某房地產(chǎn)販賣技巧培訓-wenkub
2023-01-21 08:14:16 本頁面
【正文】 PEXIMC 第五部分 銷講總結(jié) 2023/1/19 47 APEXIMC 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 2023/1/19 41 APEXIMC 具體案例之五 （ 談判篇） 讓價不如議價 2023/1/19 42 APEXIMC 具體案例之五 （談判篇） ? 在行銷過程中，與其對買房做小幅度的“讓價”，不如多學習“議價”的技巧。高明的談判對手，自可從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機，以便擬定適當?shù)膽獙Σ呗浴? ?未獲得明確答復，就讓客戶離去。 ? 業(yè)務員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。 2023/1/19 30 APEXIMC 現(xiàn)場 錯誤百出 的銷售方式 ? 客戶一來，就請登記，最容易讓人產(chǎn)生 戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。2023/1/19 5 APEXIMC 二次購買者 使用評價經(jīng)驗 新的購房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價復雜購買決策過程2023/1/19 6 APEXIMC 反饋 購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟能力 購房需求 經(jīng)濟能力 欲購房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 營銷組合 1 2 7 3 6 5 4 2023/1/19 7 APEXIMC 類型及應對要點 自我主張型 承認對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 2023/1/19 8 APEXIMC 配合適當?shù)臅r機 伺機地應對 在購房者看得到的地方待機 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效
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