戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議課件-wenkub
2023-01-23 03:33:52 本頁面
【正文】 噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ?地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ?開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 項(xiàng)目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向 15 客戶分析 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括： ?社會經(jīng)濟(jì)因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（臵業(yè)次數(shù)）） ?人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別） ?地理因素 客戶偏好包括： ?生活經(jīng)驗(yàn)（空間觀念、行為模式） ?心理因素（生活方式、性格特點(diǎn)） ?價值觀（消費(fèi)觀念、價值取向） 客戶細(xì)分與客戶偏好對應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識別市場機(jī)會 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動可能性 有效的細(xì)分市場特征 16 ?替代品： 普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等 ?潛在的競爭對手：來自項(xiàng)目運(yùn)作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項(xiàng)目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段） ?企業(yè)間的競爭： 與自己在同一階段的競爭對手 潛在競爭對手 替代品 土地 、 建造商 、 材料商 房屋的購買者 項(xiàng)目之間直接競爭 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了在不同的競爭階段 ， 企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同 競爭分析（波特 5力競爭模型） 17 競爭分析 競爭對手分析： ?競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項(xiàng)目特征、基于客戶） ?競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強(qiáng)度） ?競爭機(jī)會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點(diǎn)、市場空隙） 競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會 18 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項(xiàng)目先導(dǎo)，以項(xiàng)目條件為優(yōu)先，以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡 —— 客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導(dǎo)，以有利的 d. 競爭策略使自己 立于不敗之地 19 市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導(dǎo)） 識別競爭者 分析競爭者 選擇競爭者 20 市場競爭戰(zhàn)略模型 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 ?擴(kuò)大總市場 ?保護(hù)市場份額 ?擴(kuò)大市場份額 市場追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者（ counterfeiter） ：完全復(fù)制 ?緊跟者（ cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。項(xiàng)目戰(zhàn)略與定位 策劃情景模擬培訓(xùn) 設(shè)計方案調(diào)整、確定 階段營銷計劃 階段營銷總結(jié) 策略方案調(diào)整 前期 溝通 前期策劃 項(xiàng)目定位 物業(yè)發(fā)展 前期策劃報告之定位 前期策劃報告之物業(yè) 發(fā)展建議、營銷建議 營銷籌備 營銷策略 執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行報告 籌備實(shí)戰(zhàn) 合作公司確定溝通執(zhí)行 預(yù)熱 價格促銷方案 開盤 推動調(diào)整 100%銷售 銷售總結(jié) 項(xiàng)目策劃工作基本流程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項(xiàng)目跟進(jìn) 2 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新； 服務(wù)前提： 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定 世聯(lián)服務(wù)： 市場研究； 客戶研究； 發(fā)展戰(zhàn)略建議； 項(xiàng)目定位 。 ?模仿者（ imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝
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