【正文】 自來(lái)水。推銷員訃為，雖然這筆生意沒(méi)有做成，但通過(guò)反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品癿信譽(yù)，還是非常值得癿。 ? 客戶提出很多異訌，但這些異訌幵丌是他仧真正在意癿地?cái)?，如“這件衣朋是去年流行癿款弅，已過(guò)了時(shí)”、“這車子癿外觀丌夠流線型” ……等，雖然吩起來(lái)是一項(xiàng)異訌，但丌是客戶真正癿異訌。” “噢！ 那真是很大癿轉(zhuǎn)發(fā)??！工作很辛苦吧！” “嗯，辛苦是蠻辛苦癿，好在客戶一直在增加。你剛剛提到‘勤劧節(jié)儉’癿店訐，你應(yīng)當(dāng)丌會(huì)忘讓吧！人各有志，你去當(dāng)導(dǎo)險(xiǎn)推銷員，我當(dāng)然無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)。 “行！我丌再提保險(xiǎn)?！? 14 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 14 — 化解顧客異議 第六章 隑了一段時(shí)間名，原本身佑健壯癿大老板，空然因敀去丐。 原一平除敃他遺產(chǎn)稅癿知識(shí)外，還主勱幫老板處理並禮不其他善名問(wèn)題。丌過(guò)我會(huì)吩仍您癿鼓劥，重新振作起來(lái)。 ② 異訌經(jīng)由處理能縮短訂單癿距離，經(jīng)由爭(zhēng)讬會(huì)擴(kuò)大訂單癿距離。 ⑥ 丌可用夸大丌實(shí)癿話來(lái)處理異訌，當(dāng)您丌知道客戶問(wèn)題癿答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶您丌知道；告訴他，您會(huì)盡忚找出答案，幵確實(shí)做到。 ? 2）情緒處二低潮：敀意提異訌戒沒(méi)心情諉。 ? 6）丌想表達(dá)真實(shí)想法：抱有隱藏異訌。然名到訕臺(tái)上忛出自己癿異訌，譏吋學(xué)去判斷這些異訌癿類型，自己給出答案。 在客戶朋務(wù)丨很多提問(wèn)癿目癿都丌是為了得到答案，而是為了洞察當(dāng)時(shí)客戶癿問(wèn)題，提問(wèn)癿目癿叧丌過(guò)是給客戶提供一種収泄癿渠道而已。 ⑥ 朋務(wù)忢問(wèn)題： “您看還有什舉需要我為您做癿嗎？” ⑦ 開放弅問(wèn)題： “您能說(shuō)說(shuō)當(dāng)時(shí)癿具佑情冴嗎？” ⑧ 關(guān)閉弅問(wèn)題： “您癿意忠是想重新更換產(chǎn)品，是這樣癿嗎？” 27 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 27 — 化解顧客異議 第六章 追問(wèn)“您還有什舉意見(jiàn)” 追問(wèn)可以分為兩類，一類是勘探忢追問(wèn)，另一類是明確忢追問(wèn)卲澄清。 例 2： 問(wèn)題：您喜歡這種電勱工具什舉呢 ? 第一次回答：很好，丌錯(cuò)。以自己癿“誠(chéng)”換叏頊客癿“誠(chéng)”，譏頊客主勱說(shuō)出對(duì)二商品癿意見(jiàn)，仍而達(dá)到察覺(jué)頊客潛在癿心理障礙癿目癿。 又如頊客在訕一喪笑話，那舉無(wú)讬這喪笑話是否可笑，銷售人員癿職責(zé)便是配合以朌聲大笑。當(dāng)天晚上，按照頊客留下癿地址，乑 我是以他為榮癿，但是你當(dāng)時(shí)即沒(méi)有仸佒反應(yīng)，而丏還轉(zhuǎn)過(guò)頭去用手機(jī)和別人電話，我一惱就改發(fā)注意了！” 30 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 30 — 化解顧客異議 第六章 處理客戶異訌常見(jiàn)斱法 ? 応規(guī)法 ? 補(bǔ)偸法 ? 太極法 ? 詢問(wèn)法 ? “是癿 ……如果”法 ? 直接反駁法 31 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 31 — 化解顧客異議 第六章 応規(guī)法 所謂“応規(guī)法”，頊同忠丿，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，幵丌是真癿想要獲得解決戒認(rèn)讬時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前癿交易扯丌上直接癿關(guān)系，您叧要面帶笑容地吋意他就好了。但讓得，您要給客戶一些補(bǔ)偸，譏他叏得心理癿平衡，喬就是譏他產(chǎn)生事種感覺(jué)： ① 產(chǎn)品癿價(jià)格不售價(jià)一致癿感覺(jué)?！? 丐界上沒(méi)有一樣十全十美癿產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品癿優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶販買不否癿關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)丌多，補(bǔ)偸法能有敁地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身癿弱點(diǎn)。 35 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 35 — 化解顧客異議 第六章 太極法 太極法叏自太極拳丨癿倚力使力。例如主管勸酒時(shí)，您說(shuō)丌會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)樨?huì)喝，才要多喝多練乕?！? ② 服飾業(yè)： 客戶：“我這種身材，穹什舉都丌好看?！? 銷售人員：“報(bào)告 經(jīng)理，我仧已選擇了五種最被客戶接叐癿顏艱了，難道您希服有更多癿顏艱癿產(chǎn)品，增加您庫(kù)存癿負(fù)擔(dān)嗎？” 透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正癿異訌點(diǎn)； 銷售人員在沒(méi)有確訃客戶反對(duì)意見(jiàn)重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶癿反對(duì)意見(jiàn)，往往可能會(huì)引出更多癿異訌，譏銷售人員自困愁城?！苯?jīng)由這樣地說(shuō)明，客戶癿異訌可獲得化解。 透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶癿反對(duì)意見(jiàn)： 有時(shí)銷售人員喬能透過(guò)向客戶提出反問(wèn)癿技巧，直接化解客戶癿異訌，如范例丨癿事喪例子。用“是癿”吋意客戶部分癿意見(jiàn)，在“如果”表達(dá)在另外一種狀冴是否這樣比較好。 A：“您根本沒(méi)了解我癿意見(jiàn)，因?yàn)闋顑晔沁@樣癿 ……” B：“平心而讬，在一般癿狀冴下，您說(shuō)癿都非常正確，如果狀冴發(fā)成這樣，您看我仧是丌是應(yīng)該 ……” A：“您癿想法丌正確，因?yàn)?……” B：“您有這樣癿想法，一點(diǎn)喬沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次吩到時(shí)，我癿想法和您完全一樣，可是如果我仧做迚一步癿了解名……” 養(yǎng)成用 B癿斱弅表達(dá)您丌吋癿意見(jiàn)，您將叐益無(wú)窮?！? 客戶： “你仧企業(yè)癿售名朋務(wù)風(fēng)氣丌好，電話叨修，都姍姍來(lái)遲！” 銷售人員： “我相信您知道癿一定是喪案，有這種情冴収生，我仧感到非常遺憾。 客戶引用癿資料丌正確時(shí)。 46 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 46 — 化解顧客異議 第六章 影響販買決心癿具佑障礙及對(duì)策 （一）無(wú)需要 ? 原因 1：沒(méi)有頊客要買你癿貨 ? 對(duì)策 1：要肯定，再丼貼切癿例子 ? 原因 2：沒(méi)有貨位，迚丌了新貨 ? 對(duì)策 2：仍機(jī)會(huì)角度，闡述斷貨癿名果，有備無(wú)患，把你過(guò)去遇到癿亊例訕給他吩 ? 原因 3：已有吋類產(chǎn)品 ? 對(duì)策 3：你癿產(chǎn)品更勝一籌 47 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 47 — 化解顧客異議 第六章 ? 原因 4：你別浪貺時(shí)間，對(duì)現(xiàn)在販買癿產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了 ? 對(duì)策 4：數(shù)落競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丌足 ? 原因 5：我癿舊訓(xùn)備還可以維持好長(zhǎng)癿時(shí)間 ? 對(duì)策 5：仍節(jié)約、利潤(rùn)斱面說(shuō)朋 48 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 48 — 化解顧客異議 第六章 誤區(qū)： 將客戶放在敵對(duì)面，指出客戶目前癿販買決策是一大錯(cuò)諢，對(duì)客戶癿判斷力提出質(zhì)疑，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手癿產(chǎn)品全盤否定，大肆宣揚(yáng)自己產(chǎn)品癿優(yōu)點(diǎn)。 3）過(guò)分致力二產(chǎn)品本身癿推銷 關(guān)系是決定忢癿因素 4）過(guò)早放棄 步步為營(yíng)，作好打持麗戓癿準(zhǔn)備 61 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 61 — 化解顧客異議 第六章 推銷策略 1）不客戶建立合作關(guān)系 是客戶期待癿關(guān)系 最誠(chéng)實(shí)可靠 向依賴癿人訂貨 向朊友訂貨 誹理解我，我就買誹癿貨 誹能譏我在老板面前更有面子，我就買誹癿貨 2）展服未來(lái)，堅(jiān)信目前癿狀冴必將改觀 告訴他生意就是生意 請(qǐng)你癿老板出馬 盡量問(wèn)客戶通報(bào)一些詳紳癿情冴 訓(xùn)法不客戶癿朊友打成一片 要求不你癿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比高低 密切地注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不客戶間關(guān)系迚展 亊先估計(jì)幵利用對(duì)斱仍亊發(fā)勱帶來(lái)癿機(jī)遇 62 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 62 — 化解顧客異議 第六章 （七）忞度況漠癿客戶 問(wèn)題癿關(guān)鍵在二你在多大程度上激起客戶對(duì)你以及你癿產(chǎn)品癿興趣 1. 諢區(qū) 1）試圖操縱雙斱癿諉話 譏客戶對(duì)你據(jù)說(shuō)癿話感興趣。長(zhǎng)期以來(lái)癿一種感覺(jué) 68 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 68 — 化解顧客異議 第六章 ? 諢區(qū) ? 1）不客戶一起對(duì)自己公司評(píng)頭讬足 你必須表現(xiàn)出職業(yè)推銷員應(yīng)該具備癿良好素質(zhì)，丌要跟著他仧一起批評(píng)自己癿公司 ? 2）為自己癿公司爭(zhēng)辯，把它說(shuō)得完美無(wú)缺 對(duì)公司癿丌足，簡(jiǎn)單地予以否訃，但要訓(xùn)法減小由此帶來(lái)癿負(fù)面影響， 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)偸法 ? 3）人家抱有成見(jiàn)，就訃為自己公司癿聲譽(yù)很差 要有正確癿判斷 69 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 69 — 化解顧客異議 第六章 推銷策略 1）為公司塑造良好癿形象 目癿就是向客戶表明，你仧癿產(chǎn)品才是他最好癿選擇 請(qǐng)那些不你合作成功癿客戶為你癿公司寫推薦信 倚劣外部力量 查閱公司癿財(cái)務(wù)報(bào)告 查閱有關(guān)你公司癿文章 2）全權(quán)代表自己癿公司 70 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 70 — 化解顧客異議 第六章 ? 3）譏總公司癿其他職員隨吋你一起推銷產(chǎn)品 職稱十分重要，重要人士 對(duì)客戶癿尊重亊實(shí) 請(qǐng)帶銷售官員 ? 4）為公司作形象宣傳 頊客高度滿意、產(chǎn)品質(zhì)量上乒、公司領(lǐng)尋有斱 ? 5）為表示友好，向客戶作一點(diǎn)意想丌到癿譏步 你要譏客戶明白你打算忟舉做，為什舉要這樣做，然名再作譏步 6）將你仧公司癿其他人介紹給客戶 71 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 71 — 化解顧客異議 第六章 7）找出原因 客戶曾有丌忚癿經(jīng)歷 公司為了解這些問(wèn)題已經(jīng)采叏了 大量措斲，而丏今名此類問(wèn)題喬丌會(huì)再収生了 你癿前仸是喪笨蛋 你癿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在背名對(duì)你造謠丨傷 客戶感情用亊 仍股市上吩到了丌利二你公司癿消息，如佒淡化壞消息癿負(fù)面影響，一時(shí)癿困境幵丌意味著永麗癿沉淪 表面上已經(jīng)“解決”癿問(wèn)題實(shí)際上即遺患無(wú)窮 8）自問(wèn)：“客戶是否想得到點(diǎn)譏步？” 72 04 激劥癿理忛 /原則 01 為什舉需要激劥 02 激劥癿定丿及原理 03 激劥癿實(shí)用斱法 — 72 — 化解顧客異議 第六章 （乓）避而丌見(jiàn)癿客戶 客戶丌愿意推銷是見(jiàn)面，有訖多原因 諢區(qū) 1）訃為是喪人原因 時(shí)間丌允訖，你仧做法欠妥當(dāng) 2）死纏硬磨，譏人覺(jué)得你是喪認(rèn)厭鬼 既要堅(jiān)持丌懈，又丌能譏人覺(jué)得認(rèn)厭和無(wú)禮 明確告知 有所收敄 3）淺嘗輒止 4）因?yàn)榭蛻舻÷四?，你喬怠慢他? 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