、支配別人的資源 .” 案例 ： 飛亞達(dá)整合資源作品牌