【正文】 行政與管理特征； 產(chǎn)品或服務(wù)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 收集“病人”的背景資料與數(shù)據(jù) ★識(shí)別理想的顧客 普通的銷售員總會(huì)花大力氣去追逐一些不重要的機(jī)會(huì)，原因就在于，盡管他們很愿意去跑銷售，卻從不進(jìn)行調(diào)查研究去發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是最適合他們的顧客。 ? 每個(gè)月至少看一本關(guān)于個(gè)人發(fā)展或經(jīng)營(yíng)的書(shū)。 ——塞萬(wàn)提斯 3 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 成 為 專 家 ★持續(xù)學(xué)習(xí) 你應(yīng)致力于研究自己的公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及他們用來(lái)解決顧客的問(wèn)題、滿足顧客需求的能力。給生理機(jī)能增壓應(yīng)該從建立能量?jī)?chǔ)備從而讓自己變的興奮起來(lái)開(kāi)始。 ? 用 30天去盡力調(diào)整和提高適合銷售的那種心理，想想你崇拜并想去模仿的人。 調(diào)整心理機(jī)能的原則 ? 在接下來(lái)的 30天里，通過(guò)更好的睡眠、多喝水、抵抗力鍛煉和養(yǎng)成其他良好的習(xí)慣來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。 ? 設(shè)置一些早上和晚上要問(wèn)的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)你的思想，連續(xù)練習(xí) 30天。 ? 找出你的目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)，在接下來(lái)的 30天中實(shí)施這些目標(biāo) ? 找出限制你銷售成績(jī)的銷售理念并寫(xiě)下來(lái)，然后努力去改變它。 ★關(guān)注你的目標(biāo) 以下這些目標(biāo)能調(diào)整你的心態(tài)并點(diǎn)燃你的激情： 我今年的收入要達(dá)到 ____________元； 今年我要贏得 ___________銷售獎(jiǎng)； 為了使身體更強(qiáng)壯和健康，我要 ___________； 我的靈魂的提高包括 _______________； 我正在形成一個(gè)新的 ______________銷售習(xí)慣； 我正在改變我 _____________的壞習(xí)慣； 我要有一輛 _______________的新品牌汽車； 我夢(mèng)想的房子應(yīng)該是 _________________； 到 __________年我會(huì)擁有 1000萬(wàn)元凈資產(chǎn)； 其它夢(mèng)想 ___________________________。 永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的銷售，只有讓我能做得更好的教訓(xùn)。 扼要重述 每一位銷售巨星的 DNA中都有獲得聲譽(yù)的因子存在，基因不能改變，但是銷售人員的是可以改變的，當(dāng)然這是一個(gè)艱苦的努力的過(guò)程。 ? 與顧客接觸時(shí)，如果講到涉及公司信用或聲譽(yù)的事例時(shí)，你必須要使客戶弄明白。人們一般喜歡同他們所信任的人進(jìn)行交易。 ? 辨別出讓你獨(dú)樹(shù)一幟、不同尋常的特征，并加強(qiáng)你覺(jué)得可以增加聲譽(yù)的因素。 ? 把您的銷售重點(diǎn)縮小到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一類產(chǎn)品或一類客戶，這樣你才能變成專家。 ? 為客戶準(zhǔn)備一個(gè)售后跟蹤記錄本。 ? 任何時(shí)候?qū)θ魏慰蛻舳家f(shuō)到做到。 銷售巨星知道 “sell”這個(gè)詞的字面含義就是 “服務(wù) ”。 ? 要完全相信自己的銷售能力，并堅(jiān)定追求卓越的信念。你必須讓潛在客戶相信你言出必行，相信你能提供你承諾的東西，相信你能提供客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)。你要肯定自己的個(gè) 人形象，這樣你的個(gè)人形象才會(huì)為客戶喜歡， 并為你贏得聲譽(yù)。這一體系可以將你從本書(shū)中所學(xué)到的東西按邏輯順序排成一個(gè)框架，使你易于反復(fù)地學(xué)習(xí)。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 超級(jí)銷售精英的 7種力量 ——解析成功銷售的 7個(gè)戰(zhàn)略 樹(shù)立威信、發(fā)揮激情、深入調(diào)查、培養(yǎng)親和力、管理資源、堅(jiān)韌不拔、構(gòu)筑關(guān)系 引言 這 7種力量破解了銷售密碼。他能在任何特定的銷售環(huán)境下告訴你需要做什么，什么時(shí)候去做。 ★相信自己能越做越好 請(qǐng)記?。? 你的過(guò)去并不等于你的將來(lái)，更重要的是你不僅要了解自己現(xiàn)在是什么人，而且要相信無(wú)論你是什么人、有什么缺點(diǎn)、你總可以越做越好。 樹(shù)立聲譽(yù)的原則 ? 至少花兩個(gè)小時(shí)來(lái)分析自己作為銷售人員的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，首先應(yīng)完全接受自己是什么人，然后再設(shè)法自我改進(jìn)。 ? 舉例并監(jiān)督自己的性格特點(diǎn)以確保自己誠(chéng)實(shí)可靠、堅(jiān)持原則、并始終采用雙贏哲學(xué)進(jìn)行銷售。忽略這個(gè)核心原則，而只關(guān)心自己的傭金、銷售額或者談成一單熱門的交易，是很多銷售人員成為銷售精英的重大障礙。 ? 定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。 ? 賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個(gè)人承諾要為他們提供服務(wù)。 ? 為了占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，要加入適當(dāng)?shù)膮f(xié)會(huì)。 ? 使者使用其它方法讓自己在細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出，成為佼佼者。不管公司的聲譽(yù)如何，最終是你的聲譽(yù)決定了顧客是否從你這里購(gòu)買。 ? 記住一些顧客稱贊你公司的信用和聲譽(yù)的個(gè)例。但是如果你愿意提高聲譽(yù)，你將會(huì)從你的投資中得到持續(xù)不斷的回報(bào)。 總會(huì)有辦法扭轉(zhuǎn)銷售困境，只要我能全心地投入。 ★引導(dǎo)你的思維 在每次銷售介紹之前，你絕對(duì)有必要在頭腦中導(dǎo)演一出精神電影短片來(lái)使用，對(duì)重要的銷售介紹尤其如此 控制精神關(guān)注點(diǎn)的另一個(gè)方法就是不斷對(duì)自己重復(fù)一些有利的話，直到這些語(yǔ)句完全為自己所掌握，隨時(shí)脫口而出。 ? 寫(xiě)下你的目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)它。 ? 審視你遇到的一些有挑戰(zhàn)性的情形，看是否能找到對(duì)自己有利的方面。 ? 在接下來(lái)的 30天里，你通過(guò)有氧練習(xí)來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。 ? 將音樂(lè)和幽默適當(dāng)?shù)膽?yīng)用到銷售中去，體驗(yàn)一下他們是如何增強(qiáng)銷售心理和狀態(tài)的。但你完全主導(dǎo)了自己的行為，你應(yīng)該可以立刻在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拿下一個(gè) “三分球 ”銷售訂單，就像喬丹一樣。專家的水平能讓你在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，因?yàn)檫@能把你與其他人區(qū)別開(kāi)來(lái)，是你能給顧客提供其他競(jìng)爭(zhēng)者不能提供的東西。 ? 每個(gè)月至少聽(tīng)一種與銷售有關(guān)的有聲廣播節(jié)目。在所有的市場(chǎng)、領(lǐng)域和行業(yè)中，如果有 100個(gè)機(jī)會(huì)，則其中大概會(huì)有 33%是良機(jī)， 33%是不確定的機(jī)會(huì)，還有33%是價(jià)值不大的機(jī)會(huì)。 ★ 制定最好的客戶數(shù)據(jù)戰(zhàn)略 在確定好理想的顧客、建立起清單并研究了潛在顧客所在組織的信息之后你就必須要制定管理這些數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略了。 以下是一些與顧客會(huì)面前制定的客戶戰(zhàn)略所必需的信息： 數(shù)據(jù)特征信息 ：包括顧客聯(lián)系信息，你要考察你的潛在顧客，搞清楚他們與你的理想顧客標(biāo)準(zhǔn)的匹配度。這些目標(biāo)必須是特定的、可衡量的并有合理的時(shí)間限制。 ? 建立最符合理想顧客特征的數(shù)據(jù)選擇清單。 就像你希望醫(yī)生多花點(diǎn)時(shí)間診斷你的病痛一樣，潛在顧客一樣也希望你多花時(shí)間在了解他們的需求上。在這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境下，你就必須將群體消費(fèi)者和個(gè)人消費(fèi)者區(qū)別對(duì)待。 在這里要提出 “沉默是金 ”的傾聽(tīng)方法：在兩個(gè)關(guān)鍵的地方要特別注意停頓 4秒：一個(gè)時(shí)間是你問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題后，另一個(gè)是你的顧客回答萬(wàn)問(wèn)題之后。 ? 學(xué)習(xí)和使用“消費(fèi)者八大問(wèn)題清單”。 ? 在你開(kāi)始下結(jié)論得出解決方案之前，還要記得確認(rèn)你的“診斷”。 一流的推銷員既考慮到自己的需求又兼顧顧客的需求，懂得雙贏能讓顧客再次光臨。但我們必須強(qiáng)調(diào)，模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言、聲音和強(qiáng)調(diào)來(lái)找到共通點(diǎn)并不是孩子氣的模仿，這一點(diǎn)很重要。頂尖的銷售好手是能不斷變換手段的變色龍。他們心平氣和，在顧客面前從不展露他們的憤怒或粗魯?shù)男袨椤? ? 找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。 ? 聯(lián)系多種溝通方式（語(yǔ)言或非語(yǔ)言），與顧客性格合拍。 得體的形象或外表。 用 15到 20秒的時(shí)間介紹你和你的公司能提供的利益。 每撥一通電話都要有目標(biāo)，開(kāi)門見(jiàn)山。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 打電話或面對(duì)面約談時(shí)要處在銷售的最佳狀態(tài)。 ? 準(zhǔn)備一段長(zhǎng) 15至 20秒的對(duì)你和你的公司的介紹。 ? 記住你的所有電話預(yù)約的第一目標(biāo)地引發(fā)好奇心，以便建立親和關(guān)系。如果向右，它也跟著向右跳。 ? 觀察客戶的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語(yǔ)言因素。 做一個(gè)心情的激發(fā)者意味著你應(yīng)用親和關(guān)系來(lái)促使顧客購(gòu)買。如果你的生活常常受目標(biāo)和核心價(jià)值觀的指導(dǎo)，你就能銷售成功。 目標(biāo)銷售額： 確定公司給你定下的銷售配額；確定你的目標(biāo)收入；確定要超過(guò)公司的銷售配額或你的目標(biāo)收入所需的銷售額。 客戶鞏固： 你的商業(yè)計(jì)劃必須將顧客轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期合作伙伴的策略。 ? 制定一個(gè)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃，包括這一部分列出的六個(gè)點(diǎn)。 ★鎖定幾個(gè)重要的客戶 你必須分析你現(xiàn)在從事的活動(dòng)哪些完全是在浪費(fèi)時(shí)間。 頂尖的推銷員合理的安排時(shí)間，針對(duì)少數(shù)重要客戶的第一優(yōu)先的事項(xiàng)都用來(lái)從可以 “收割 ”的潛在客戶那里獲取銷售承諾，可以 “收割 ”的客戶就是銷售漏斗中的熱門客戶。 銷售高手業(yè)觀察并培育漏斗中的每一個(gè)潛在客戶，讓客戶穿過(guò)漏斗，最終簽訂協(xié)議。 ? 記住農(nóng)場(chǎng)的三條法則。職業(yè)推銷員知道必須不斷的調(diào)整，跳出游戲手冊(cè)來(lái)思考，但還是按照手冊(cè)來(lái)行事。學(xué)習(xí)你的同事如何成功達(dá)成一宗銷售，你也可以更加成功。 ? 至少想出一種能讓你富于創(chuàng)意脫穎而出的新方法。 ? 促使銷售經(jīng)歷定期召開(kāi)會(huì)議、交流看法、探討新方法。 演示的原則 ? 理解并記住特性、優(yōu)勢(shì)與益處的區(qū)別。 ? 至少給每個(gè)主要的產(chǎn)品解決方案想出一個(gè)成功的參考故事。他們常?？紤]如何將既定的球員組成一只強(qiáng)隊(duì)。然后，他們必須創(chuàng)造性的制定攻守策略，不斷的根據(jù)情況的變化來(lái)調(diào)整球隊(duì)陣容。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 堅(jiān)韌