分析市場(chǎng)及制定營(yíng)銷-wenkub
2023-01-30 08:41:08 本頁面
【正文】 市場(chǎng) 促銷 分銷渠道（分銷） 二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變 1) 產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷理念； 2) 銷售導(dǎo)向的營(yíng)銷理念； 3) 顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。 從以上定義中可以看出，小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與以下活動(dòng)有關(guān)：（ 1）明確目標(biāo)市場(chǎng)；（ 2）確定潛在目標(biāo)市場(chǎng)；（ 3）準(zhǔn)備、聯(lián)系、提供一系列滿足目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。 市場(chǎng)研究典型事例：汽車電子防盜鎖有限公司 ? 五金商店或?qū)ＹI店：調(diào)查電子防盜鎖的競(jìng)爭(zhēng)程度。 ? 汽車專買店或維修店：了解產(chǎn)品種類與需求情況。 小企業(yè)的關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)分析活動(dòng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 2. 小企業(yè)營(yíng)銷理念的選擇 小企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。 ?與大企業(yè)比較； ?小企業(yè)的市場(chǎng)研究重點(diǎn)； ?對(duì)市場(chǎng)研究的成本和期望收益的比較； ?因特網(wǎng)對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)研究的重要性； ?市場(chǎng)研究公司的作用。 第二步 ：收集二手資料 二手資料 (secondary data)：已經(jīng)編纂好的信息，如公共和大學(xué)圖書館的信息。 2. 銷售額預(yù)測(cè) ? 銷售額預(yù)測(cè) (sales forecast):對(duì)既定時(shí)期既定市場(chǎng)上顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)情況的預(yù)測(cè)。 ? 特定目標(biāo)市場(chǎng)的界限（市場(chǎng)描述形式） ? 時(shí)間：短期和長(zhǎng)期銷售額預(yù)測(cè) 3. 預(yù)測(cè)過程 預(yù)測(cè)過程可以按兩個(gè)重要特征進(jìn)行劃分（ 1） 過程的起點(diǎn)；（ 2）預(yù)測(cè)變量的性質(zhì)。有時(shí)又稱為鎖鏈比率法，從宏觀變量入手對(duì)銷售量進(jìn)行系統(tǒng)地預(yù)測(cè)。先確定各種細(xì)分市場(chǎng)中的潛在顧客，再將各自的預(yù)計(jì)銷售量進(jìn)行加總。 B. 間接預(yù)測(cè) (indirect forecasting)。 1. 市場(chǎng)分析 ——顧客群體概況 1) 描述目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客和潛在顧客，對(duì)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)分別描述； 2) 市場(chǎng)研究信息應(yīng)詳細(xì)闡述新產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的主要好處，并與“產(chǎn)品或服務(wù)計(jì)劃”中的一致； 3) 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，包括“最可
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