【正文】 分配（舉例）：某企業(yè) 各項(xiàng)營(yíng)銷功能在營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品 營(yíng)銷組織之間 的分配 基本營(yíng)銷功能的分配 職能 分配 銷售 產(chǎn)品 營(yíng)銷 售后 人事 管理 經(jīng)營(yíng) 品牌 推廣 信息 研究 財(cái)務(wù) 物流 行政 支持 監(jiān)控 整合 (保留在支持平臺(tái) ) 獨(dú)立 (分到各產(chǎn)品營(yíng)銷組織中 ) 協(xié)調(diào) (分到各產(chǎn)品營(yíng)銷組織，但平臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制 ) （薪酬） 完全屬于 部分屬于 48 Lines 權(quán)利責(zé)任劃分（舉例）；某企業(yè) 股份公司和各產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的各項(xiàng) 權(quán)力 分配 職能 根據(jù)事業(yè)部的總體業(yè)務(wù)計(jì)劃，由股份公司高層決定 自行決定總體銷量目標(biāo)在各地區(qū)的分解和月度分解計(jì)劃，報(bào)公司備案 自行決定和選擇經(jīng)銷商，對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃調(diào)整和管理有決定權(quán) 根據(jù)事業(yè)部的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定銷售政策，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 對(duì)于配送，退換貨，二次配送，市場(chǎng)秩序維護(hù)等政策自行制定，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在預(yù)算范圍內(nèi)的政策調(diào)整自行決定，報(bào)公司備案，預(yù)算外調(diào)整由公司審批 自行編制總體營(yíng)銷預(yù)算，由事業(yè)部和公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在事業(yè)部的紅線價(jià)基礎(chǔ)上，自行制定價(jià)格策略和總體價(jià)格組合 在公司利潤(rùn)要求和品牌建設(shè)規(guī)范的基礎(chǔ)上，編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品策略 自行決定促銷政策，制定總體廣告策略，推廣預(yù)算和廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 自行負(fù)責(zé)產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品推廣 自行提煉各產(chǎn)品賣點(diǎn)，經(jīng)公司品牌管理部門審核后執(zhí)行 事業(yè)部制定總體營(yíng)銷策略和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 項(xiàng)目 權(quán)力 銷 售 營(yíng) 銷 銷量和利潤(rùn)目標(biāo) 銷量分解 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理 銷售政策 銷售支持 政策調(diào)整 總體營(yíng)銷預(yù)算 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 廣告 /促銷策略 產(chǎn)品管理 賣點(diǎn)管理 總體營(yíng)銷策略 49 Lines 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）： 某企業(yè) 營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門設(shè)置及基本職能 營(yíng)銷管理部 ? 成品總庫(kù)管理 ? 各分庫(kù)的管理 ? 庫(kù)存狀況分析 ? 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用控制 ? 庫(kù)存水平控制 ? 配貨 ? 運(yùn)輸 ? 運(yùn)輸費(fèi)用控制 ? 物流人員的管理 ? 物流成本優(yōu)化 倉(cāng)儲(chǔ)管理 配送 內(nèi)部管理 ?品牌定位 /品牌手冊(cè) ?品牌營(yíng)銷 /協(xié)調(diào) ?品牌監(jiān)控 ?品牌推廣 ?公關(guān)計(jì)劃與實(shí)施 ?新聞關(guān)系 ?大型展覽會(huì) ?集團(tuán)形象廣告 ?危機(jī)管理 ?信息規(guī)范化管理 ?信息研究（側(cè)重于宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體動(dòng)向） 營(yíng)銷中心 物流中心 行政協(xié)調(diào)中心 品牌管理 公關(guān)管 理 信息管理 財(cái)務(wù)中心 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的預(yù)算編制和控制 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身人員的工資發(fā)放 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的帳務(wù)管理 ? 費(fèi)用單證的審核 ? 共用資產(chǎn)的帳務(wù)管理 ? 內(nèi)部公用費(fèi)用的分?jǐn)偤怂? ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織預(yù)算的劃撥 ? 制票（與總部直接交易的客戶） ? 財(cái)務(wù)結(jié)算 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的工資發(fā)放 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的帳務(wù)管理 內(nèi)部費(fèi)用管理 彩電、空調(diào)財(cái)務(wù)服務(wù) ? 薪酬平衡 ? 共用資產(chǎn)管理 ? 內(nèi)部費(fèi)用分?jǐn)偣芾? ? 組織各產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷組織的審計(jì) ? 客戶資源協(xié)調(diào) ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)內(nèi)部人員的考核 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的薪酬管理 ? 營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的內(nèi)部培訓(xùn) 外部協(xié)調(diào) 內(nèi)部管理 售后管理中心 ? 售后服務(wù) 窗口體系 的建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)管理和檢查的規(guī)范制定 ? 服務(wù)公關(guān) ? 投訴處理 ? 熱線電話 ? 回訪 50 Lines 實(shí)施和管理難點(diǎn)（舉例）：某制冷企業(yè) 營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的 難點(diǎn)和解決方法建議 實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn) 解決方案建議 各 品牌 營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪客戶資源 ? 按照客戶對(duì)哪種產(chǎn)品貢獻(xiàn)大的原則來(lái)處理 ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，給予一定比例的工資考核權(quán)，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營(yíng)銷組織的公用資源使用協(xié)調(diào) ? 采取內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系來(lái)管理，模擬有償服務(wù) ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，無(wú)法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營(yíng)銷組織的薪酬平衡 ? 各產(chǎn)品營(yíng)銷組織制定薪酬方案，由行政協(xié)調(diào)中心進(jìn)行平衡 ? 征收內(nèi)部“薪酬所得稅”來(lái)平衡 各 品牌 營(yíng)銷組織的費(fèi)用分?jǐn)偤怂? ? 由營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)總部組織各事業(yè)部共同確定分?jǐn)偡秶蜆?biāo)準(zhǔn) ? 由分公司財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品單獨(dú)建帳和對(duì)公用費(fèi)用建帳，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攤銷，處長(zhǎng)、分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 缺乏足夠數(shù)量和滿足素質(zhì)要求的營(yíng)銷行政管理人員 ? 現(xiàn)有的一線營(yíng)銷管理人員應(yīng)該發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，轉(zhuǎn)到產(chǎn)品線上繼續(xù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作 ? 采用逐步過渡的方法，先由彩電經(jīng)理兼任行政經(jīng)理，從總部、現(xiàn)有營(yíng)銷人員中和大學(xué)生中逐步招聘、選拔營(yíng)銷行政管理人員，并確定明確的招聘和到位時(shí)間表 51 Lines 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷管理流程體系主要包括以下方面（ 1） 營(yíng)銷管理 ? 營(yíng)銷資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 營(yíng)銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷管理 ? 賣場(chǎng)管理 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 52 Lines 營(yíng)銷管理流程體系主要包括以下方面（ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理 人員管理 ? 激勵(lì)體系設(shè)計(jì) ? 選拔及考核機(jī)制 ? 人員培訓(xùn)流程 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定流程 ? 人員素質(zhì)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算分配 ? 預(yù)算監(jiān)控 ? 現(xiàn)金流管理 ? 費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制 協(xié)調(diào)管理 ? 新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷售 ? 銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 跨部門協(xié)調(diào)的激勵(lì)體系 53 Lines 謝謝 前程在線 企業(yè)管理教程中心 知識(shí)創(chuàng)造價(jià)值，夢(mèng)想成就未來(lái) 網(wǎng)上混雜的資料，由我們來(lái)幫您過濾 網(wǎng)上不完整的資料，由我們幫您整理 100%本地下載，質(zhì)量保證 54 Lines 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:4110:22:41January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 22分 41秒 10:22:4126 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:4110:22Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 22分 41秒 10:22:4126 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 22分 41秒 10:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:4110:22Jan2326Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 22分 41秒 10:22:4126 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :22:4110:22:41January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:4110:22Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。1 Lines 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) – 側(cè)重于多產(chǎn)品的銷售組織設(shè)計(jì) – 2 Lines 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. 營(yíng)銷組織的基本類型 3 B. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則 /方法 17 C. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 43 3 Lines A. 營(yíng)銷組織的基本類型 4 Lines 消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷組織基本上有四種組合模型，按照渠道類型來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織是目前國(guó)際上被越來(lái)越多跨國(guó)企業(yè)所采用的思路 產(chǎn)品 — 地區(qū) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 丙 甲 乙 … 產(chǎn) 品 地區(qū) 品牌 — 地區(qū) 品牌 A 品牌 B 品牌 C 地區(qū) C 地區(qū) A 地區(qū) B … 品 牌 地區(qū) 品牌 — 產(chǎn)品 品牌 A 品牌 B 品牌 C 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B … 品 牌 產(chǎn)品 產(chǎn)品 — 渠道 渠道 A 渠道 B 渠道 C 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B … 渠 道 地區(qū) 5 Lines 消費(fèi)品行業(yè)的絕大部分企業(yè)都屬于單品牌營(yíng)銷體系，只有少數(shù)企業(yè)采用多品牌營(yíng)銷 品牌 /產(chǎn)品矩陣 單產(chǎn)品 單 品 牌 多 品 牌 多產(chǎn)品 品 牌 新飛 長(zhǎng)虹 聯(lián)想 海爾 春蘭 PG 科龍