第八章機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道策略-wenkub
2023-01-31 12:01:32 本頁面
【正文】 用 戶 批發(fā)商 代理商 批發(fā)商 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu) 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 代理商 批發(fā)商 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道 從生產(chǎn)者的角度來看，渠道級(jí)數(shù)越多，越難控制，出現(xiàn)的矛盾和問題也就越多。起點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是產(chǎn)品的消費(fèi)者和用戶。第一節(jié) 分銷渠道意義和類型 第二節(jié) 中間商 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 第四節(jié) 分銷渠道的管理 第八章 機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道意義和類型 一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的通路，由一系列的執(zhí)行中介職能的相互依存的企業(yè)或個(gè)人組成。 （ 3）渠道成員相互聯(lián)系、相互制約，各自承擔(dān)營(yíng)銷職能，起著使得交換、提高營(yíng)銷效率的作用。 三、分銷渠道的特點(diǎn) ： 中間商獨(dú)立于生產(chǎn)者之外，是與生產(chǎn)者并行的企業(yè)或個(gè)人。即使市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，生產(chǎn)者也不能單方面撕毀協(xié)定。 直接渠道 ：由生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給用戶，沒有中間商介入的分銷渠道。 沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。 （三）寬渠道與短窄渠道 渠道的寬與窄，取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。 傳統(tǒng)分銷渠道 ： 是由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零件商組成的。 分銷渠道系統(tǒng)有以下幾種基本類型 : ：網(wǎng)絡(luò)中的渠道成員為取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)和最大的市場(chǎng)效果，采取一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。 （二）批發(fā)商的作用 ，無法單獨(dú)設(shè)立一個(gè)直接銷售部門，而批發(fā)商的存在解決了這一問題。 （二）批發(fā)商的職能 ： 批發(fā)商提供的銷售人員能使生產(chǎn)才以較低的成本接觸到大批小客戶，并且業(yè)務(wù)關(guān)系廣泛，比生產(chǎn)者更受顧客的依賴。 （三）批發(fā)商的分類 商人批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 制造商的分銷機(jī)構(gòu)： 由制造商自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。 （ 2）制造商代表 :與制造商簽訂有合同，代表制造商，了解產(chǎn)品線，利用其廣泛關(guān)系來銷售產(chǎn)品。 ：是從事購買和銷售或二者兼而有之的洽商工作，但不取得產(chǎn)品的所有權(quán)，是商業(yè)單位。 （一）零售活動(dòng)的特征 （ 1）交易次數(shù)的繁多性。 （ 5）零售活動(dòng)范圍地方性強(qiáng)，而批發(fā)活動(dòng)范圍不限當(dāng)?shù)兀椛涞絽^(qū)域甚至全國。 ：通過信用銷售商品，如采用賒銷、分期付款等銷售方法，為消費(fèi)者起到融資作用。 （三）零售商的分類 （ 1） 商店零售商 ：是有固定的供顧客選購商品的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。主要有總體式連鎖店、自愿連鎖店和零售合作社、消費(fèi)合作社及特許專賣組織等。 ：一般來說，盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用相同的分銷渠道。 。但從某種商品的營(yíng)銷要求來看，只有增加渠道環(huán)節(jié)，才能拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。 （六）中間商因素 必須考慮中間商履行營(yíng)銷能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 中間商應(yīng)具備的條件： 。 。一般情況是，大多數(shù)工業(yè)品宜采用直接銷售；大多數(shù)生活用品間接銷售。 。 （三）規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任
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