某知名家電企業(yè)銷售渠道建議書(參考版)
2025-01-07 03:03本頁面
【正文】 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 直供業(yè)務(wù) 鑫伊銳 消費者 20% 80% 40% 中煤秀通 國美 菜百等其他商家 40% 翠薇百貨等 北辰 藍島 雙安 長安 SOGO 西單 100% 郊縣 共 3萬臺 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 廣和工貿(mào) 消費者 正泰實業(yè) 國美 其他商家 部分天津市場 100% 唐山 三泰家電 華聯(lián) 勸業(yè) 秦皇島 64% 20% 共 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題 1 渠道適應(yīng)性不強 2 渠道的可控性不強 3 渠道透明度低 4 渠道成員界限不明 5 渠道運行效率低 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題一：渠道適應(yīng)性不強的解決方案 1 分公司經(jīng)營模式改變：設(shè)立兩個帳號 2 分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個總預(yù)算，報總部批 從以下幾個方面： – 在總部制定的供貨價基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準分公司可以上下浮動 1％ – 分公司對樣機的折價處理權(quán) – 分公司對滯銷機型削價處理的建議權(quán) – 市場突發(fā)情況的處理：競爭者降價對策 – 將總部銷售管理部批準后，銷售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷售政策 :扣率返利，付款條件 – 廣告促銷等營銷費用的支配權(quán) – 業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題二：渠道可控性不強解決方案 把銷售獎勵從以往單純的銷量考核變?yōu)橥瑫r考核銷售質(zhì)量 把公司的銷售政策直接貫徹到零售終端 增加新飛與零售商溝通渠道 強化對業(yè)務(wù)員的過程管理，要求他們深度參與終端建設(shè) 堅決打擊竄貨亂價，維護市場秩序 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題三：渠道透明度解決方案 1 、一、二級市場引入第三方物流 三、四級市場強化促銷員、業(yè)務(wù)員匯報制度 3 、引入用戶檔案卡進行管理 通過反饋折扣鼓勵零售商及時準確提供信息 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷量 品牌渠道 連鎖超市 渠道成員 特殊政策 特殊產(chǎn)品 專業(yè)市場 形象百貨商場 一般百貨商場 家電專營店 代理商 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題五：渠道運行效率不高的解決方案 上海：重點解決品牌渠道、連鎖超市、百貨商場以及網(wǎng)點開發(fā)不足等運行方面的問題 浙江：重點解決單位網(wǎng)點銷量不高的方法，三四級市場提高渠道運行效率的方法 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 現(xiàn)在上海渠道分解圖 新飛上海 代理 直供 65% 35% 北翼 新蓮 專業(yè)市場 百貨商場 品牌渠道 超市 市內(nèi) 郊縣 國美 永樂 吉買盛 聯(lián)華 農(nóng)工商 大潤發(fā) 歐尚 27% 20% 10% 2個 1個 1個 3個 2個 5個 10個 3% 5% 60% 10家零售終端 區(qū)域品牌渠道 4家華聯(lián)家店 15% 20% 形象百貨 一般百貨 7% 20% 8% 12% 代表準備收回直接管理的對象 注 家店專營店 一般百貨 3% 4% 代表形式上收回，但仍由代理商負責(zé)結(jié)算 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖 上海 代理 直供 80% 20% 品牌 渠道 形象 百貨 連鎖 超市 專業(yè) 市場 上海 市區(qū) 上海 郊縣 35% 10% 3% 32% 8% 12% 一般 百貨 商場 一般 百貨 商場 家店 專營 店 6% 6% 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向計算上海應(yīng)該合理的銷量： full potential 代理商 百貨商店 品牌渠道 專業(yè)市場 連鎖超市 家電專營店 渠道名稱 發(fā)展方向 隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會逐步萎縮 專業(yè)化； 2 、高檔化； 3 、外包店面 發(fā)展迅速：國美年底 80家， 3年內(nèi)建到 200家 會進一步發(fā)展； 連鎖化發(fā)展 聯(lián)華： 5年內(nèi)建到 6000家；沃爾瑪 5年內(nèi)建到 60家 ?在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮； ?在三、四級市場會進一步發(fā)展 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于連鎖超市的見解：提高進店率 ?上?？梢赃M入的連鎖超市有 80家左右，目前已經(jīng)進入的有 9個 ?全國性連鎖超市（家樂福，賣德龍）建議新飛總部統(tǒng)一
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