【正文】 制 ? 按照編制和工資水平確定各地工貿(mào)人力資源費(fèi)用預(yù)算 ? 確定統(tǒng)一的招聘流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)工貿(mào)公司招聘人員進(jìn)行抽查 ? 按照總部統(tǒng)一規(guī)定的人員編制 , 并結(jié)合工貿(mào)公司業(yè)務(wù)需求確定具體招聘計(jì)劃 ? 實(shí)施招聘 ? 日常人事管理 ? 除總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由總部派駐外 , 其他人員全部本地化 實(shí)際需求與規(guī)劃存在差異 , 需向商流本部人力資源部提出申請(qǐng) 海爾商流本部人力資源部 工貿(mào)公司人事部 通過(guò)以市場(chǎng)鏈為紐帶的 BPR, 海爾的市場(chǎng)與營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)基本實(shí)現(xiàn)從直線職能制到扁平化、以流程為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu) 職能導(dǎo)向 流程導(dǎo)向 1999年 9月前 2023年以后 1999/9~2023 直線職能型組織結(jié)構(gòu) 流程導(dǎo)向的矩陣結(jié)構(gòu) 流程導(dǎo)向的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu) 海爾組織結(jié)構(gòu)變革歷程 以市場(chǎng)鏈為紐帶的 BPR核心理念 ? 市場(chǎng)鏈目標(biāo) : 創(chuàng)造市場(chǎng)美譽(yù) , 贏得用戶的心 ? 實(shí)行市場(chǎng)鏈的三個(gè)轉(zhuǎn)化 : – 把外部市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部目標(biāo) – 把企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的工作目標(biāo) – 把市場(chǎng)鏈完成的效果轉(zhuǎn)化為個(gè)人的收入 ? 組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 : – 扁平化 : 以顧客至上為中心 , 流程間互為市場(chǎng) , 成為扁平而非直線職能的結(jié)構(gòu) – 信息化 : 以顧客至上為中心 , 各流程成為過(guò)程連續(xù)信息暢通的市場(chǎng)鏈 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 西門(mén)子的 現(xiàn)行 定價(jià)策略 是以 利潤(rùn)率導(dǎo)向和外部市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合 定價(jià)方法 ? 設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo) (稅前凈利潤(rùn) ), 基于對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) , 固定成本 , 變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析 , 推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià) 分析 ? 對(duì)于獨(dú)具特色的產(chǎn)品 , 如西門(mén)子推出的電子溫控冰箱 , 采用利潤(rùn)率導(dǎo)向的定價(jià)策略 利潤(rùn)率導(dǎo)向 定價(jià)方法 ? 比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià) ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試 分析 ? 對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類同的產(chǎn)品 , 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如海爾 , 伊萊克斯的定價(jià) ? 充分考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的因素 外部市場(chǎng)導(dǎo)向 西門(mén)子家電 定價(jià)策略 西門(mén)子的 核心品牌價(jià)值定位為 科技領(lǐng)先 核心 價(jià)值定位 對(duì)品牌價(jià)值內(nèi)容設(shè)定簡(jiǎn)短的、易記憶的、富有靈感的、獨(dú)特的定義 , 能激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的傾向性 西門(mén)子：科技領(lǐng)先 戰(zhàn)略價(jià)值定位 核心價(jià)值定位的組成部分 , 通常包含 35 點(diǎn)品牌價(jià)值內(nèi)容 , 陳述品牌的功能性、情感性、經(jīng)歷過(guò)程的好處 , 以及品牌的可信理由 西門(mén)子：智能化功能 品牌氣質(zhì) 品牌長(zhǎng)久的獨(dú)特的個(gè)性、氣質(zhì)特點(diǎn) , 能長(zhǎng)久激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的傾向性 西門(mén)子：成功人士 品牌執(zhí)行內(nèi)容 品牌標(biāo)識(shí) 少數(shù)幾項(xiàng) (一般不超過(guò) 3項(xiàng) )長(zhǎng)久固定品牌形式 , 可引起消費(fèi)者對(duì)品牌強(qiáng)烈的認(rèn)知 ,通常有品牌廣告語(yǔ)、背景形象和音樂(lè)等 西門(mén)子：杰出表現(xiàn)，如您所愿 獨(dú)特的持續(xù)的品牌標(biāo)識(shí)能讓消費(fèi)者直接地認(rèn)識(shí)品牌 , 包括品牌標(biāo)志、背景色、圖案等 西門(mén)子：簡(jiǎn)潔的 VI 西門(mén)子銷售渠道管理總視圖 西門(mén)子 消費(fèi)者 傳統(tǒng)百貨店 家電專業(yè)賣場(chǎng) 家電市場(chǎng) 連鎖大賣場(chǎng) 其他渠道 二三級(jí)點(diǎn) 經(jīng)銷商 二三級(jí)點(diǎn) 布置銷售目標(biāo) , 控制費(fèi)用 嚴(yán)格管理回款 西門(mén)子總部銷售管理 西門(mén)子區(qū)域銷售形式 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 銷售支持 信息反饋 財(cái)務(wù)支持 服務(wù)支持 人力資源支持 10個(gè)大區(qū) 30個(gè)辦事處 實(shí)地銷售管理 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 地區(qū)客服站 2 地區(qū)客服站 3 地區(qū)客服站 1 區(qū)域客服中心 10 。貝格咨詢?cè)L談 西門(mén)子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義 優(yōu)劣分析 實(shí)地銷售運(yùn)作模式 與方太采用分公司模式不同 , 西門(mén)子實(shí)地銷售組織全部采用辦事處模式 ? 西門(mén)子的實(shí)地銷售組織是設(shè)置在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的約 30個(gè)辦事處 ? 各辦事處的崗位根據(jù)市場(chǎng)及辦事處運(yùn)作的需要來(lái)設(shè)置 , 組織機(jī)構(gòu)比較完整 ? 與辦事處模式配套的措施是物流 (倉(cāng)儲(chǔ) )外包 ? 嚴(yán)格規(guī)定不能收取現(xiàn)金 ? 簡(jiǎn)化實(shí)地機(jī)構(gòu)的職能 , 關(guān)注在銷售職能上 ? 開(kāi)辦及運(yùn)作費(fèi)用較低 ? 完全根據(jù)市場(chǎng)的需要方便地進(jìn)行撤并 ? 財(cái)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單 , 減少工作量 , 節(jié)約了聘用高水平財(cái)務(wù)人員的人力資源成本 ? 辦事處的靈活性相對(duì)較小 ,對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)可能不會(huì)太快 ? 對(duì)銷售總部的服務(wù)職能要求增加 ? 方太的現(xiàn)狀是 : 除銷售員之外 , 全部采用分公司制 . 但對(duì)分公司的管理 , 特別是財(cái)務(wù)管理存在很大難度, 漏洞和潛在的風(fēng)險(xiǎn)依然存在 ,運(yùn)作成本也較高 ? 西門(mén)子的辦事處模式最大的特點(diǎn)是將復(fù)雜的財(cái)務(wù)工作交給總部去做 , 前端工作的簡(jiǎn)化意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低和運(yùn)作成本的降低 . 辦事處可以把更多的精力和資源用到市場(chǎng)上去 ? 西門(mén)子不認(rèn)為現(xiàn)金問(wèn)題是個(gè)大問(wèn)題 , 因?yàn)楝F(xiàn)金交易可以通過(guò)代理商來(lái)進(jìn)行 , 而且這種情況并非很多 ? 西門(mén)子的物流外包和拒收現(xiàn)金辦事處的行為符合國(guó)家稅法的規(guī)定 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 櫻花的產(chǎn)品定位在高檔 , 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo)延伸至衛(wèi)浴產(chǎn)品 , 其品類延伸戰(zhàn)略是基于在臺(tái)灣已有成熟的品類及產(chǎn)品線并選擇適時(shí)的時(shí)機(jī)進(jìn)入大陸市場(chǎng) 櫻花產(chǎn)品總體戰(zhàn)略定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略 櫻花 產(chǎn)品品類 單品類 多品類 品類擴(kuò)張 高 中 低 細(xì)分市場(chǎng) ? 產(chǎn)品定位在中高擋 ? 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo) , 適時(shí)地選擇臺(tái)灣成熟的產(chǎn)品線延伸至大陸市場(chǎng) ? 自銷產(chǎn)品線：燃?xì)鉄崴?、油煙機(jī)、電熱水器、灶具和貼牌外銷產(chǎn)品線：如瓦斯?fàn)t、烤肉爐 ? 充分利用臺(tái)灣原有的品牌定位 ? 以臺(tái)灣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶動(dòng)大陸的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品線拓展 ? 運(yùn)用差異化 (產(chǎn)品設(shè)計(jì) , 服務(wù) )和細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 櫻花的 核心品牌價(jià)值定位是 “科技、環(huán)保、人本 ”, 其油煙機(jī)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào) “有油網(wǎng) , 真正免拆洗 ”和 “油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家 ”, 以支持其核心價(jià)值定位 核心 價(jià)值定位 科技 , 環(huán)保 , 人本 戰(zhàn)略價(jià)值定位 櫻花： ? 有油網(wǎng)，真正免拆洗 品牌執(zhí)行內(nèi)容 品牌標(biāo)識(shí) 櫻花： ? 我們?yōu)槟阆氲酶? ? 油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家 櫻花： 已制定鮮明的品牌標(biāo)識(shí) 櫻花 現(xiàn)行 定價(jià)策略是 以 外部市場(chǎng)為 導(dǎo)向 控制最終生產(chǎn)成本 , 并結(jié)合利潤(rùn)率分析 (堅(jiān)持利潤(rùn)合理化的原則 )確定最終產(chǎn)品定價(jià) ? 比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略 ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試 櫻花的定價(jià)體系 零售價(jià) 經(jīng)銷價(jià) 總經(jīng)銷價(jià) (分公司供貨價(jià) ) 生產(chǎn)成本價(jià) 保持合理的毛利空間 倒扣 15% 倒扣 14% 倒扣 30% 分公司部分費(fèi)用和分公司的利潤(rùn)空間 總公司的毛利 ? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向設(shè)定零售價(jià)格 , 并嚴(yán)格控制 ? 有效保持各個(gè)環(huán)節(jié)的的利潤(rùn)空間 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 羅蘭 貝格咨詢?cè)L談 櫻花的決策體系對(duì)于不同級(jí)別所承擔(dān)責(zé)任設(shè)置相應(yīng)的賦權(quán) , 并將決策內(nèi)容依據(jù)重要性分級(jí)處理 , 同時(shí)建立溝通的渠道傳達(dá)相關(guān)決策 ? 公司對(duì)于決策內(nèi)容依據(jù)重要性分為 A/B/C等級(jí) , 設(shè)有清晰的描述界定 , 對(duì)于A類決策 , 要求總部一個(gè)工作日批復(fù) , B類二個(gè)工作日批復(fù) , C類三個(gè)工作日內(nèi)批復(fù) , 否則分公司可以自行決定執(zhí)行 ? 依據(jù)業(yè)績(jī)衡量和考核標(biāo)準(zhǔn)由分公司經(jīng)理和上級(jí)主管共同決定晉升等級(jí)和工資級(jí)別 , 而工資結(jié)構(gòu) /政策由總部人力資源統(tǒng)一制定 , 避免由于分公司經(jīng)理的個(gè)人原因任意調(diào)整員工工資 ? 清晰的決策溝通傳達(dá)的渠道 : 設(shè)有處務(wù)室處理相關(guān)決策協(xié)調(diào) , 并向下傳達(dá) ? 清晰地界定責(zé)任人 /影響人 /執(zhí)行人 (如工資調(diào)整的責(zé)任人是直接主管 , 影響人是再上一級(jí)主管和人力資源經(jīng)理 , 執(zhí)行人是直接主管 ) 櫻花銷售組織的決策體系 ? 責(zé)任與賦權(quán)的匹配 ? 合理設(shè)置賦權(quán)的程度 ? 加快決策的速度 櫻花 已建立基本的新產(chǎn)品上市管理流程 , 由企劃部協(xié)調(diào)各核心部門(mén)制定相應(yīng)計(jì)劃并跟蹤關(guān)鍵“節(jié)點(diǎn)”的進(jìn)度 , 確保全面上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 廣告部 工作流程 研發(fā)部 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì) 包裝設(shè)計(jì) 制定工藝流程 生產(chǎn)部 區(qū)域 /渠道進(jìn)入選擇 企劃部 實(shí)地銷售推廣計(jì)劃 廣告 /助成物制作 批量生產(chǎn)計(jì)劃 使用說(shuō)明書(shū) 外形設(shè)計(jì) 產(chǎn)品企劃階段 產(chǎn)品研發(fā) /設(shè)計(jì)階段 市場(chǎng)進(jìn)入階段 廣告 /助成物設(shè)計(jì) 櫻花新產(chǎn)品上市管理流程示意圖 階段 櫻花 對(duì)新產(chǎn)品上市設(shè)有明確、細(xì)化的產(chǎn)品分銷水平目標(biāo) , 并對(duì)此銷售基本指標(biāo)進(jìn)行跟蹤衡量 新產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí) 現(xiàn)有產(chǎn)品線內(nèi)延伸 全新產(chǎn)品線或品類 新產(chǎn)品分銷水平控制 沒(méi)有較為系統(tǒng)的跟蹤衡量 ? 設(shè)立明確的分銷目標(biāo)和時(shí)間 – 目標(biāo)覆蓋區(qū)域和城市 – 目標(biāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn) – 區(qū)域、城市、網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)分銷機(jī)型 ? 全面上市后跟蹤實(shí)際分銷水平 ? 細(xì)化管理新產(chǎn)品上市階段的目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，提升實(shí)地銷售組織在新產(chǎn)品上市管理中的有效性 ? 確保新產(chǎn)品初期投入資源最大化的被利用 櫻花的銷售目標(biāo)是通過(guò)企劃部對(duì)實(shí)地市場(chǎng)、渠道、客戶和組織能力的充分了解的基礎(chǔ)上制定出來(lái) , 通常年度銷售目標(biāo)達(dá)成率偏差 (各區(qū)域平均 )在正負(fù) 3%~4%之內(nèi) 櫻花銷售預(yù)測(cè)制定流程 市場(chǎng)信息包括 : ? 區(qū)域市場(chǎng)容量 ? 區(qū)域消費(fèi)水平 ? 品牌認(rèn)知度 ? 市場(chǎng)占有率 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)和預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? … 市場(chǎng)信息 銷售潛 力分析 歷史銷 售數(shù)據(jù) 市場(chǎng)信息 歷史銷 售數(shù)據(jù) 區(qū)域A 區(qū)域B … … … 銷售潛 力分析 公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略 新產(chǎn)品上市計(jì)劃 ? 綜合量化各種市場(chǎng)信息 , 依據(jù)數(shù)據(jù)較為客觀地制定銷售目標(biāo) ? 平衡目標(biāo)的“可實(shí)現(xiàn)性”與“挑戰(zhàn)性” , 激發(fā)實(shí)地銷售完成目標(biāo) ? 衡量企劃部門(mén)的計(jì)劃準(zhǔn)確率 確定總體 銷售目標(biāo) 特點(diǎn) 櫻花的銷售費(fèi)用預(yù)算是基于產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)的相應(yīng)比例制定出來(lái) , 同時(shí)考慮戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)平衡配置資源 , 側(cè)重于年度整體控制 , 同時(shí)配合月度的跟蹤加以平衡 櫻花分公司費(fèi)用結(jié)構(gòu) 人力資源費(fèi)用 (包括分公司主要管理人員、業(yè)務(wù)員、行政人員 ) 區(qū)域市場(chǎng)推廣費(fèi)用 (不包括全國(guó)性的廣告 ) ? 促銷費(fèi)用 /廣告費(fèi) ? 商場(chǎng)返利 /商場(chǎng)費(fèi)用 (進(jìn)倉(cāng)費(fèi)等 ) ? 展示費(fèi) /其他助成物 ? 大型活動(dòng) ? 其他 … 日常辦公費(fèi)用 : ? 辦公資金 (水電費(fèi) ) ? 車耗 , 其他雜費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 (運(yùn)輸費(fèi)用由客戶承擔(dān) ) 售后服務(wù) (安裝 , 維修 , 安檢等 ) 預(yù)算和控制方法 ? 總部制定薪酬結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算 , 基本人員編制 , 總部支付 ? 分公司經(jīng)理無(wú)權(quán)調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu) , 但可以主導(dǎo)晉升 /調(diào)薪 ? 公司整體預(yù)算基本控制在銷售目標(biāo) (各個(gè)產(chǎn)品線 ) 的7%, 其中總部控制 %, 用于年度統(tǒng)一大型促銷活動(dòng) , 分公司經(jīng)理控制 %, 用于其他實(shí)地促銷和商場(chǎng)展示等費(fèi)用 , 超出預(yù)算需要總部審批 ? 分公司作出預(yù)算 , 自我控制 , 納入分公司費(fèi)用 ? 分公司獨(dú)立預(yù)算 , 納入總部費(fèi)用 ? 分公司作出預(yù)算 , 自我控制 , 納入分公司費(fèi)用 櫻花 分公司廣告費(fèi)用管理設(shè)有分級(jí)審批控制 , 通常金額較大或部分類別的地方廣告支出需由總部介入審核廣告商 , 以保證品牌宣傳的一致性和費(fèi)用合理化 區(qū)域廣告費(fèi)用投放 分公司提出申請(qǐng) 車身廣告 平面廣告 (報(bào)紙 /雜志 ) 戶外廣告 電視媒體 互聯(lián)網(wǎng)廣告 其他媒體 廣告部審核方案 廣告商選擇和談判 實(shí)地執(zhí)行 與監(jiān)控 總部控制與監(jiān)督 ? 廣告費(fèi)金額 X 人民幣 ? 部分廣告類別 : 如車身廣告 , 報(bào)紙 /雜志廣告 , 地方電視媒體等 ? 品牌形象和價(jià)值的維護(hù) ? 廣告費(fèi)用的控制 櫻花在總部建立完整的全國(guó)零售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案 , 以隨時(shí)提供相關(guān)資料制定行銷和產(chǎn)品企劃方案 , 同時(shí)總部通過(guò)跟蹤網(wǎng)點(diǎn)信息變更考核分公司現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性 櫻花全國(guó)零售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案 ? 所在區(qū)域 ? 公司名稱 /地址 ? 營(yíng)業(yè)面積 /職工總數(shù) ? 聯(lián)系電話 /負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)信息 基本信息 業(yè)務(wù)信息 ? 稅號(hào) /帳號(hào) ? 公司歷史 ? 業(yè)態(tài)類型 ? 年總銷