【正文】 生產(chǎn)運營n 努力學(xué)習(xí)豐田生產(chǎn)管理系統(tǒng)（ TPS）n 注重對轎車產(chǎn)品成本的控制 采購成本 原材料成本 管理費用的監(jiān)控n 增加產(chǎn)品的競爭性市場n 創(chuàng)建市場機(jī)制，建立完善的市場營銷體制n 隨著市場的成熟，主要集中精力創(chuàng)造幾個新的品牌適應(yīng)不同層次的消費群n 應(yīng)使市場部、銷售部、和研發(fā)部門不斷的交流n 建立銷售與服務(wù)反饋體系n 產(chǎn)品開放注重產(chǎn)品應(yīng)用性，積極適合用戶需求組織n 設(shè)計一個有效、實用的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)n 將業(yè)務(wù)權(quán)下放到事業(yè)部門主管，而將功能性權(quán)力集中到集團(tuán)公司n 確定各個業(yè)務(wù)部門職責(zé)與工作流程n 通過對 ERP的實施來提高企業(yè)管理水平和控制員工整體的管理素質(zhì)未來的競爭必須通過組織、市場和生產(chǎn)三方面由內(nèi)向外的發(fā)展29硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 報告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件30硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 方向性戰(zhàn)略與內(nèi)部保障機(jī)制n 核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇n 遠(yuǎn)景目標(biāo)定位n 核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述n 戰(zhàn)略方案的財務(wù)分析測算新世紀(jì)戰(zhàn)略要點31硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 方向性戰(zhàn)略 – 通過提高和發(fā)揮核心競爭力，堅定不移地捍衛(wèi)天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車的霸主地位，同時進(jìn)行與核心競爭力相關(guān)多元化發(fā)展。轎車167。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商n 在當(dāng)?shù)厥袌龃嬖谕徽嚻髽I(yè)的許多獨立的經(jīng)銷商并且互相競爭n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務(wù)、服務(wù)拉動銷售的效應(yīng)整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 過去的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢n 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進(jìn)吸收國外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 市場反應(yīng)能力： 對于市場需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購過程管理、物流管理n 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶競爭、市場動態(tài)和消費形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 現(xiàn)狀可改進(jìn)之處在第一階段報告中，咨詢公司項目組對天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處n 層次復(fù)雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個能夠完全獨立運作的領(lǐng)導(dǎo)層n 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門n 缺乏以市場為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制n 缺乏各部門間交流n 配件沒有統(tǒng)一的采購體制n 內(nèi)部采購造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時間較長 )n 分銷體制下各分公司相對獨立n 公司內(nèi)部銷售價格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額n 銷售人缺乏培訓(xùn)n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準(zhǔn)確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個子公司的采購行為n 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略n 針對不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門的市場營銷部門，加強(qiáng)品牌促銷力度n 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT目前能力在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進(jìn)可以達(dá)到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)控制倉儲運輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓(xùn)? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運作評估弱 強(qiáng)1 2 3 4 5說明業(yè)務(wù)能力評估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運作水平越高22硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 指標(biāo) 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報率（ ROA）年份指標(biāo) 1998 1999 2023銷售回報率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報率 (ROS)資產(chǎn)匯報率 （ ROA）23硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時平均庫存時間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時間仍在上升，但庫存時間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時間上升的同時帳面庫存下降。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級轎車 ” 的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時堅決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。通過組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團(tuán)更直接與市場接觸，使天汽集團(tuán)的各個部門都能充分 “ 以市場和客戶為導(dǎo)向 ” 。根據(jù)天汽的現(xiàn)狀，發(fā)展私家車品牌已成為當(dāng)務(wù)之急。– 優(yōu)化運作，深入挖潛： 信息技術(shù)應(yīng)用是提高管理水平和組織改革的有效工具。推行戰(zhàn)略采購降低采購成本，并加強(qiáng)供應(yīng)商管理，縮短供貨時間加快市場反應(yīng)。 以 “ 夏利 ” 為品牌的出租車已成為大眾消費品所接收的品牌167。 開發(fā)、生產(chǎn)和銷售相對獨立，協(xié)同效應(yīng)較少零部件 成熟 167。 開展對外第三方物流服務(wù)依靠天汽的品牌和分銷網(wǎng)絡(luò)一般強(qiáng) 很弱弱很強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間有較強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)41硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 對企業(yè) /集團(tuán)業(yè)務(wù) 二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險對私 業(yè)務(wù)如何去發(fā)展與汽車服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，是天汽集團(tuán)未來的發(fā)展應(yīng)該注意考慮零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán) 用車私人車出租車集團(tuán) 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團(tuán) 用車城市 私人車出租車集團(tuán) 用車私人車對內(nèi)全程物流對外第三方物流服務(wù)消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃n 國家政策目前只允許一汽、二汽和上汽三大集團(tuán)進(jìn)入信貸 /保險業(yè)務(wù)，加入 WTO后會對國外汽車公司放開n 開展此類業(yè)務(wù)需要雄厚的資金實力n 國家尚未放開此項業(yè)務(wù)；今后發(fā)展將有較大地域差異n 天汽集團(tuán)在此方面尚未有整體的規(guī)劃n 部分地方經(jīng)銷商已經(jīng)開始自發(fā)進(jìn)入n 第三方物流服務(wù)需要較高的硬件、軟件和管理水平，目前天汽尚不完全具備天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍42硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù) 零部件 物流 拖拉機(jī)n 繼續(xù)保持微型轎車市場份額第一n 迅速擴(kuò)大普通型轎車市場占有n 伺機(jī)進(jìn)入中級轎車領(lǐng)域n 適度發(fā)展高端微客n 確保關(guān)鍵零部件的發(fā)展n 選擇市場增長前景好的業(yè)務(wù)投資n 退出部分長期虧損而非關(guān)鍵業(yè)務(wù)n 成立事業(yè)部n 統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部零部件 /物料供應(yīng)物流n 對外提供第三方物流服務(wù)n 與迪爾合作發(fā)展大馬力拖拉機(jī)n 集團(tuán)未來關(guān)鍵核心n 充分利用現(xiàn)在的產(chǎn)能，不斷增加產(chǎn)品系列n 成為中國最大經(jīng)濟(jì)型轎車基地n 增加多個品牌n 技術(shù)水平和開發(fā)能力的提升將有力支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展n 在具有相對優(yōu)勢的零部件業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，拓展外配以及出口市場，為集團(tuán)增加新的收入來源n 發(fā)揮現(xiàn)有物流系統(tǒng)優(yōu)勢和能力，成為新的業(yè)務(wù)增長點n 為天汽全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)打下基礎(chǔ)n 與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)相對獨立長期 戰(zhàn)略 發(fā)展 支柱戰(zhàn)略 意義最終，我們建議以下四大業(yè)務(wù)作為天汽集團(tuán)未來發(fā)展的主體，其它的業(yè)務(wù)待時機(jī)成熟再進(jìn)一步開發(fā)43硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 微型轎車：夏利系列n 普通型轎車： NBC系列n 微型客車：華利幸福使者n 發(fā)動機(jī)、變速箱等關(guān)鍵零部件n 鐵牛牌拖拉機(jī)n 迪爾合資拖拉機(jī)n 拖拉機(jī)零部件n 內(nèi)部零部件和物料的物流n 對外第三方物流n 發(fā)動機(jī)類零部件n 底盤類零部件n 車身 /內(nèi)飾類零部件物流整車天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)零部件 拖拉機(jī)每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)44硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)n 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型家庭用車的制造企業(yè)，兼顧發(fā)展中高級轎車產(chǎn)品n 相應(yīng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車的零部件n 同時發(fā)展拖拉機(jī)和相應(yīng)的零部件n 不斷擴(kuò)大汽車物流業(yè)務(wù)，關(guān)注汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)的發(fā)展每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)遠(yuǎn)景目標(biāo)天汽集團(tuán)的整車業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)拖拉機(jī)業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù)45硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)透露了豐富的信息戰(zhàn)略目標(biāo) 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時發(fā)展具有競爭力的關(guān)鍵零部件系列。 發(fā)展物流業(yè)務(wù)167。 優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫存167。 應(yīng)用信息技術(shù)167。多品牌戰(zhàn)略167。 可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)167。 原有對手和新進(jìn)入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型167。 天汽自身缺乏獨立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進(jìn)慢167。 作為戰(zhàn)略發(fā)展重點進(jìn)行投入，迅速擴(kuò)大市場份額，在普通型轎車市場占有較大份額167。 天津市政府對天汽集團(tuán)發(fā)展的支持機(jī)會167。 尋求實力的國外合作伙伴167。 中國即將加入 WTO， 跨國公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國市場，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國公司更傾向于以 CKD方式進(jìn)行本地化組裝167。 WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn)167。 可保留的非核心零部件業(yè)務(wù)：? 汽油泵、水泵等發(fā)動機(jī)配套零部件? 車輪等底盤零部件分總成? 洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件? 風(fēng)扇等電器零部件167。 屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差57硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理