某知名家電企業(yè)銷(xiāo)售渠道建議書(shū)-wenkub
2023-01-24 03:03:19 本頁(yè)面
【正文】 代理 直供 80% 20% 品牌 渠道 形象 百貨 連鎖 超市 專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng) 上海 市區(qū) 上海 郊縣 35% 10% 3% 32% 8% 12% 一般 百貨 商場(chǎng) 一般 百貨 商場(chǎng) 家店 專(zhuān)營(yíng) 店 6% 6% 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向計(jì)算上海應(yīng)該合理的銷(xiāo)量： full potential 代理商 百貨商店 品牌渠道 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 連鎖超市 家電專(zhuān)營(yíng)店 渠道名稱(chēng) 發(fā)展方向 隨著廠家的深度參與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會(huì)逐步萎縮 專(zhuān)業(yè)化； 2 、高檔化； 3 、外包店面 發(fā)展迅速：國(guó)美年底 80家， 3年內(nèi)建到 200家 會(huì)進(jìn)一步發(fā)展； 連鎖化發(fā)展 聯(lián)華： 5年內(nèi)建到 6000家；沃爾瑪 5年內(nèi)建到 60家 ?在一二級(jí)市場(chǎng)受其他渠道的沖擊會(huì)萎縮； ?在三、四級(jí)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步發(fā)展 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 對(duì)于連鎖超市的見(jiàn)解：提高進(jìn)店率 ?上海可以進(jìn)入的連鎖超市有 80家左右，目前已經(jīng)進(jìn)入的有 9個(gè) ?全國(guó)性連鎖超市（家樂(lè)福，賣(mài)德龍）建議新飛總部統(tǒng)一談判，分公司操作 ?區(qū)域性連鎖超市由各分公司策劃和操作 ?區(qū)域控制：設(shè)立超市專(zhuān)供產(chǎn)品，進(jìn)入超市的產(chǎn)品只能在各超市內(nèi)銷(xiāo)售，不能竄貨到其他渠道 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 據(jù)保守估計(jì)，每多進(jìn)一個(gè)超市，將給上海帶來(lái)每年 300臺(tái)的銷(xiāo)量 計(jì)算方法一： 新飛現(xiàn)有超市數(shù)量： 28個(gè) 2023年 18月產(chǎn)生銷(xiāo)量： 10987臺(tái) 平均每個(gè)超市每個(gè)月完成銷(xiāo)量： 50臺(tái) 平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年完成銷(xiāo)量： 600臺(tái) 計(jì)算方法二： 新飛利用超市的效率是： 行業(yè)平均利用超市的效率是： 1 如果新進(jìn)入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計(jì)算 新飛的起步銷(xiāo)量是： 600*1/=413臺(tái) 計(jì)算方法三： 新飛每配備一名促銷(xiāo)員的底線(xiàn)是完成每月銷(xiāo)量： 25臺(tái) 每年每位促銷(xiāo)員完成的底線(xiàn)是： 25*12=300臺(tái) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺(tái)毛利為 147元以上的產(chǎn)品才能獲利 費(fèi)用 金額（元）進(jìn)店費(fèi) 3000節(jié)慶費(fèi) 1500店慶費(fèi) 1000樣機(jī)折舊 2800老店翻新費(fèi) 500宣傳單頁(yè)費(fèi) 3500展臺(tái)燈箱費(fèi) 2023固定返利 10200促銷(xiāo)員平均月工資 1500臺(tái)階返利 7500物流運(yùn)輸費(fèi)用 2400功關(guān)費(fèi) 4500三個(gè)月匯票利息費(fèi)用 3600合計(jì)單店投入 44000注：固定返利 2%按每店每年 300臺(tái)銷(xiāo)量估算，超市進(jìn)貨價(jià)按照單臺(tái) 1700元估算 臺(tái)階返利按 40個(gè)店每年銷(xiāo)售額 2023萬(wàn)的 %計(jì)算 舉例：以“好又多”超市單店為例 資料來(lái)源：超市推進(jìn)部 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 品牌渠道和超市的定價(jià)：目標(biāo)成本法定價(jià)（倒推法） 品牌 假設(shè)容積180立升 每立升平均價(jià)格 估算零售價(jià)海爾 180 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價(jià)格 1750估計(jì)超市進(jìn)貨價(jià) 1700保本出廠價(jià) 1553河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 對(duì)于品牌渠道（國(guó)美）的見(jiàn)解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買(mǎi)段產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)：為國(guó)美特制 B2B產(chǎn)品 在定價(jià)中必須預(yù)留一部分空間以防止國(guó)美的“特殊要求” 建議對(duì)策： 國(guó)美要求 1 保證國(guó)美贏利： 8%以上 2 保證在國(guó)美經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是最低的價(jià)格：比其他商家低 2% 3 半個(gè)月以上的信用帳期 4 特價(jià)機(jī)的價(jià)格由國(guó)美自行決定 5 其他費(fèi)用視情況而定：贊助費(fèi)，電慶費(fèi)，節(jié)日費(fèi)等 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 國(guó)美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷(xiāo)量 渠道效率 新飛相對(duì)比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 91 57,338 百貨商場(chǎng) 747 295,165 家電專(zhuān)營(yíng)點(diǎn) 1,879 539,285 專(zhuān)賣(mài)店 全國(guó)平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷(xiāo)量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷(xiāo)售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷(xiāo)量是 2萬(wàn)臺(tái)以上，承擔(dān)的銷(xiāo)售額是 3千萬(wàn)以上 注：按每臺(tái)零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷(xiāo)售額產(chǎn)出 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 對(duì)于上海代理商見(jiàn)解 1 不應(yīng)該繼續(xù)在市區(qū)內(nèi)開(kāi)代理商 2 代理商應(yīng)該負(fù)責(zé)周邊地區(qū)和二級(jí)縣城市：如寶山和崇明 3 嚴(yán)格劃分代理商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，防止竄貨 4 為了避免銷(xiāo)量的波動(dòng)，應(yīng)該采取逐步過(guò)渡的“軟著陸”，分階段的收回原來(lái)屬于代理商輻射的網(wǎng)點(diǎn) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún) 渠道改革后，可能帶來(lái)的問(wèn)題 ?產(chǎn)品組合不夠全，研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)能否及時(shí)提供適合特殊渠道要
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