目標設(shè)定與行動管理教材-wenkub
2023-01-26 13:57:27 本頁面
【正文】 幾家客戶做委托在庫！ 具體哪幾家客戶替換競爭對手，提高占有率！ 提高占有率 60% 銷售額 800萬 FP,輪胎行業(yè) 150萬 移交代理店 6家 電缸擴銷 400支 目標有了，如何去實現(xiàn) 如何去實現(xiàn)目標：從目標管理到行動管理 行動管理的目的： ?營業(yè)活動的完善化 ? ? ? 鎖定開發(fā)客戶，選擇和集中 ?開發(fā)時間 、 維持時間 、 處理時間 、 移動時間合理安排 ?消除浪費 ， 過量 ?掌握下個月，下下個月的交易情況 ?提前籌劃，調(diào)動資源的銷售活動 ?營業(yè)活動過程的過程管理 行動管理 5W1H 目標設(shè)定到行動管理 目標有了坐享其成，行不行聽天由命！ 目標設(shè)定到行動管理 行動管理的要素 ? 行動管理的原則 水桶的故事 目標設(shè)定到行動管理 ? 做事的方法就像往水桶里分別放 大石頭、小石頭、沙子和水的順序，那高效的處理事情的方法應該是怎么樣的呢？ 如果你不是先放大石塊，那你就可能再也不能把它放進瓶子里。 掌握營業(yè)活動 三現(xiàn)主義 目標設(shè)定到行動管理 ? 營業(yè)走訪的客戶部門及目的 ? 保全 部 … 推廣 SMC產(chǎn)品 ，掌握產(chǎn)品的保養(yǎng)情況，特注品的要求及建議 ? 設(shè)計部 … 產(chǎn)品信息溝通，新產(chǎn)品推廣 ? 采購部 … 價格，交貨期，競爭對手相關(guān)情報了解 ? 銷售部 … 項目信息，經(jīng)營情況的了解 ? 等等 掌握營業(yè)活動 走訪技巧 目標設(shè)定到行動管理 走訪次數(shù)要比對手多 ,要更多的與關(guān)鍵人物面談 ? 客戶走訪內(nèi)容 ? 顧客的生產(chǎn)計劃和新機械的開發(fā)計劃 ? 獲得競爭對手動向的相關(guān)信息． ? 是否與關(guān)鍵人員建立了良好的人際關(guān)系 ？ ? 對關(guān)鍵人員的了解，性格．職位 ? 是否針對客戶要求提供的合適的產(chǎn)品方案 ？ ? 是否充分提供了市場和行業(yè)等相關(guān)信息？ ? 提供 SMC的信息，使用樣品進行推廣 使用新產(chǎn)品 /產(chǎn)品的使用例子開展小型會展 掌握營業(yè)活動 走訪技巧 目標設(shè)定到行動管理 ? 報把握 … 為了增加和獲得商業(yè)機會，有利地展開行動 ? 市場 信息 … 地域 市場 、 行業(yè) ? 競爭信息 … 產(chǎn)品 力、流通 力 、 營業(yè)戰(zhàn)斗力 、市 場 占有率 ? 顧客信息 … 顧客的投資物件（ 工 場增設(shè) 、 新機械設(shè)計 等） /開發(fā)目標確立 … 為了把產(chǎn)品大量賣給能夠創(chuàng)造大量銷售額的客戶 ? 選擇擴銷 /開發(fā)目標 ? 設(shè)定擴銷 /開發(fā)目標 ? 確保擴銷 /開發(fā)的戰(zhàn)斗力 ,必要的營業(yè)工數(shù) 掌握營業(yè)活動 如何擴大銷售 目標設(shè)定到行動管理 ? 3W 評價 : 是否提交了月次計劃 ? 月末是否有工作反思？ 對工作時數(shù)是否進行了管理 ? 根據(jù)什么進行評價 ? 3. 擴銷 ?開發(fā)活動 …為了確保獲得銷售額 ！ 運用 PDCA 1)計劃 2)實施 3)評價 4)改善 5)下次計劃 目標設(shè)定到行動管理 掌握營業(yè)活動 如何擴大銷售 P C A D ? …為了避免失去客戶 １） 維持的條件 ２） 競爭的對策及防御 目標設(shè)定到行動管理 掌握營業(yè)活動 如何擴大銷售 維持的條件 ?信賴關(guān)系的維持和提高 ?服務(wù)的維持和提高 ?掌握客戶的滿意和不滿 ?信息交換 競爭的對策及防御 ? 創(chuàng)造一個可以取得競爭勝利的條件 ? 競爭對手的活動信息要經(jīng)常更新 ? 評價競爭對手的信息要經(jīng)常更新 ? 強化我方的溝通管道，同時將對手的溝通管道縮小 ? . 鎖定目標客戶 （ 銷售準備 ） ? 收集用戶的基本信息 ? 整理信息 ,以備方案 ? 尋找提方案的機會 ? 確定方向 ? 制定計劃說明書 （ 數(shù)字化 、 明確化 、 集中化 ） ? 宣傳方案 ? 跟蹤調(diào)查 目標設(shè)定到行動管理 掌握營業(yè)活動 如何擴大銷售 ? ? 分
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