【正文】 有意回避你的市場的 “拒絕型非顧客 ”大頭的球棒? 超越現(xiàn)有需求，把非顧客放在顧客前面，把共同點放在差異點前面，把合并細分市場放在追求多層次細分市場前面。? 令人信服的主題句：不同的城市，一樣的家如何制定藍海戰(zhàn)略分析框架1 2 3 4 5分析工具和框架 遵循合理順序注重全局重建市場邊界超越現(xiàn)有需求第二個工具第一個工具l選最大的那一塊l非顧客的三層次分析第一部曲：超越現(xiàn)有需求? 開創(chuàng)美國 “電影宮影院 ”的克羅西：“給予人們他們想要的這種做法犯了根本性的災難性錯誤，因為人們并不知道他們要什么 如家四項行動架構圖新 價值曲線創(chuàng)造?家的氛圍?連鎖會員服務?方便性（免費網(wǎng)絡服務）增加?住宿質量?舒適性（宜人的家具）?時尚潮流?方便性（地址）減少?價格?餐飲?大型停車場等過量服務剔除?購物?康樂設施?會議會晤場所提高客戶價值降低自身成本核心客戶群：商務差旅人士、自費旅游人士加乘減除如家戰(zhàn)略布局圖如家價值曲線的特點? 重點突出：客房的干凈程度、房間的布局、床以及淋浴上突出重點，房價低于傳統(tǒng)的三四星級酒店。重新定義了產(chǎn)業(yè)：有所多為有所多為：– 為了增添房間的溫馨感，改用碎花的布料；淋浴隔間用的是推拉門；毛巾則有兩種不同顏色，便于顧客區(qū)別。– 只有建占地 50～ 100平米的小餐廳，把更多的空間變成客房，餐廳不對外服務。 – 租賃物業(yè)而非自建、開業(yè)采用 “ 并行策略 ” 而非 “ 串行策略 ”。人的本能，門開著卻很多人仍會敲門。– 高的住宿質量、有良好家具帶來的舒適性、有市中心區(qū)位所帶來的方便性、同時得到清潔和安全周到的服務。許多公司通常會陷入如此境地。? 哪些因素的含量應該增加到行業(yè)標準以上？? 答：第三個問題促使企業(yè)發(fā)現(xiàn)和消除消費者不得不做出的妥協(xié)。? 哪些行業(yè)中被認為理所當然的因素應該被剔除？? C、旅客不讓帶大件的行李，飛機可以迅速的起降。39% 62:1438%收入影響我們的成見、見解、理性，往往構成我們創(chuàng)新的心理障礙?。罩锌鐦颍τ诮^大多數(shù)企業(yè)來講，戰(zhàn)略、業(yè)務與工作只是一種慣性。（ 美麗）? 潘婷 去頭屑 第三式： 成本怎樣革命性地降低？學員學習心態(tài)清零改變突破顛覆靜思形象地理解商業(yè)模式? 自己可以復制自己，? 別人很難復制你！? 臨界點后的爆炸性增長潛力、強大的上下游 “議價能力 ”（控盤能力）、很高的競爭門檻、越賺越多可持續(xù)性強、上市的可能性? 創(chuàng)新性、可擴展性、可延伸性、長期持續(xù)性、抗風險、新興概念與模式轉型、轉向、轉行 – 商業(yè)模式是關鍵u 產(chǎn)業(yè) “ 微笑曲線 ”? 群居價值鏈（ DELL電腦） “想、說、寫、做 ”演練、互動、分享、作業(yè)、競賽兩場大競賽： 第一場 價值 價值 價值 u企業(yè)領導者三大核心u商業(yè)模式u資本模式u領導力資本的力量 商業(yè)模式的力量? 營銷 \制造 利潤成長 10倍資本的力量 利潤為 1商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式創(chuàng)新培訓? 商業(yè)模式創(chuàng)新? 關鍵動作：創(chuàng)新、突破、再造、包裝、提煉、執(zhí)行? 整體規(guī)劃、分步實施? 企業(yè)高管核心工作與核心價值體現(xiàn)? 百年一遇金融危機孕育百年一遇資本機遇? 改革開發(fā)三十年倒逼 “商業(yè)模式創(chuàng)新 ”傳統(tǒng)企業(yè) PEPEPE第二場 系統(tǒng)性價值鏈? 21世紀競爭，系統(tǒng)之間的競爭，價值鏈之間的競爭? 合作精神、商業(yè)模型設計、游戲規(guī)則? 透明、互信機制革命性地降低交易成本、交易風險，縮短交易時間? 戰(zhàn)略統(tǒng)籌時，應從價值鏈角度設計企業(yè)群居模式? 商業(yè)模式設計 :第二式： 收入以那種產(chǎn)品 /服務、從那個階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？第六式： 系統(tǒng)性價值鏈的設計與重組? 殺手級（隱性）核心需求：用戶的一種 “渴望 ”? 穿透力、洞察力，擊中要害，蛇的七寸? 中國蜂花 柔順 營養(yǎng)）? 沙宣 （ ? 創(chuàng)新的本質就是創(chuàng)造性的破壞，破壞所有障礙創(chuàng)造價值的枷鎖。86%業(yè)務推動價值創(chuàng)新 :86:61%? D、登記門前設有自動售票機，旅客不必通過旅行社買票，省去中介費。? 哪些行業(yè)內從未提供過的因素應該被創(chuàng)造？? 答：第四個問題幫助發(fā)現(xiàn)購買者價值的新來源，以創(chuàng)造新的需求，改變行業(yè)的戰(zhàn)略定價標準。這一工具很容易被各層次管理者所理解，在戰(zhàn)略實施中獲得企業(yè)上下高度的參與和支持。 重新定義了產(chǎn)業(yè)：有所不為有所不為：– 超出 “ 住宿 ” 需求以外的不做。– 不設門童，沒有豪華、氣派的大堂，舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑那、 KTV、酒吧等娛樂設施?？焖匍_業(yè)。甚至如果附近有餐館，干脆就把餐廳省了。– 開展 “ 書適如家 ” 的活動。不在餐廳、桑拿、 KTV、大廳等方面上做過多的投資。給他們更好的吧 ”? 索尼隨身聽的創(chuàng)造花絮第一部曲：超越現(xiàn)有需求? 企業(yè)的競爭往往導致通過細分市場來滿足顧客的偏好，但這樣一來開創(chuàng)的市場就有過小的危險。第一部曲：超越現(xiàn)有需求 /非顧客的三個層次第一層次第二層次第三層次你的市場 第一層：徘徊在你市場邊界上，隨時準備換船而走的 “準非顧客 ”然而，封閉在這一層次非客戶群中的，是大量有待釋放的未開發(fā)的需求。離開， 90秒）、有益健康（新鮮三明治）、價格合理。? 經(jīng)驗：非顧客與那些相對滿足的現(xiàn)有顧客相比，更能啟發(fā)我們開創(chuàng)藍海216。216。216。PPG/然而，在這樣的客戶群體中，仍存在著極大的需求有待開發(fā)。案例：低價、可衡量效果的廣告，得到中小企業(yè)追捧? 第二層非客戶拒絕使用你所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務的關鍵原因是什么呢？尋找他們反應中的共同點吧。這些客戶的需求，以及與之相聯(lián)系的商機，一般被認為是屬于其他市場的。? 兒童發(fā)飾： （禮品裝）? 這一潛在非客戶原則對大多數(shù)行業(yè)都能適用第一部曲：超越現(xiàn)有需求 /非顧客的三個層次第一層次第二層次第三層次你的市場 第一層：徘徊在你市場邊界上，隨時準備換船而走的 “準非顧客 ”? 根據(jù) 價格和性能 ，可以把戰(zhàn)略集團按等級排序。從 1995年開始實行連鎖經(jīng)營以來， ? 然而，在一開始， Curves被認為進入了一個過度飽和的市場，它提供的服務是顧客不想要的，它的競爭力也非常差。高端收費，每人 100美金，市中心不便花費時間，設備復雜。收費降低到 30美金 /月。? 醫(yī)藥行業(yè)主要將目光放在有影響力的群體即醫(yī)生身上；辦公用品行業(yè)主要關注采購者，即企業(yè)的采購部門；而服裝行業(yè)主要直接向使用者銷售產(chǎn)品。? NovoPen看起來就像一支鋼筆，包含了一個胰島素容器，非常方便攜帶，一管的劑量差不多可以用一個星期。Nordisk的藍海戰(zhàn)略徹底改變了行業(yè)的競爭狀況，關注點從 “ 關鍵影響者 – Nordisk本身在歐洲胰島素市場的份額超過 60％，在日本為 80％，但是它 70％的營業(yè)額來自糖尿病患者護理，這一轉變來自企業(yè)將目標客戶從影響者轉為使用者。– 考慮客戶的附帶成本與煩惱（看電影怎么解決臨時保姆問題）– 考慮客戶整體成本（ TCO）– 送奶上門服務：抱著、可拎設計、送奶上門NABI案例? 從 1993年引進美國后， NABI已經(jīng)占據(jù)了 20％的市場份額，迅速獲得了市場占有率、業(yè)務增長率和盈利能力的第一位。Unit組織評為世界上最成功的 30家公司之一。? 大多數(shù)的產(chǎn)品或服務的訴求并不是一定非此即彼。顧客數(shù)量從1996年的 2023年的 350萬。? 取消了熱毛巾、肩部按摩、咖啡，減少吹干 /剃須等特別護理，創(chuàng)造了 “ 氣洗系統(tǒng) ” ，理發(fā)時間從一小時減到了十分鐘，引入 “ 一次性 ” 機制，為每位顧客提供一套新的毛巾和梳子。途徑六：跨越時間? 企業(yè)經(jīng)營者通常比較注重預測趨勢本身。為了形成藍海戰(zhàn)略，這些趨勢必須對企業(yè)的業(yè)務有決定性作用、必須不可逆、必須具有清晰的路線。諸如 Napster、 Kazaa和 LimeWire等音樂共享計劃在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造了一個音樂愛好者的網(wǎng)絡，他們可以在全球范圍內自由但非法地共享音樂。跨越時間案例 通過允許顧客單獨購買一首歌曲，并且非常合理地進行策略性定價。創(chuàng)造性地防止盜版：最多可刻錄 7次 胥英杰先生? 試衣網(wǎng)的第一輪投資來自天使投資人的 500萬元，第二輪是美國萬得集團的 900萬元，第三輪來自于機構投資，這筆 2023萬元的投資在今年 4月到位。 ? “我們會把網(wǎng)站作為一種導流客戶的媒介，讓服裝企業(yè)可以在這里發(fā)布最新款式的成衣供用戶試穿、公布他們的實體店面位置及