【正文】 （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC （ 2） 環(huán)境暗示自我檢測(cè) 請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)或你成長(zhǎng)的環(huán)境因素 ， 以及它們對(duì)你現(xiàn)況的影響 （良 性及負(fù)面 ） 請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿或期許（以強(qiáng)化良性影響，擺脫負(fù)面影響） 您父母優(yōu)缺點(diǎn)或成長(zhǎng)環(huán)境要素 對(duì)您現(xiàn)況的良性或負(fù)面影響 您對(duì)自己的 “ 十大美好祝愿或期許 ” X A B C 請(qǐng)判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長(zhǎng)短最接近： —— 當(dāng)看見同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75%的被試人至少有一次 遵從了錯(cuò)誤的答案 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 35% —— 當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少 （ 3）從眾心理實(shí)驗(yàn) —— 索羅蒙 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊(duì)的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變 了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯(cuò)誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過(guò)遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動(dòng)是我們自 己 如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。 因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí) 。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語(yǔ) “ 隨大流 ” 。 l 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ， 但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 （ 3） 引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “ 自我暗示 ” 的方法 ， 提高個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險(xiǎn) ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請(qǐng)共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來(lái)影響團(tuán)隊(duì)的士氣和人氣 。 大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ， 已不能分清自我和所扮演的角色 。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長(zhǎng)和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬(wàn)保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問(wèn)引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問(wèn)法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗(yàn)印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢(shì)，以其人之道還治其人 主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧”，比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說(shuō)， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 第一組學(xué)生說(shuō)：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 冰山之一角 意 識(shí) 前意識(shí) 潛意識(shí) 人的意識(shí)表現(xiàn)形態(tài) 潛意識(shí) —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識(shí) —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識(shí) —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識(shí)的推動(dòng) ， 但大部分是受到潛意識(shí)的操控 ， 同時(shí)也受到前意識(shí)極大刺激 ， 所以要管理一個(gè)人 ，就要從這三方面同時(shí)探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護(hù)個(gè)體生存： 競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競(jìng)技 、 戰(zhàn)爭(zhēng) 、 個(gè)人崇拜 、 追星族 、 長(zhǎng)官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識(shí) 、潛意識(shí)及前意識(shí)是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 l 團(tuán)隊(duì)持續(xù)的動(dòng)力 l 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 l 管理及激勵(lì)的效益 l 銷售技巧的效率 …… 保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)研究對(duì)象 —— 人 l 探索人的心理活動(dòng) l 研究人的行為激勵(lì) 以提高激勵(lì)人心和行為的各種途徑和技巧 管 理 層 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客 戶 * 如何創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)良性氛圍 ？ * 如何產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)持久性動(dòng)力 ？ * 銷售人員為什么要賣 ？ * 怎樣才能提高銷售效率 ？ * 客戶為什么要買 ？ * 客戶為什么要選擇我們 ？ 單元二 營(yíng)銷心理之應(yīng)用 l 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “ 著力點(diǎn) ” ， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在“誠(chéng)”，只有在“信任”的氛圍下，才 能顯露出深沉的動(dòng)機(jī)，才能使對(duì)方最有效率的掌握到 “著力點(diǎn)” 營(yíng)銷心理之范圍 * 心理定勢(shì)與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示 * 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì) 行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì) 思維定勢(shì) 一 、 心理定勢(shì)與習(xí)慣 原則與思維 （ 1）人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語(yǔ) 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬(wàn)年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬(wàn)年左右） （ 2）人的思維能力與個(gè)人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。營(yíng)銷心理應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會(huì)如何將營(yíng)銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營(yíng)銷管理工作中 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論