【正文】 8 課程目標 終端促銷隊伍的管理 隊伍與區(qū)域管理 終端促銷工作來自 .... 中國最大的資料庫下載 終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序 及陳列 促銷 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 9 終端促銷管理 來自 .... 中國最大的資料庫下載 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 10 激烈的市場競爭 產(chǎn)品同質(zhì)化 服務同質(zhì)化 市場營銷行為同質(zhì)化 產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動： 供應商 －生產(chǎn)商－分銷商 －終端商 －消費者 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 11 終端促銷管理 對促銷人員的管理： 代表工作的常規(guī)工作的管理 行為品質(zhì) = 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 12 終端促銷隊伍的管理 第一章 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 13 開展終端營銷工作 1. 招聘人員，建立機構(gòu)、長期堅持 2. 招聘到合適的人是終端工作的第一步 3. 招聘人員要求 ？人數(shù)確定 ？ 4. 人員培訓是終端工作的第二步 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 14 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 15 2. 劃分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 16 3. 確定目標，制定切實可行的達成目標的方案 4. 一套獨特有效的張貼布臵方案 5. 一個最佳的貨柜位臵 6. 一個良好的終端關(guān)系 7. 一個長期持久的服務體系 8. 一個良好進銷存、回款與信息系統(tǒng) 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 17 4. 目標執(zhí)行與檢查控制、獎勵機制 5. 建立每周 1～ 3次的例會制度 6. 代表建立自己的工作日記制度 7. 管理好業(yè)務員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計劃，有檢查與監(jiān)控措施 8. 激勵機制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎 9. 藥店及藥店人員檔案 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 18 隊伍與區(qū)域管理 按人員工作量確定人目標終端數(shù)量 按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量 設定標準：按車程和拜訪時間為 30分鐘 /一個零售終端計算，每天有效拜訪 14家 每位代表月拜訪頻次不能低于 252次；； A級藥店占目標藥店的 10％， B級藥店占目標藥店的 40％，C級藥店占目標藥店的 50％ a b c 級藥店拜訪頻率：按 A級藥店拜訪頻次為 2次/周， B級藥店拜訪頻次為 1次 /周， C級藥店拜訪頻次為 1/2次 /周 目標藥店數(shù)量（ X）=252/(4 a 4 b 2 c C) ＝ 74 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 19 根據(jù)每位代表所轄目標藥店的數(shù)量確定工作范圍和細分 列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 20 時間考勤 監(jiān)督和抽查工作 終端拜訪的幾項考核指標 : 鋪貨進度達成率 陳列要求達標率 藥店宣傳達成率 信息與客戶檔案的完整性 目標終端銷量達標率 店員培訓工作 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 21 日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段： 拜訪前的準備 拜訪的基本步驟 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 22 拜訪前的準備 每周工作計劃表 拜訪材料和銷售工具 : 銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關(guān)文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，材料及工具 預約 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 23 拜訪的基本步驟 1. 拜訪準備： 2. 確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 24 2. 店內(nèi)檢查：進入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進行以下幾項的店內(nèi)檢查： 3. 檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用 4. 檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 25 店內(nèi)檢查 檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題 檢查重點工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進措施 檢查促銷執(zhí)行的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度 并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結(jié)果對照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 26 3. 拜訪目標介紹： 4. 主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進建議 5. 促銷活動介紹或改進建議 6. 店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法 7. 其他品種鋪貨問題及改進建議 8. 產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進建議 9. 店內(nèi)設施問題及改進建議 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 27 4. 拜訪目標執(zhí)行： 5. 主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理 6. 建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達標狀態(tài) 7. 建議促銷并指定位臵，或立即開始促銷實施 8. 店員培訓現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品 9. 店內(nèi)設施及布臵或調(diào)整 10. 記錄所需各項數(shù)據(jù)等 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 28 5. 完成拜訪記錄： 6. 完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動 7. 記錄需要特別解決和上級領導答復的問題 8. 一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 29 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進 1. 跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應的負責此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 2. 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的跟進 3. 分析當天的拜訪成效：代表用結(jié)果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們代表克服缺點和強化優(yōu)點，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗，再應用到今后的拜訪中去 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 30 考核表格 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 31 考核表格 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 32 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 33 終端促銷工作 第二章 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 34 終端 終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所 “你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！” 今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：“鋪貨＋終端促銷” 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 35 場所分類法 各類型零售店 個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 商場 賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室 計生系統(tǒng)用藥市場 療養(yǎng)院 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 36 硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設施 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 37 軟終端 指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作 對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡、溝通工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 38 工作內(nèi)容 坐堂大夫 直銷隊 巡回學術(shù)講座活動 專題片展播 發(fā)報宣傳員 促銷與導購小姐 促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等） 儀器檢查 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 39 零售終端的特點 以售帶醫(yī) 自診選購 顧客重效用而輕價格 準顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識要求 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 40 終端工作誤區(qū) 不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務 急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持 對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓與定量化考核 泛濫 政府部門管制力度加大等問題 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 41 競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端 終端人員的頻繁工作使得零售場所業(yè)務員反感和工作難度加大 終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費者麻木，終端的效率大大降低 終端工作誤區(qū) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 42 終端營銷工作的目的 使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 43 使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種廣告展示醒目和諧 強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位臵，在售點做特殊陳列，使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會 終端營銷工作的目的 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 44 終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序 1. 貨物管理 2. 信息管理 3. 零售場所管理與服務 4. 終端的人性化管理 5. 代表每日工作流程 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 45 一、貨物管理 1. 鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品－新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型 2. 理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告 3. 送貨與補貨 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 46 鋪貨的作用 搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進入每一個角落，是開展