otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷售能力-wenkub
2023-01-31 04:50:15 本頁面
【正文】 能方面）基于他心目中的有效形象與地位是否一致。如果消費(fèi)者反應(yīng)說價(jià)格貴了，那么就當(dāng)做下面的另一個(gè)問題點(diǎn)來解決： 10 二、把握心理動(dòng)機(jī) ? 說：太貴了。 ? b、 在沒什么購買的前提下，隨便了解一下，作為產(chǎn)品的咨訊的收集。消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)來自其一言一行。 6 一、要有好的態(tài)度 ? 當(dāng)消費(fèi)者就處于促銷臺周圍時(shí)，請應(yīng)用你的語言魅力和臉部表情，主動(dòng)熱情地去取得他的留意。 2 現(xiàn)在人需要具備的要素 （優(yōu)秀促銷員 ） ? 第一、解決問題的能力 ? 第二 、 學(xué)會(huì)創(chuàng)建和思考問題 ? 第三 、 要有積極 、 樂觀的思想 ? 第四 、 能快速 、 積極的接受新事物的能力 ? 第五 、 要有團(tuán)隊(duì)合作精神 3 成功營銷的特質(zhì) （成功促銷員） ? 要有自贊的表情 ? 要有被領(lǐng)導(dǎo)的胸懷 ? 要有熱情 、 開朗的性格 ? 要有舍得的思想 ? 要有超人的生命力 4 懂得如何促銷 5 一、要有好的態(tài)度 ? 主動(dòng)熱情的態(tài)度是促銷員與消費(fèi)者之間建立的第一道橋梁。當(dāng)消費(fèi)者留意了產(chǎn)品并主動(dòng)提及時(shí)，促銷員有條不紊、機(jī)智巧妙的產(chǎn)品灌輸是促進(jìn)購買的決定因素。 ? 主動(dòng)與熱情首先是運(yùn)用尊稱，再把促銷讓給消費(fèi)者的利益點(diǎn)（比如有無贈(zèng)品，贈(zèng)什么）傳達(dá)給他，一般情況下，他這時(shí)會(huì)有所表態(tài)，有時(shí)一句話或一個(gè)動(dòng)作就會(huì)表達(dá)出某種關(guān)心和好奇，那么這時(shí)就完全可把產(chǎn)品更詳細(xì)的信息傳達(dá)給他了。促銷員應(yīng)當(dāng)仔細(xì)觀察與注意消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者發(fā)出了動(dòng)作上或語言上的某種信息，就要快速加以分析與回應(yīng)。 ? 回應(yīng) ： ? 先說明促銷的讓利（贈(zèng)什么、贈(zèng)多少、怎么贈(zèng)）情況后說價(jià)格。 ? 分析 ： ? a、 可能是因?yàn)樗衅渌谱拥漠a(chǎn)品資訊，有可能真的我們會(huì)比其他牌子稍貴些； ? b、 純粹的無心之語隨口說說，正所謂“嫌貨才是買貨人。 ? 回應(yīng) ： ? 從產(chǎn)品功能入手，運(yùn)用所掌握的產(chǎn)品功能，健康知識，詳細(xì)闡述。言語表達(dá)是一種能力，具體看促銷員個(gè)人知識掌握程度，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等。促銷員舉手投足間應(yīng)當(dāng)溫文爾雅，站立要直，坐要正。 14 三、提高整體素質(zhì) ? 耐力 ? 耐力是心理素質(zhì)，當(dāng)面對消費(fèi)者時(shí)要沉著，遇到看似無理取鬧的人也應(yīng)當(dāng)委婉回避，盡量不要發(fā)生正面沖突。要說服消費(fèi)者購買，不僅僅片面的講講產(chǎn)品功能即可，更應(yīng)多側(cè)面的灌輸，把自己的知識傳達(dá)給消費(fèi)者。 17 五、學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 每一次銷售成功或失敗的背后，總會(huì)有必然的因素，促銷員在工作的過程中遇到的任何事情，都應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追根究底并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這種結(jié)果，一般因素可能是：消費(fèi)者是回頭客，或者早已了解過產(chǎn)品只是在當(dāng)時(shí)沒購買，這種結(jié)果是促銷最成功的結(jié)果。這種消費(fèi)者較理性，應(yīng)分析最終促使他購買的最大誘因是什么？為什么他要猶豫不決？是不是在說教的過程中，方式不夠科學(xué)？產(chǎn)品介紹不夠明朗，致使他要用更長的時(shí)間去了解？假如換成另外一較急性子的人，他會(huì)不會(huì)買？ 20 五、學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 第三種結(jié)果：了解產(chǎn)品，不買就走了。通常在個(gè)促銷員談到一定程度時(shí)，消費(fèi)者不會(huì)繼續(xù)無動(dòng)于衷。 23 七、關(guān)于促銷對象的訴求 ? 促銷也是一種公關(guān)，促銷員不僅僅是賣產(chǎn)品，更要把消費(fèi)者的心門打開、進(jìn)入。 ? 因此，促銷員必須透過表面看問題，也即要摸透你的真正對象。 ? 在給顧客介紹過程中，避免給消費(fèi)者過多的考慮時(shí)間。 ? b、 使用效果良好，好處具體表現(xiàn)在哪里。 ? 贈(zèng)品的合理搭配，避免送消費(fèi)者自己所需要的 。要根據(jù)對方的特點(diǎn)來講解，因人而異。根據(jù)顧客的語音、語速、語調(diào)來與之交流，其間不要太過于夸張，要自然、親切。 ? 你我康九合維生素它的包裝特點(diǎn)等。 ? 要挖掘出對方不太顯著的優(yōu)點(diǎn)來贊美。 34 二、如何進(jìn)行銷售
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