【正文】 漏斗 農(nóng)場(chǎng)第一條法則是莊稼成熟了就得收割。 農(nóng)場(chǎng)第二條法則是如果你不播下種子，你就沒(méi)有收獲。 農(nóng)場(chǎng)第三條法則要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗，培育幼苗成熟豐收。 使時(shí)間的作用最大化的原則 ? 定義你的理想銷(xiāo)售日，試用這一模式給下一周（未來(lái)三周）定計(jì)劃。 ? 不僅僅做一個(gè)“銷(xiāo)售醫(yī)生”，還要做一個(gè)“銷(xiāo)售農(nóng)夫” ——總是種植和填滿銷(xiāo)售漏斗。先與熱門(mén)客戶(hù)達(dá)成交易，再填滿漏斗，最后培育剩余的。銷(xiāo)售高手知道老是套用過(guò)去的策略，特別是成功的策略，實(shí)際上是一種障礙。與此同時(shí)你也要?jiǎng)?chuàng)意、策略和計(jì)劃。 ★向同行討教 有時(shí)銷(xiāo)售同行使用了一個(gè)你從未使用過(guò)的成功手段。 變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則 ? 列出你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)面臨的時(shí)大難題。 ? 至少想出一種挖掘新理想客戶(hù)的新方法。 ? 至少想出一種你能用來(lái)跟進(jìn)最佳客戶(hù)的新方法。 ? 找出兩、三個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售員，經(jīng)常給他們打電話，吸取他們的成功策略。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 展示勝利者的姿態(tài) —— 提出解決方案 ★先征得客戶(hù)認(rèn)可 頂尖的推銷(xiāo)員會(huì)在客戶(hù)的腦海里創(chuàng)造他們對(duì)解決方案的想象。 ★基本的戰(zhàn)士指導(dǎo)方針 推銷(xiāo)員需要許多成功的參考故事，以產(chǎn)品或市場(chǎng)分塊分類(lèi)，以便能有效而簡(jiǎn)潔的與客戶(hù)分享，這些故事如果說(shuō)得好，應(yīng)該利用客戶(hù)的需求，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲。 ? 制作一份所有利益（客戶(hù)已說(shuō)明是利益的特征）的清單，并列出一份產(chǎn)品與眾不同的利益清單。 ? 利用熱情、調(diào)查和親和力建立展示解決方案的基礎(chǔ)。 ? 務(wù)必備有一份打印的客戶(hù)名單和幾封來(lái)自滿意客戶(hù)的書(shū)信證明。 扼要重述： 一流的橄欖球教練能有效的管理他們的資源，以獲得巨大的成功。為此他們應(yīng)用四種主要的手段。另外，他們還時(shí)刻關(guān)注時(shí)間，明確還剩下多少時(shí)間。最后，在賽后的記者招待會(huì)和訪問(wèn)的鏡頭前，一流的教練必須知道如何展現(xiàn)勝利者的姿態(tài)。 銷(xiāo)售高手也因運(yùn)用這四種工具而出色。 ——文斯 .隆巴迪 6 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷(xiāo)售并非易事 —— 接受“銷(xiāo)售湍流”的存在 平庸的銷(xiāo)售員并沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售是困難的。你抱怨還是克服這些難關(guān)？成為一個(gè)銷(xiāo)售高手的唯一方法就是接受困境是銷(xiāo)售的一部分，堅(jiān)持到底，并相信最后的成功！這一說(shuō)法的真理所在是有意識(shí)的 下定決心使自己接受無(wú)法避免的困境和從困境中崛起 的責(zé)任。 接受銷(xiāo)售中固有的困難的原則 ? 承認(rèn)銷(xiāo)售并非易事，但是你要意識(shí)到你比面臨的難題更強(qiáng)大。 ? 在通往銷(xiāo)售巨星的道路上，告訴自己縱使中途受到挫敗最終還是能成功。 ★勇氣和紀(jì)律 勇氣不是無(wú)所畏懼，而是事先確定還有更重要的事情。 ? 找出兩個(gè)你習(xí)慣性悲觀會(huì)贏得銷(xiāo)售情況。 ? 找出一組能給與你支持的人，在困難太難對(duì)付時(shí)，他們能夠幫助你重整旗鼓。 ★在銷(xiāo)售額暴跌時(shí)一飛沖天 第一步：承認(rèn)暴跌，給自己放一天假； 第二步：回憶過(guò)去你曾靈活面對(duì)難題的時(shí)刻； 第三步：恢復(fù)你日常的黃金狀態(tài)； 第四步：制定新的商業(yè)計(jì)劃。當(dāng)你太快的向客戶(hù)鋪天蓋地的介紹產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)時(shí)，這種情況就會(huì)發(fā)生。這一策略能驅(qū)走銷(xiāo)售過(guò)程早期的反對(duì)意見(jiàn)。而頂尖的銷(xiāo)售人員則會(huì)樂(lè)觀的看待后期的反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)檫@是寶貴的反對(duì)意見(jiàn)，表明客戶(hù)已同意解決方案，但還需要你推一把，幫助他們克服害怕做出錯(cuò)誤決定或花過(guò)多的錢(qián)的顧慮。 ? 開(kāi)發(fā)關(guān)于先前銷(xiāo)售錯(cuò)誤、失敗或糟糕的業(yè)績(jī)的短期記憶。 ? 聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不要慌張 ——報(bào)以一笑，講產(chǎn)品的益處，分享成功的故事，使價(jià)值超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。 扼要重述： 銷(xiāo)售高手在通向勝利的航程中，扭轉(zhuǎn)挫敗，東山再起。他們憑樂(lè)觀精神、信念、勇氣和紀(jì)律來(lái)維持讓他們?cè)诟?jìng)賽中繼續(xù)下去的力量。銷(xiāo)售高手盡可能將恐懼轉(zhuǎn)化為力量，從銷(xiāo)售暴跌中一飛而起，驅(qū)走客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，到達(dá)目的地。 ——托德 .鄧肯 7 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 從承諾開(kāi)始 ★交易完成 ——但關(guān)系才開(kāi)始 銷(xiāo)售明星在交易完成后仍然重視他們的客戶(hù)，并全力以赴的與那些經(jīng)證明值得投資的客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系。 銷(xiāo)售成交、開(kāi)始關(guān)系和經(jīng)營(yíng)關(guān)系銀行的原則 ? 一直尋求承諾。 ? 謹(jǐn)記獲得承諾不僅僅是結(jié)束，更是全新的開(kāi)始。 ? 避免向潛在買(mǎi)主提出可以?xún)H用“是”或“不是”回答問(wèn)題。 ? 感謝客戶(hù)給你帶來(lái)生意?？蛻?hù)會(huì)感激售后的個(gè)人服務(wù)，并且感覺(jué)自己對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常重要。你必須知道他們是誰(shuí)，他們的偏好是什么，如何順利與他們接觸，以及應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)行下一次接觸。 ★協(xié)作的伙伴關(guān)系 通過(guò)了解你的理想客戶(hù)的個(gè)人資料，以及檢查你目前的客戶(hù)關(guān)系，那些你希望能以更為正式的方式進(jìn)行合作的客戶(hù)會(huì)隨時(shí)間的流逝而逐步顯現(xiàn)出來(lái)。 加深銷(xiāo)售成功的摩天大樓的基礎(chǔ)的原則 ? 建立你自己的特殊俱樂(lè)部并創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)是你的客戶(hù)感到自己很特別而且被認(rèn)可的方法。 ? 自定義你的聯(lián)系系統(tǒng)，以便能夠根據(jù)八點(diǎn)式買(mǎi)主一覽表輸入客戶(hù)信息。 ? 向你的公司提議，應(yīng)為客戶(hù)維持和忠誠(chéng)建立基準(zhǔn)，以過(guò)去的最佳經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 ? 確定兩到三個(gè)理想客戶(hù)，他們應(yīng)該已經(jīng)與你建立關(guān)系，并且可能成為協(xié)作伙伴候選人。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 擴(kuò)展你的關(guān)系基礎(chǔ) 伸出手接觸每一個(gè)人 生命中的幸運(yùn)與成功來(lái)自于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而不是你知道什么。 組成團(tuán)隊(duì)，獲取勝利 團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。 建立廣闊而有益的關(guān)系的原則 ? 利用占盡先機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人際網(wǎng)絡(luò)和宣傳，建立更多的客戶(hù)和商務(wù)關(guān)系。 ? 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作。 ? 無(wú)論如何都要花一些時(shí)間與你的家人和朋友分享生活的樂(lè)趣。他們永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記他們的隊(duì)友、朋友和家人，因?yàn)樗麄兠靼壮晒Σ皇仟?dú)角戲 。 ? 確定 C系列的發(fā)展（能力、信心、承諾與性格）。 ? 完善銷(xiāo)售技巧。 ? 確定為你的銷(xiāo)售狀態(tài)增壓的慣例。 確定你的全部業(yè)務(wù)策略 ? 理想買(mǎi)主資料一覽表。 ? 理想買(mǎi)主目標(biāo)列表。 ? 銷(xiāo)售量目標(biāo)。 ? 銷(xiāo)售集中分析與優(yōu)先化（農(nóng)夫經(jīng)營(yíng)法則）。 ? 電話和面談約會(huì)講稿。 ? 提高聲譽(yù)的戰(zhàn)略。 ? 聯(lián)系人管理戰(zhàn)略。 ? 所有隊(duì)購(gòu)買(mǎi)有影響力的因素。 ? 銷(xiāo)售賬目標(biāo)。 ? 約會(huì)戰(zhàn)略（包括探查，包括被別人提名推舉）。 ? 始終處在有壓力的銷(xiāo)售狀態(tài)下。 ? 堅(jiān)持按你的電話拜訪腳本做。 ? 將確保約會(huì)成功作為目標(biāo)。 開(kāi)始聯(lián)絡(luò) ? 約買(mǎi)主面談。 ? 始終處在有壓力的銷(xiāo)售狀態(tài)下。 ? 在必要時(shí)利用你的電視短片或引用成功故事。 ? 與所有隊(duì)購(gòu)買(mǎi)有影響力的人面談。 ? 利用出色的傾聽(tīng)技巧（沉默是金）。 處 方 展示你的解決方案 ? 始終處在有壓力的銷(xiāo)售狀態(tài)下。 ? 能夠區(qū)分特色、優(yōu)勢(shì)和利益。 ? 只為客戶(hù)展示那些他們認(rèn)為重要的利益。 ? 使用提問(wèn)擴(kuò)大不購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品可能帶來(lái)的損失。 ? 利用成功故事、客戶(hù)清單以及證書(shū)作為證明資源。 ? 市潛在買(mǎi)主自然的參與進(jìn)來(lái)。 ? 向客戶(hù)表現(xiàn)出你的理智。 ? 不要向買(mǎi)主展示對(duì)他而言并不重要的利益。 ? 利用利益聲明和引用成功經(jīng)驗(yàn)處理后期的異議。 獲取承諾 ? 保持有禮貌的堅(jiān)持。 ? 成為敏銳的觀察者，能察覺(jué)非語(yǔ)言的暗示和語(yǔ)言暗示。 ? 對(duì)顧客關(guān)系負(fù)責(zé)。 ? 確定能帶來(lái)客戶(hù)忠誠(chéng)和保持的最佳經(jīng)驗(yàn)。 ? 始終如一的執(zhí)行最佳客戶(hù)維持經(jīng)驗(yàn)。 ? 成為當(dāng)機(jī)立斷的人。 ? 建立你自己的特殊俱樂(lè)部。 ? 對(duì)目標(biāo)賬戶(hù)進(jìn)行定期帳戶(hù)檢查。 ——阿爾柏特 .愛(ài)因斯坦 在生活中，我們沒(méi)有得到想要的東西，只成為了我們想做的那種人。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :54:0112:54Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :54:0112:54:01January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 54分 1秒 12:54:0130 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :54:0112:54Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :54:0112:54:01January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 54分 1秒 12:54:0130 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :54:0112:54Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 下午 12時(shí) 54分 1秒 12:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 54分 1秒 12:54:0130 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要