【正文】 的模式，?獨(dú)創(chuàng)?的魅力所能帶來的高額利潤(rùn)早已不是什么秘密。 ?一般來說，這種專家型員工會(huì)比普通員工給企業(yè)多帶來 1015%的利潤(rùn)，這是專業(yè)化生產(chǎn)獨(dú)有的好處。 ?專業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤(rùn)，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 ?成本降低的另一面，就是利潤(rùn)的大幅度提高。 11 ? ?在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位并擁有主導(dǎo)性的份額是能夠持續(xù)贏利的先決條件。即使是?一招鮮、吃遍天?，也要能找到得到這樣機(jī)會(huì)的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。設(shè)計(jì)得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個(gè)必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。比如， IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴(yán)重的虧損，但這些公司憑著?渾厚的內(nèi)功?，很快站起來了。 8 ? ? 在這里，我們強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，憑借其獨(dú)到的商業(yè)模式，成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間，創(chuàng)造出了長(zhǎng)期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個(gè)人開店賺錢的模式，并讓每個(gè)人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來經(jīng)營(yíng)自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護(hù)它所制定的規(guī)則 6 ?商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)。所以在商界立于丌敗之地認(rèn)為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗釐，其本身沒有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此。三個(gè)人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個(gè)人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個(gè)人看到春天來臨，買了紙和竹子做風(fēng)箏，賺了十兩銀子，第三個(gè)人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲 30萬兩銀子。 ? 哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為?企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡?。 1 商業(yè)模式及其典型案例 ?專家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ， 得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中 ，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有 23%， 因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過是 28%， 但因?yàn)闆]有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。 ?例如， Google讓普通用戶免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益。我認(rèn)為第一個(gè)人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會(huì)有市場(chǎng)，每個(gè)人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品不規(guī)模取勝?！? ? 5 ? 有野心就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)首先要的丌是知識(shí)，而是膽識(shí)和野心。一個(gè)好的商業(yè)模式，必須回答以下三個(gè)基本問題： ? (1)企業(yè)的顧客在哪里 ? ? (2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的 (獨(dú)特的 )價(jià)值和服務(wù) ? ? (3)企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤(rùn) ? 7 ?評(píng)價(jià)好的商業(yè)模式指標(biāo) ? ? 在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。 ? ? 除了贏利能力，我們更要關(guān)注其背后的對(duì)客戶價(jià)值的把握。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時(shí)的公司，卻會(huì)因?yàn)楹髣挪蛔愣詺俺獭? ? ? ? 非常關(guān)注其發(fā)展?jié)摿Α? 10 ? ? 一個(gè)商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。因此，好的商業(yè)模式是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之源，商業(yè)模式的建立和維護(hù)對(duì)于確立企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極為重要的。而在通常情況下，專業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會(huì)形成獨(dú)占性生產(chǎn)，至多是幾個(gè)行業(yè)寡頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護(hù)默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤(rùn)。 14 ?專業(yè)化利潤(rùn)的另一個(gè)來源是專家，不但有研發(fā)方面的專家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專家、市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專家。 15 ?關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的?萬能鑰匙?，它也有很多局限性： ?第一、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長(zhǎng)的研發(fā)時(shí)間。這樣，你所有的投入就都打了水漂。 ?第二、增強(qiáng)保密意識(shí)，使競(jìng)爭(zhēng)者無隙可乘。這一點(diǎn)，一般不為經(jīng)營(yíng)者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。 19 ?姜貴琴看著別人像開著印鈔機(jī)一樣賺錢，很羨慕。她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。 20 ?這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：?您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。姜貴琴并沒有馬上跟進(jìn)。半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣點(diǎn)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過那家小廠。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的 5倍，產(chǎn)品品種由 5種增加到了 11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在 11種以上，并且不斷有新的品種推出。現(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。因?yàn)?第二方陣?的運(yùn)動(dòng)員很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。 27 ?甘居人后是大贏家的制勝謀略。因此從一開始對(duì)手就沒將她放在眼里。因?yàn)樾顒?shì)而來，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無還手之力。 30 ?對(duì)于這種模式來說，參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個(gè)平臺(tái)就越有價(jià)值。此外，對(duì)參與者的服務(wù)也很重要。聚會(huì)上，方軼的容光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？ ?這次聚會(huì)讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。 ?只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì)到這家店得到專業(yè)指導(dǎo)，選購(gòu)商品。 33 ?她在最繁華的市中心花 20多萬元買下了一個(gè) 500平米的底商。她必須先做出一個(gè)規(guī)模。之后，她從廣州、深圳高薪聘請(qǐng)了 3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開張了。于是，方軼拿出了最后的 6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊(cè)，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設(shè)計(jì)師對(duì)她的每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊(cè)上面印上了每一筆的費(fèi)用，大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開銷。隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。 ?很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。 39 ?方軼所獲取的利潤(rùn)來源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。 500平米一般可以分出 3040個(gè)柜臺(tái)出租。 40 ?中介模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。 ?目前北京設(shè)立了很多專題性購(gòu)物街區(qū)，這些專題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)中介。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對(duì)中介這種模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過程 . 42 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 ? 為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶群和市場(chǎng)擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。 44 ?其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。 ?與此同時(shí)，很多購(gòu)買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。 ?所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來。 46 ?他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價(jià)格。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專門選購(gòu)了一批價(jià)位在 150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。 ?這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無力與之競(jìng)爭(zhēng)。 48 ?將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司。這樣的價(jià)格幾乎無利可圖。 49 ?馬特爾公司看準(zhǔn)了價(jià)值 100200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ?產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。 52 ?1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品?多功能服裝墊肩機(jī)?，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。 53 ?2023年李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。 ?很快就在全國(guó)發(fā)展了 200多家代理商和加盟店。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎(jiǎng)賞，賺得更多。免費(fèi)加盟、免費(fèi)培訓(xùn)，對(duì)于他的產(chǎn)品使用者來說是低門檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長(zhǎng)，并且迅速搶占了市場(chǎng)。如果你準(zhǔn)備運(yùn)用這種模式，不妨