【正文】 在影響 事業(yè)部戰(zhàn)略由四個(gè)部分構(gòu)成 理解可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源是戰(zhàn)略思想的根本 突破口在于發(fā)現(xiàn)、促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)其資本價(jià)值 理解業(yè)務(wù)細(xì)分需要對(duì)業(yè)務(wù)效益有深入的了解 突破口在于發(fā)現(xiàn)、促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)資本價(jià)值 事業(yè)部所運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)所在的細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)率將對(duì)影響到事業(yè)部建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力 突破口在于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造高增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)并建立相應(yīng)的地位和能力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 細(xì)分市場(chǎng) 增長(zhǎng) 業(yè)務(wù)細(xì)分 事業(yè)部 戰(zhàn)略 顧客需要 理解顧客需要和不滿之處是創(chuàng)造新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵 突破口在于發(fā)現(xiàn)和滿足未滿足的需要和未履行的承諾 舉例：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì) ? 總產(chǎn)量 ? 累計(jì)經(jīng)驗(yàn) ? 平臺(tái)（范圍）產(chǎn)量 舉例 的顧客基礎(chǔ) ? 限制產(chǎn)品規(guī)格 ? 注重價(jià)值鏈環(huán)節(jié) ? 注重顧客細(xì)分 市場(chǎng) ? 降低復(fù)雜性成本 舉例 西南航空的航線結(jié)構(gòu) ? 管理運(yùn)營(yíng)資本 ? 限制人數(shù) ? 分銷 ? 技術(shù) 舉例 沃爾瑪?shù)膸?kù)貨 管理 ? 勞動(dòng)力 ? 原材料 ? 獲得資本的成本 /便利性 ? 獲得信息的成本 /便利性 舉例 耐克對(duì)國(guó)外勞動(dòng)力的使用 舉例 Pfizer的專利 ? 法規(guī) /專利 ? 獲得自然資源的便利性 流程成效 要素成本 繼 承 規(guī)模 成本 總量 重點(diǎn) 舉 例 對(duì)顧客需求的深入了解有助于制定優(yōu)秀的戰(zhàn)略 舉例：汽車行業(yè)顧客 技術(shù)復(fù)雜性 (指數(shù) ) A 產(chǎn)品 (1) ELO 技術(shù)評(píng)級(jí) 超軟 B ELO 軟 C ELO 高強(qiáng)度 D Hot 超軟 F Hot 高強(qiáng)度 G TS 超軟 I TS 高強(qiáng)度 J ELO 超軟 L ELO 高強(qiáng)度 P TS 超軟 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 A B C D F G I J L P = 各種衡量組群中的總體顧客需求為每年 50,000噸 毛利貢獻(xiàn) (美元 /噸 ) 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)年 明年可能會(huì)增加 (1) ELO = 電鍍， hot = 熱鍍， TS = 未鍍膜冷軋鋼板 資料來(lái)源： BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 高 低 低 高 BCG經(jīng)驗(yàn) 制定戰(zhàn)略需要建立在豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的嚴(yán)密分析、判斷和創(chuàng)造力 制定戰(zhàn)略的原則 制定戰(zhàn)略是一個(gè)基于假想的循環(huán)往復(fù)的過(guò)程 ? 假想、分析、修改 應(yīng)注重原因，而非癥狀（ 5個(gè)“為什么”） ? 癥狀應(yīng)用來(lái)尋找需要分析的領(lǐng)域 使用分析而非預(yù)感 ? “事實(shí)是我們的朋友” 邏輯清晰 創(chuàng)新而非沿襲 ? 既用直覺(jué)又要用更高層次的“拼湊 ‖能力 好的戰(zhàn)略應(yīng)該 … 表述明白 ? 量化的機(jī)會(huì)，明確的風(fēng)險(xiǎn) ? 以邏輯為基礎(chǔ) 內(nèi)外部都與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一致 使用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，源于嚴(yán)密的分析 全面 ? 考慮到戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)和信息 得到整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)組的支持 隨著環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的變化不斷回顧和修改 制定戰(zhàn)略分五個(gè)步驟 首先要明確優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，然后評(píng)估戰(zhàn)略 描述階段 優(yōu)勢(shì)階段 未來(lái)階段 方案階段 選擇階段 描述業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)及其特點(diǎn) 確定現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源和動(dòng)因及事業(yè)部的相對(duì)地位 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源和事業(yè)部地位的未來(lái)變化范圍 運(yùn)用模式認(rèn)識(shí)技術(shù)，制定和量化可行的戰(zhàn)略方案 通過(guò)評(píng)估方案的風(fēng)險(xiǎn)與可行性，選擇最佳戰(zhàn)略 理解優(yōu)勢(shì)來(lái)源 評(píng)估戰(zhàn)略 BCG幫助過(guò)諸多中國(guó)公司完成了這一過(guò)程 以三種方式量化戰(zhàn)略方案 還需要分析戰(zhàn)略在應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化中的承受力 /敏感性 對(duì)事業(yè)部和總部的影響 ? 銷量 /份額 ? 成本結(jié)構(gòu) ? 價(jià)位 ? 利潤(rùn)水平 ? 創(chuàng)造的股東價(jià)值 ? 所需時(shí)間 /資源 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)來(lái)源 ? 優(yōu)勢(shì)大小 ? 優(yōu)勢(shì)為什么能帶來(lái)預(yù)期利潤(rùn) ? 怎樣創(chuàng)造和維持優(yōu)勢(shì) 負(fù)面影響 ? 機(jī)會(huì)成本 ? 對(duì)自身業(yè)務(wù)的影響 ? 復(fù)雜性成本 ? 增加現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) （如庫(kù)貨管理） ? 分散管理層的時(shí)間 對(duì) XX移動(dòng)的啟示 部分事業(yè)部戰(zhàn)略問(wèn)題 事業(yè)部戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)的現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)怎樣建立可持續(xù)的優(yōu)勢(shì) ? 成本優(yōu)勢(shì) 參照 協(xié)同效應(yīng)潛力 ? 顧客價(jià)值 防止在重點(diǎn)客戶市場(chǎng)中的份額下跌 進(jìn)一步了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng) 顧客需要 對(duì)顧客應(yīng)怎樣進(jìn)行細(xì)分？ ? 核心領(lǐng)域內(nèi)顧客的具體需求是什么 ? 顧客認(rèn)為最有價(jià)值的服務(wù)是什么 隨著時(shí)間推稱顧客的需要將發(fā)生怎樣的變化 ? 5年后哪些地方需要做得更好 細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng) 行業(yè)供求關(guān)系可能發(fā)生什么變化？ 需求變化有哪些組成因素？ ? 什么新產(chǎn)品 /服務(wù)會(huì)變得重要 業(yè)務(wù)細(xì)分 哪個(gè)業(yè)務(wù)最有發(fā)展前景？ ? 機(jī)會(huì)空間有多大？ ? 每項(xiàng)業(yè)務(wù)各有什么特點(diǎn)？ 新細(xì)分市場(chǎng)的最佳切入戰(zhàn)略是什么 ? 收購(gòu)還是自然成長(zhǎng)？ ? 合伙關(guān)系的潛力 今日議程 有關(guān)戰(zhàn)略的簡(jiǎn)介 BCG對(duì)于戰(zhàn)略規(guī)劃的見(jiàn)解 ? 集團(tuán)公司的戰(zhàn)略體系 ? 事業(yè)部戰(zhàn)略的基本內(nèi)容 ? 設(shè)定事業(yè)部目標(biāo)和評(píng)估業(yè)績(jī)表現(xiàn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的基本流程 ? 戰(zhàn)略發(fā)展部的角色 回顧 : 對(duì) XX移動(dòng)的潛在影響 國(guó)有企業(yè)控股公司往往會(huì)需要考慮多種績(jī)效衡量方法 控股公司會(huì)對(duì)幾個(gè)主要的指標(biāo)負(fù)責(zé) … 主要衡量方法是國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的增加 ? 衡量一家控股公司股東資產(chǎn)的年增長(zhǎng)率 績(jī)效目標(biāo)經(jīng)國(guó)務(wù)院討論 ? 以每年實(shí)現(xiàn)一定比例的增長(zhǎng)為目標(biāo) 國(guó)有企業(yè)管理委員會(huì)對(duì)績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和審核 .... 同時(shí)也會(huì)注意到許多其它的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 與業(yè)務(wù)績(jī)效直接相關(guān)的幾個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) ? 銷售 ? 顧客滿意度 ? 員工發(fā)展 ? 股東回報(bào) 也與其它一些與國(guó)家政策決定相聯(lián)系的目標(biāo)有關(guān) ? 就業(yè)率 ? 社會(huì)安全與穩(wěn)定責(zé)任 ? 國(guó)家指導(dǎo)的項(xiàng)目 ? 國(guó)家規(guī)定價(jià)格合同的執(zhí)行 必須把這些高層目標(biāo)轉(zhuǎn)化為事業(yè)部有意義的績(jī)效目標(biāo) 這一衡量方法怎樣較好的與股東價(jià)值的增加相互關(guān)聯(lián)？ 根據(jù) BCG的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化事業(yè)部目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估 的幾個(gè)要素 優(yōu)化的系統(tǒng) 促進(jìn)長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造 非爭(zhēng)議的 難以投機(jī)取巧 反映了經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別 相同的“伸縮性” ? 所有事業(yè)部的待遇大體相同 透明度 ?明確事業(yè)部怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 易于實(shí)施 與薪酬簡(jiǎn)單掛鉤 領(lǐng)先公司把價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)層層下達(dá)到事業(yè)部的績(jī)效衡量 舉例：德國(guó)工業(yè)品企業(yè) 94 95 96 97 98 99 0 0 0 資產(chǎn)利用率 利潤(rùn)率 資產(chǎn) 回報(bào) 銷售回報(bào) (%) CFROI 94 95 96 97 98 99 94 95 96 97 98 99 盈利能力 0 總投資 (百萬(wàn)美元 ) 94 95 96 97 98 99 資產(chǎn)增長(zhǎng)率 94 95 96 97 98 99 價(jià)值創(chuàng)造 0 x 價(jià)值 (百萬(wàn)美元 ) 確保目標(biāo)與各事業(yè)部有關(guān)，并與集團(tuán)總體目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 注：數(shù)據(jù)經(jīng)掩蓋 資料來(lái)源： BCG客戶工作 事業(yè)部?jī)?nèi)部目標(biāo)可再劃分為更詳細(xì)的績(jī)效衡量目標(biāo) 總投資 新的投資 撤資 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 成本 價(jià)格 運(yùn)營(yíng) 管理 成本 數(shù)量 安裝時(shí)間 資產(chǎn)壽命 殘值 投入的價(jià)格 生產(chǎn)效率 ? 有價(jià)值產(chǎn)出的 % ? 損耗 員工數(shù)量 每位員工的平均成本 事業(yè)部的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須與總體價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)相聯(lián)系 資產(chǎn)利用率 運(yùn)營(yíng)資本效率 固定資產(chǎn)利 用率 應(yīng)付天數(shù) 應(yīng)收天數(shù) 壞帳比率 倉(cāng)儲(chǔ)周期 利用率 ? 平均 ? 高峰 停工時(shí)間 ? 停工天數(shù) 績(jī)效目標(biāo)與員工的薪酬掛鉤能進(jìn)一步促進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造 績(jī)效企業(yè)文化 績(jī)效衡量選擇 激勵(lì)薪酬體制 目標(biāo)設(shè)定（公司和事業(yè)部） 績(jī)效報(bào)告 計(jì)劃和預(yù)算制定 計(jì)劃評(píng)估 資源配置 績(jī)效評(píng)估是確保價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵 績(jī)效評(píng)估至關(guān)重要 … 對(duì)于公司總部來(lái)說(shuō)，了解事業(yè)部是怎樣運(yùn)作，以幫助他們相應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)是至關(guān)重要的 ? 績(jī)效跟蹤和報(bào)告使公司和事業(yè)部能夠持續(xù)評(píng)估績(jī)效并在必要時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng) ? 提供指導(dǎo)和反饋 ? 灌輸規(guī)范和一致性 … 但不一定很麻煩 跟蹤和報(bào)告流程應(yīng)該側(cè)重于關(guān)鍵價(jià)值衡量 ... ? 利潤(rùn)率衡量 ? 長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造 ...和價(jià)值動(dòng)因 ? 貿(mào)易利潤(rùn) ? 資產(chǎn)利用率 ? 總投資 分析應(yīng)該側(cè)重于績(jī)效而不是數(shù)字上的虧損 ? 如：跟蹤過(guò)程中發(fā)現(xiàn)超過(guò)或落后于期望 績(jī)效評(píng)估是一種預(yù)警機(jī)制 發(fā)現(xiàn)公司總部必須關(guān)注之處 公司總部收集各事業(yè)部的綜合績(jī)效數(shù)據(jù) 舉例： BCG客戶 資本支出 2023 2023 業(yè)務(wù) 2023年收入 價(jià)值創(chuàng)造 計(jì)劃 2023年 利潤(rùn)率 (1) 利潤(rùn) (2) 資產(chǎn)利用率 20232023年投資增長(zhǎng)計(jì)劃 戰(zhàn)略重要性 批準(zhǔn)資金 水平 A B C D E F G 數(shù)據(jù)應(yīng)該側(cè)重于相對(duì)于目標(biāo)的績(jī)效 明確聯(lián)系價(jià)值創(chuàng)造期望 (1) 投資回報(bào) (2) 銷售回報(bào) BCG 經(jīng)驗(yàn) 對(duì) XX移動(dòng)的啟示 哪一種衡量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司最重要 ?怎樣確定多種目標(biāo)的優(yōu)先次序 并予以平衡 ?怎樣使衡量標(biāo)準(zhǔn)與股東價(jià)值創(chuàng)造聯(lián)系起來(lái) 怎樣獎(jiǎng)勵(lì)員工的績(jī)效 ?薪酬 ?非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 怎樣改進(jìn)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) ?目前所收集數(shù)據(jù)的價(jià)值何在？ ?系統(tǒng)的效率如何？ 資源配置與計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)定協(xié)調(diào)一致嗎？ 公司衡量目標(biāo)應(yīng)該細(xì)分到組織結(jié)構(gòu)的哪一個(gè)層面 ?事業(yè)部、部門、機(jī)構(gòu) ... 計(jì)劃和預(yù)算制定怎樣與目標(biāo)相聯(lián)系 何種水平的挑戰(zhàn) /彈性適用于計(jì)劃 績(jī)效企業(yè) 文化 今日議程 有關(guān) BCG