【正文】 Hilton Zhao Cc:Peter Cao Date:202392 4R產(chǎn)品代理開發(fā)的建議 該備忘錄將建議公司本季度在北京、廣州、深圳機場各書店建立《錫恩業(yè)務(wù)流程 4R管理模式》銷售代理。 ?真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人?！? 征詢員工的改進意見 問：“將如何改進？”；“還能做什么？” 討論出一個改進計劃，并把它寫下來 “那么，我們?nèi)绾胃倪M ?? ” 繼續(xù)對成效的考查 61 執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì)： 讓猴子覺得自己很重要 如果你想要制造權(quán)力，凡事超越他們 如果你要的是業(yè)績，讓他們超越你。他們兩個人碰面之前“猴子”在誰的背上 ？ 為了經(jīng)理不會忘記這件事，以后下屬會將頭探進經(jīng)理辦公室，歡快地詢問道，“怎么樣了？”（這叫監(jiān)督） 誰是上級 52 你希望下屬采取那一種行動 ?員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有 5個級別的主動性： 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取最終行動 采取行動，但馬上提出建議 自己行動，然后按程序匯報 53 執(zhí)行的第一要點：猴子在下屬肩上 ?員工在處理他與上司的關(guān)系時可以有 5個級別的主動性： 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取最終行動 采取行動，但馬上提出建議 自己行動，然后按程序匯報 ?消除 1級和 2級，這樣下屬就不得不學(xué)習并掌握“完成工作的方法”。你看 ?? ?經(jīng)理說，“很高興你能提出這個問題。這樣它就可以跟隊尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。它們最常用的一種行進方法是單列行進，一匹挨一匹。 狼尊尊重每個對手 ，狼在每次攻擊前 都會卻了解對手， 而不會輕視它， 所以狼一生的 攻擊很少失誤 46 八、原則至上 領(lǐng)導(dǎo)者絕不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上。 領(lǐng)導(dǎo)者懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的，鮮血形成團隊牢不可破的信賴。 41 三、自知之明 狼也很想當獸王， 但狼知道自己是狼不是老虎。 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得從小到大是一個對偉大原則的養(yǎng)育過程，要像一個母親一樣勇于犧牲。 觀察者（客戶）被請到這個房間里來，向?qū)е钢谝幻骁R子問道：“你看到了什么？”回答是：“我看到地一面不干凈的鏡子。 —— 阿奎利斯 ?愛克斯 37 第三個原因；執(zhí)行學(xué)問 真正的執(zhí)行就應(yīng)該如這第三面鏡子 —— 讓消費者從鏡子看到美麗的風景，而不是表現(xiàn)自己作為鏡子的特點。我們每天的房租大概是兩千元，但我們卻比預(yù)計的晚了一個月，原因是經(jīng)辦的人漏了要報消防這一環(huán)，經(jīng)辦的人也是第一次辦，大廈的人也沒有提醒他，結(jié)果報的時候正好是年底，消防拖了將近一個月才下來，如果你是經(jīng)辦的人上級，你怎么處理這事？ 第二個： 我送哥哥的小孩上大學(xué)，到了北京之后，在我那兒住了一晚，第二天，去取行李，已經(jīng)是下午五點了，車站說，行李還沒到，要明天來取，怎么辦？ 28 用人；如何培養(yǎng)執(zhí)行型的人 我有一次講課，晚上分組討論，人太多，將近 300個人，有十多個組，我宣布，每個組選代表，代表小組向大家匯報他們的問題，每人發(fā)言三分鐘，但沒到十分鐘有人就提意見了，因為這樣光是問題要將近一小時，他們希望我把所有的集中起來，這樣我可以節(jié)省時間 ?如果是你，你是怎么處理？ 29 哪些人不是執(zhí)行型人才？ 極度聰明的人大多不是執(zhí)行型的人，因為他們太容易發(fā)現(xiàn)捷徑，反而花太多時間去找各種各樣的捷徑。 ———— GE遠景 因為 GE擁有這樣一個制度化的高效系統(tǒng)， GE可以做到所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個月內(nèi)就能夠完全進入操作狀態(tài)，而且總是可以在第一個循規(guī)環(huán)就能在財務(wù)上獲得很好的效果。 14 二、執(zhí)行型人才的特點 15 有無數(shù)的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執(zhí)行的人獲得成功。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。（與財務(wù)并不完全一致） 優(yōu)秀的執(zhí)行人才是免費的，平庸的人才是昂貴的，當領(lǐng)導(dǎo)人缺乏勇氣與任人唯親時，這就意味著企業(yè)最大的資產(chǎn)被浪費了。 中國是一種清談文化，我們講究“大道無術(shù)”，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù) —— 量化管理。 ?40％ 的人正在按照低效的標準或方法工作 = 想做 ， 而不會做 。 3 一、為什么執(zhí)行難 4 ? 全球華人家族企業(yè)壽命只有 ? 中國民營企業(yè)的平均壽命只有 ? 1955年的財富 500強中今然存在的只有一半 ?到 1977年標準普爾 500強企業(yè)只有 74家企業(yè)還存在 為什么 數(shù)據(jù)顯示，大多企業(yè)的壽命都很短，有些企業(yè)甚至瞬間消失。1 提 綱 一、為什么執(zhí)行難 三、狼性原則：締造強大執(zhí)行團隊的領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué) 四、猴子管理法：高效執(zhí)行經(jīng)理的七大要點 二、世界優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行原則 五、執(zhí)行力的制度體系 2 戰(zhàn)略、執(zhí)行與執(zhí)行力 戰(zhàn)略：就是企業(yè)想要實現(xiàn)的目標，或企業(yè)明天是什么。 5 針對中國民營企業(yè)的平均壽命只有 ，經(jīng)過對二百多家“正常活著”的企業(yè)進行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： ?5％ 的人看不出來是在工作 ， 而是在制造矛盾 ， 無事必生非 =破壞性的做 ?10％ 的人正在等待著什么 = 不想做 。 ?只有 15%的人屬于正常范圍 ， 但績效仍然不高 = 做不好 ， 做事不到位 。 中國是一種面子文化，我們講究“以情理服人”，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“以理情服人”，理在前，情在后。 11 中國企業(yè)常見的執(zhí)行問題 企業(yè)家的執(zhí)行能力太強導(dǎo)致企業(yè)員工執(zhí)行能力不足 12 能人一竿子插到底式的管理會有什么效果？ 當你經(jīng)常越級指揮下屬的下屬時，你的下屬，與下屬的下屬都希望你失敗，因為只有你失敗他們才是正確的，也才會真正尊重他們的意見。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟心愛的人躺在一張床上，卻背靠背，不是沒戲嗎？” ?秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。 執(zhí)行：一個被長期忽視的主題 無數(shù)的企業(yè)擁有偉大的構(gòu)想，但只有那些懂得如何執(zhí)行的公司獲得成功。 ———— GE2023年年報 19 “ GE是一個學(xué)習型的企業(yè)，我們當今真正的核心競爭力并不在制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)方面，而是在全世界范圍內(nèi)吸引和培育全球最優(yōu)秀的人才，并進一步激發(fā)他們努力地去學(xué)習，爭創(chuàng)出色的業(yè)績和把事情做得更好。 30 中國企業(yè)為什么普遍缺乏核心競爭力： 執(zhí)行辦太差 31 戰(zhàn)略是條直線，執(zhí)行卻會拐彎 戰(zhàn)略是 IQ， 執(zhí)行是 EQ 32 三 、高層、中層執(zhí)行的戰(zhàn)略 33 執(zhí)行是一種戰(zhàn)略： 執(zhí)行的高層戰(zhàn)略 /中層戰(zhàn)略 /基層戰(zhàn)略 高層戰(zhàn)略：狼性原則：迫使員工進化 基層戰(zhàn)略：鏡子思維：如何走出“自我中心主義” 中層戰(zhàn)略：猴子管理法：責任才能使人進步 34 狼性領(lǐng)導(dǎo)原則 35 中國企業(yè)的執(zhí)行關(guān)鍵點： 檢查與獎勵 人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事 人們不會拒絕改變，人們拒絕被改變 36 狼 —— 陸地上動物食物鏈最高終結(jié)者 狼淘汰老、弱、病、殘的不良族群，使其被迫進化得更優(yōu)秀。 ?所有的人都是“自我為中心” 假設(shè)從一個大窗戶看出去是一片美麗的鄉(xiāng)間景色的房間里，窗戶對面的墻上裝有三面鏡子?！? 向?qū)в謺钢诙骁R子問：“你看到了什么？”他會說：“我看到了一面美麗的鏡子。 40 二、整體至上 在夜里，沒有哪一種聲音比狼群異乎尋常的音樂般的嚎叫更陰森、凄楚、可怕而動聽的了。 所以狼選擇了草原 領(lǐng)導(dǎo)者懂得專注于一點可以使自己成為這一領(lǐng)域的老虎 42 四、順水行舟 狼知道如何用 最小的代價， 換取最大的回報。 44 六、利益第一 大富人家通常都出不了人才，偉大的旗幟下往往是平庸的員工， 領(lǐng)導(dǎo)者懂得所謂職業(yè)化就是利益背后的原則高于一切，法不容情。 狼會在小狼 有獨立能力的時候 堅決離開它， 因為狼知道， 當不成狼， 就只能當羊了。領(lǐng)頭狼的體力消耗最大。 48 十、持續(xù)基因 領(lǐng)導(dǎo)者懂得超越利益的文化才是一個團隊凝聚的核心 公狼會在母狼懷孕后，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力，“狼心狗肺”對狼是不公平的！ 49 猴子管理法 高效執(zhí)行經(jīng)理的七大要點 50 每個人的本性中始終在重復(fù)著一個的主題： 回避風險 所有的執(zhí)行在管理層面上都可以總結(jié)為一點： 責權(quán)利的對等 責任是一只猴子 51 為什么經(jīng)理們總是沒有時間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？ ?讓我們想象一下，一個經(jīng)理正走在大廳時，這時他看見一個下屬 A迎面而來。讓我考慮一步，再通知你。 ?減少“受下屬制約的時間”，增加自己支配的時間。 尼采說：人的一輩子都在尋找重要感??！ 62 執(zhí)行型管理者最重要的原則： 猴子要么被喂養(yǎng)，要么被殺死 否則，他們會餓死，而你則要將大量寶貴時間浪費在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。只有制定一個有效的措施，才能保證戰(zhàn)略的實施 假定戰(zhàn)略可能是不能實施的，為了保證實施，我們怎么辦 把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個人戰(zhàn)略：制定措施 79 要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定：措施假定 ?人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事。 Summary: Background 。 Reasons: to target customers。 to improve visibility ,availability。 85 你的時間花在哪里，你的成就就在那里：寶潔對經(jīng)銷商的管理說明了執(zhí)行問題的真相：屁股決定腦袋 5 ~ 1 0 名地區(qū)銷售代表經(jīng)銷商 1 5 ~ 1 0 名地區(qū)銷售代表經(jīng)銷商 2 5 ~ 1 0 名地區(qū)銷售代表經(jīng)銷商 3城市主管 城市主管市場部經(jīng)理寶法公司（中國）的分銷經(jīng)理— 負責地區(qū)市場，通常包括 2~7個城市；像上海這樣的大城市本身就是一個市場 沒有辦公室 —— 所有時間都在經(jīng)銷商那里；通常主管會有 25~50%在經(jīng)銷商現(xiàn)場 — 只負責寶潔產(chǎn)品 — 經(jīng)銷商支付資金，寶潔支付獎金（與工資掛鉤） — 沒有直銷人員 86 “寶法營銷秘訣”：以品牌為單元的產(chǎn)品經(jīng)理體制。 87 一個和尚挑水吃，兩年和尚抬水吃，三個和尚沒水吃 ?HOW—— 怎么挑？ ?WHO— 誰來挑？ ?WHEN— 什么時候挑？ ?WHERE— 在哪兒挑？ ?WHOM— 誰來檢查？ ?WHAT— 結(jié)果如何考核 — 。也許我們在每件商品上獲得的利潤只是原來的一半，但因為我們的總銷售量增加了 3倍，因此總利潤也得到了大幅增長。最初，我可能會說，‘它原價是 ，我們何不以 ？’而他會說，‘ 不對，我們只付了 50美分，那么我們只需在此基礎(chǔ)上增加 30%出售就可以了。 使用“開放式”的管理哲學(xué)在開放的氣氛中鼓勵同事多提問題、多關(guān)心公司。 “日落原則” —— 要求當天提出的問題必須在當天予以答復(fù)。我希望你們能夠保證，每當你在三米心內(nèi)遇到一位顧客時，你會看著他的眼睛與他打招呼，同時詢問你能為他做些什么。 他曾說過，“我很早就懂得要成為一名校園領(lǐng)袖的秘訣之一就是：要首先向?qū)γ孀邅淼穆啡舜蛘泻?…… 我總是直視前方并朝每一位向我走來的人打招呼。我積極參與競選每一個社團的領(lǐng)導(dǎo)職位?！标P(guān)于管理人員，沃爾頓說，“你必須讓人有責任感，你必須信任他們，然后你還必須對他們進行檢查。感謝顧客光臨我們的商場是遠遠不夠的 —— 我們期望竭盡全力、以各種細致入微的服務(wù)去表達我們的謝意！我們想念這將是吸引我們的顧客一次又一次光臨我們的商場的關(guān)鍵之所在?？衫菍嵲陴I了，就壯著膽子向一只貓下了手，結(jié)果貓被吃了。 狼吃完了貓，又四處尋食，走了很遠，正當餓極時，又看到了一只大貓，這下狼高興了，心想雖然這次只有一只，可是看起來大，也兇猛，反過來就把狼打倒在地，