【正文】 ? 組織存在意義 ? 長期目標(biāo) ? 年度目標(biāo) 公司和 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 市場 ? 顧客 ? 服務(wù) ? 競爭力 管控架構(gòu) ? 正式結(jié)構(gòu) ? 匯報關(guān)系 ? 權(quán)利分配 ? 職責(zé)定義 ? 整合機制 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 方向設(shè)定和溝通 ? 組織的運作 ? 標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立 組織文化 ? 價值和信念 ? 環(huán)境、觀念、 ? 決策和行為 ? 地區(qū)性文化 方向性 結(jié)構(gòu)性 ? 戰(zhàn)略的成功實施依賴于一些關(guān)鍵要素的實現(xiàn) ? 管控架構(gòu)的選擇必須體現(xiàn)關(guān)鍵的成功要素，從而最終支持策略的實現(xiàn) ? 在進行管控架構(gòu)的設(shè)計上，必須考慮到企業(yè)現(xiàn)有的管理風(fēng)格和企業(yè)的既有文化 ? 管控架構(gòu)合適與否將影響戰(zhàn)略的順利實現(xiàn) 3 | Business Consulting Services 169。Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 李寧集團發(fā)展策略總結(jié) ? 作中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并將成為國際主流體育品牌 公司宗旨 市場目標(biāo) 競爭戰(zhàn)略 ? 到 2023年在中國市場實現(xiàn)銷售收入 20億元人民幣，利潤率保持在 XX% ? 研發(fā)： – 產(chǎn)品系列化 ，功能 /技術(shù)系列化 – 增加資源投入 ：提升研發(fā)隊伍素質(zhì)， – 規(guī)范研發(fā)流程 ，以市場為導(dǎo)向 – 核心技術(shù)和專利 ，購買為主，加強應(yīng)用 – 策略性外包 :加強聯(lián)盟與合作 ? 營銷： – 運動營銷能力 ,普及運動營銷，專業(yè)運動員 /賽事贊助營銷 – 奧運會推廣計劃 – 細分目標(biāo)市場營銷 ，學(xué)生，老人，女性 ? 供應(yīng)鏈 – 完善計劃體系 ：加強市場終端信息的反饋機制，建立科學(xué)化的預(yù)測、計劃、供應(yīng)體系 – 完善供應(yīng)商評估體系 ：充分利用供應(yīng)商資源和能力 ? 渠道和零售： 網(wǎng)絡(luò)擴張 ：在不同的市場區(qū)域?qū)嵤┒喾N方式結(jié)合的通路控制模式 強化零售執(zhí)行 ：完善標(biāo)準(zhǔn)店面管理模式，大力監(jiān)控提高零售執(zhí)行效果 分銷商管理 ：改善分銷商選擇和評估，完善分銷商政策 4 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 現(xiàn)有的管控架構(gòu)已不能有效支持李寧集團的發(fā)展策略，有必要進行調(diào)整和加強 ? 集團總公司定位尚不清晰，下屬公司與其之間的工作流程尚未建立 ? 北體目前的管控架構(gòu)以功能條塊為主體管理，建立的產(chǎn)品經(jīng)理制跨度過大，難以解決溝通問題 ? 北體營銷組織中各部門責(zé)權(quán)劃分不清晰，有重疊交叉現(xiàn)象 ? 對于銷售渠道的管理，簡單的按照直營店和經(jīng)銷商進行分開管理，不利于統(tǒng)一的 渠道策略和專業(yè)技能的培養(yǎng) ? 作為利潤單元的事業(yè)部，其與大貨的職能部門之間的關(guān)系沒有明確 ? 還沒有建立嚴(yán)格的管理流程以保障北體的高效運作 8 | Business Consulting Services 169。銷售人員負責(zé)渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計劃 ? 在銷售總監(jiān)下分別設(shè)立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調(diào)配 ? 產(chǎn)品營銷部下設(shè)市場研究的職能，指導(dǎo)產(chǎn)品類別的選擇 經(jīng)理 促銷 市場部 經(jīng)理 產(chǎn)品 營銷部 10 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 ? 明確集團公司和業(yè)務(wù)公司的角色和職責(zé) ? 管控架構(gòu)的調(diào)整要以保證 2023年銷售額目標(biāo)的實現(xiàn)和加強李寧的核心能力為主要目標(biāo) ? 以業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和實現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)為出發(fā)點，將經(jīng)銷商管理體系和子公司體系充分整合，建立一個以區(qū)域為主，渠道和品類為輔的銷售體系 ? 在北體總經(jīng)理下設(shè)立銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)，并通過清晰的職責(zé)和權(quán)限的界定以加強營銷組織的有效性和合作 ? 盡量保證組織結(jié)構(gòu)的簡潔和高度靈活性；減少組織架構(gòu)的層級，以扁平化為主 ? 將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)按照專業(yè)性進行 拆分，通過流程和其他協(xié)調(diào)機制保證產(chǎn)品價值鏈的順暢 ? 事業(yè)部為利潤中心，但加強與大貨資源的共享 ? 在總經(jīng)理下設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組，開始推行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃等管理流程 ? 關(guān)鍵崗位應(yīng)該任命具有相應(yīng)能力的人才，確?，F(xiàn)有人力資源得到充分利用 李寧集團近期管控架構(gòu)調(diào)整的主要原則 13 | Business Consulting Services 169。其他職能借助公司資源，在銷售部下設(shè)立負責(zé)事業(yè)部的渠道拓展功能 ? 設(shè)立人力資源、財務(wù)總監(jiān)和運營總監(jiān)；成立物流部 ? 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術(shù)部 ? 將質(zhì)檢部門改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設(shè)和過程的控制 ? 清晰職責(zé)分工 ? 加強對銷售人員的支持 ? 統(tǒng)一的渠道管理 ? 體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端－設(shè)計 ? 使產(chǎn)品類別的確立與市場進行結(jié)合 ? 強調(diào)專業(yè)管理 ? 加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 加強資源的共享，節(jié)省成本 ? 減少總經(jīng)理管理幅度 ? 對事業(yè)部的控制 ? 強化質(zhì)量管理 16 | Business Consulting Services 169。并按照渠道類別進行分解 ? 品類促銷部下按照各品類進行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場總監(jiān)匯報 重組營銷部門 18 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo) 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理 ? 制定銷售目標(biāo)和具體計劃并對結(jié)果進行評估和相應(yīng)的獎勵 ? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 ? 計劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡(luò) ? 通過銷售人員管理和激勵經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn) ? 銷售額 /市場占有率 /銷售額增長率 ? 銷售成本 /銷售費用占銷量百分比 ? 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量） ? 庫存周轉(zhuǎn)率 /回款 /期貨執(zhí)行率 部門 主要職能 建議的考核指標(biāo) 產(chǎn)品支持部 渠道支持部 ? 根據(jù)市場部目標(biāo)制定具體促銷計劃并與各區(qū)或省進行溝通 ? 負責(zé)對各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結(jié)果進行評估和檢查 ? 協(xié)助市場部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 ? 進行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國銷售經(jīng)理提交結(jié)果 ? 負責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括 SOP， 門店陳列、貨架擺放和商品組合等 ? 對各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道拓展的計劃制定和拓展審核及決策 大客戶經(jīng)理 /團購經(jīng)理 ? 總銷售額 /各產(chǎn)品類別銷售額 ? 促銷成本 /平均促銷費用 ? 促銷效率 ? 按渠道的銷售額及增長率 ? 單店平均銷售額 /單店平效 ? 開店效率 ? 直接與重點百貨商場、大賣場溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 ? 大客戶的合約管理；發(fā)展新的全國大客戶或產(chǎn)品進場合同 ? 在條件成熟時，管理直供的產(chǎn)品 ? 大客戶的銷售額 ? 銷售成本 22 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 建立市場部和銷售部的協(xié)調(diào)機制 － 產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品支持部 重組營銷部門 市場總監(jiān) 總經(jīng)理 全國 /區(qū)域銷售經(jīng)理 各地區(qū) 銷售和促銷人員 品牌管理部 ? 營銷計劃的執(zhí)行 ? 銷售日常進程