【正文】 年在七、八個(gè)城市的商業(yè)中心區(qū)搞成片舊區(qū)改造，深受各地政府歡迎。萬(wàn)達(dá)投資建設(shè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)連鎖商業(yè)廣場(chǎng)在項(xiàng)目確定前，都與合作伙伴共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以不同的身份，從地產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)不同角度來(lái)進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)密的分析和論證，在得出一致結(jié)論后 ，由萬(wàn)達(dá)進(jìn)行地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，并與合作伙伴簽訂框架性協(xié)議。可見(jiàn)，購(gòu)物中心是一群商店的聚集，而且這種聚集是建立在統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)之上。 百貨商店和超市的管理者就是經(jīng)營(yíng)者，是一家商店，由一個(gè)業(yè)主集中經(jīng)營(yíng)，而非多個(gè)業(yè)主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。 SHOPPING MALL 的管理者對(duì)其實(shí)行集中管理，其日常運(yùn)行、保安、保潔、維 修和促銷(xiāo)活動(dòng)等都是有組織的進(jìn)行。 從理念上說(shuō)， SHOPPING MALL 不僅是對(duì)各種商業(yè)業(yè)態(tài)和商品的集合，而是通過(guò)對(duì)他們的整合，使其在同一空間里發(fā)揮各自功能的同時(shí)，又能相互補(bǔ)充， 實(shí)現(xiàn)資源共享。 SHOPPING MALL 的四 大特征是什么？ ①開(kāi)放性的公共休閑場(chǎng)所，強(qiáng)烈吸引人氣； ②開(kāi)放性的對(duì)外交通設(shè)計(jì)，可廣納周邊人流； ③相對(duì)閉合的內(nèi)部通道回路，可充分利用有效人流； ④休閑與購(gòu)物良性互動(dòng)，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。從購(gòu)物者的角度來(lái)看，購(gòu)物既是家務(wù)，也是娛樂(lè)、放松或刺激。 隨著消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)商品的需求與日俱增，在同一屋頂下購(gòu)買(mǎi)所有需要的商品的愿望也越來(lái)越強(qiáng)烈， SHOPPING MALL 滿足了人們一次購(gòu)足的要求。與初期被動(dòng)的市場(chǎng)觀念相比，先進(jìn)的管理方法積極的、正面的促進(jìn)了消費(fèi)活動(dòng)，其布局、規(guī)模和商店類型與組成已經(jīng)置于 SHOPPING MALL 的有效控制之下，使承租戶的利潤(rùn)最大化。 80 年代 ，由于全球經(jīng)濟(jì)互相滲透，經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)和一體化， SHOPPING MALL幾乎已經(jīng)滲透到各個(gè)國(guó)家，遍及全世界。 到 60 年代為止，在北美、西歐和澳洲等地的工業(yè)化國(guó)家， SHOPPING MALL的概念已經(jīng)得到廣泛接受。 50 年代，美國(guó)城市大規(guī)模郊區(qū)化給郊區(qū)的 SHOPPING MALL 帶來(lái)了機(jī)遇，它不僅受到了開(kāi)發(fā)商和零售商的歡迎，也受到了擁有私人汽車(chē)的購(gòu)物者的普遍歡迎。 20 世紀(jì)上半葉， SHOPPING MALL 在英國(guó)和美國(guó)的發(fā)展取得了初步成功。近幾年萬(wàn)達(dá)集團(tuán)面向全國(guó)發(fā)動(dòng)了強(qiáng)有力的攬才攻勢(shì)，先后在深圳、廣州、上海、北京等地進(jìn)行了大力度的企業(yè)形象宣傳和人才招聘活動(dòng)。 人才是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)最重要的財(cái)富，是企業(yè)資產(chǎn)中的核心要素。 ? 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)自定高標(biāo)準(zhǔn)，提出了 “杜絕合格工程，保證全優(yōu)質(zhì)量” 的口號(hào)，從 1996 年開(kāi)始，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)所建工程，質(zhì)量全部達(dá)到市優(yōu)良工程以上等級(jí)。俞 正生部長(zhǎng)對(duì)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在業(yè)內(nèi)率先實(shí)行承諾制的做法給予高度評(píng)價(jià)。 （ 5）企業(yè)目標(biāo)： 追求最好，追求最大。 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)企業(yè)文化是什么？ （ 1）核心與原則 : 人生追求的最高境界是精神追求， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高層次是經(jīng)營(yíng) 文化。 2020 年開(kāi)店目標(biāo) 15家，營(yíng)業(yè)總面積增至 130 萬(wàn)平方米。大洋百貨由國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)及國(guó)內(nèi)金融巨子共同集資成立，由萬(wàn)達(dá)集團(tuán)控股，王健林先生擔(dān)任法人代表、董事長(zhǎng)。萬(wàn)達(dá)商業(yè)公司在全國(guó)各大城市投資建設(shè)的“萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)”均位于城市黃金地段，擁有一流的購(gòu)物休閑環(huán)境。 商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，發(fā)起于 1999 年，在全國(guó)首創(chuàng)了商業(yè)和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相結(jié)合的“訂單地產(chǎn)”的全新模式。 1988 年至今，公司累計(jì)開(kāi)發(fā)量超過(guò) 500 萬(wàn)平方米，商品房空置率為零。 1994 年，大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)被 國(guó)家建設(shè)部評(píng)為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，是全國(guó)“銷(xiāo)售放心房”活動(dòng)的倡導(dǎo)者，在業(yè)內(nèi)率先提出“三項(xiàng)承諾”、“八條信譽(yù)保證”，并由建設(shè)部在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。 天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng) 銷(xiāo)售培訓(xùn)資料 天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)部 目錄 一、企業(yè)篇 ………………………………………………………………………………………………… 2 二、商業(yè)地產(chǎn)篇 ………………………………………………………………………………………… 5 三、項(xiàng)目狀況篇 ………………………………………………………………………………………… 24 四、銷(xiāo)售執(zhí)行篇 ………………………………… ……………………………………………………… 31 五、銷(xiāo)售技巧篇 ………………………………………………………………………………………… 35 六、置業(yè)顧問(wèn)基本要求篇 …………………………………………………………………… 41 七、投資分析篇 ………………………………………………………………………………………… 43 附件一：天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)商鋪認(rèn)購(gòu)須知 ………………………………… 47 附件二：天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) …………………………… 50 附件三：建設(shè)銀行辦理個(gè)人商鋪按揭貸款流程 ……………………… 52 附件四：建 設(shè)銀行辦理個(gè)人商鋪按揭所需資料 ……………………… 53 附件五：合同審批會(huì)簽單 …………………………………………………………………… 54 附件六：天津市商品房買(mǎi)賣(mài)合同 …………………………………………………… 56 一、企業(yè)篇 大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)介紹 大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)成立于 1988 年， 1992 年改制為股份有限公司，是東北首批股份制試點(diǎn)企業(yè)之一。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的“星海人家”、“長(zhǎng)春明珠”項(xiàng)目先后獲建設(shè)部“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國(guó)住宅設(shè)計(jì)、精品智能化社區(qū)雙項(xiàng)綜合金獎(jiǎng)和“全國(guó)優(yōu)秀社區(qū)環(huán)境綜合獎(jiǎng)”。 1999 年開(kāi)始，集團(tuán)實(shí)施跨區(qū)域、規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略。大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理有限公司先與不同業(yè)態(tài)的世界 500 強(qiáng)商業(yè)連鎖企業(yè)簽訂協(xié)議，再由萬(wàn)達(dá)商業(yè)公司購(gòu)地開(kāi)發(fā)，竣工后由商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。計(jì)劃到 2020 年，萬(wàn)達(dá)商業(yè)公司將在全國(guó)建設(shè) 30個(gè)以上的商業(yè)廣場(chǎng)。大洋百貨采取經(jīng)營(yíng)權(quán)、所有權(quán)分離的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，由中外合資百貨經(jīng)營(yíng)績(jī)效全國(guó)第一 — 王德明先生擔(dān)任集團(tuán)總裁，領(lǐng)導(dǎo)海峽兩岸百貨精英共同經(jīng)營(yíng)管理。屆時(shí)，南起深廣，北至哈爾濱，東起上海，西至成都，大洋百貨將涵蓋我國(guó)主要城市和地區(qū)，必將成為國(guó)內(nèi)百貨零售龍頭企業(yè)。 （ 2）企業(yè)精神 : 超值奉獻(xiàn)，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新。 萬(wàn)達(dá)的榮譽(yù) ? 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)成立十余年來(lái)，累計(jì)納稅超過(guò) 10 億元，其中 2001 年納稅 億元，是大連市重點(diǎn)納稅大戶，年年獲得政府頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。 ? 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在全國(guó)首家發(fā)起了 “銷(xiāo)售放心房” 活動(dòng)。 ? 萬(wàn)達(dá)集團(tuán) 1995年開(kāi)發(fā)建設(shè)的大連海關(guān)大樓被建設(shè)部評(píng)為中國(guó)建筑工程魯班獎(jiǎng)。 待遇留人，感情留人，事業(yè)留人。 二、商業(yè)地產(chǎn)篇 SHOPPING MALL 的傳播、形成和演變。40— 50 年代，由于大規(guī)模的投資開(kāi)發(fā)和商業(yè)組織管理能力已經(jīng)具備，大型SHOPPING MALL 開(kāi)始嶄露頭角。因此，它在美國(guó)各地的建設(shè)速度是以往任何一個(gè)階段所望塵莫及的。 70年代， SHOPPING MALL 開(kāi)始在東歐、亞洲、非洲和拉丁美洲等發(fā)展中國(guó)家傳播。無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，SHOPPING MALL 已經(jīng)得到人們的普遍接受，并成為現(xiàn)代城市的重要組成部分和多元化的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化背景中的城市景觀。 SHOPPING MALL 在現(xiàn)代社會(huì)生活中承擔(dān)的作用。與此同時(shí)，購(gòu)物方式也經(jīng)歷了一場(chǎng)革命，從古老的集市發(fā)展到現(xiàn)代的百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)，從面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)發(fā)展到自選服務(wù)和自助服務(wù)，這些都在 SHOPPING MALL 中得到體現(xiàn)。正因?yàn)槿绱耍朔N類多樣的商店之外， SHOPPING MALL 還提供高標(biāo)準(zhǔn)的娛樂(lè)場(chǎng)所，諸如餐館、體育健身中心、電影院、藝術(shù)展覽等來(lái)滿足多種消費(fèi)需求。 適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的 SHOPPING MALL 有什么特點(diǎn)？ 在萬(wàn)達(dá)看來(lái)，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的 SHOPPING MALL 首要的是面積 —— 足夠大的面積，提供比現(xiàn)在所有的大型百貨更寬敞、更明亮的、更舒適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)氛圍。 也就是說(shuō)， SHOPPING MALL 因?yàn)闈M足了購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)等一體化的需求，所以它擁有最明顯的優(yōu)勢(shì)：一是短時(shí)間內(nèi)可以集聚大量的消費(fèi)者，而對(duì)于商鋪經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，人氣就是商機(jī)；二是可以使進(jìn)入商業(yè)廣場(chǎng)的消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間的停留在商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)，無(wú)形之中就會(huì)增加消費(fèi)需求。公共空間實(shí)行統(tǒng)一管理，供所有的零售商和購(gòu)物者共享。商業(yè)街雖然有多家商店集合在一起，但過(guò)分松散，缺乏統(tǒng)一的管理。他和一組商店松散的聚集所形成商業(yè)集中區(qū)的含義完全不同。 正因?yàn)槿绱?，萬(wàn)達(dá)開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就可以最大限度的滿足經(jīng)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，又保證了開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售通道順暢。 二是就業(yè)工程：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)每年為社會(huì)創(chuàng)造 5萬(wàn)個(gè)以上的就業(yè)崗位，深得民心。 ? 沃爾 瑪商品低于市場(chǎng)價(jià)格 20%— 50%。 ? 每家沃爾瑪商店每天有 8萬(wàn)種商品在貨柜銷(xiāo)售。 （ 2）薄利多銷(xiāo)。企業(yè)規(guī)模名列德國(guó)第一、世界第四。 三十多年來(lái)，憑借其日臻完善的服務(wù)和為世界 DIY 市場(chǎng)發(fā)展所做出的杰出貢獻(xiàn)， OBI 歐倍德贏得了消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)同行的廣泛的贊譽(yù)。 從 2000 年 6月到現(xiàn)在的，歐倍德一共在中國(guó)華東地區(qū)開(kāi)了４家店，分別是無(wú)錫店、上海普陀店、上海金橋店 、南京雨花店，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)到 60000多平方米，員工總數(shù)達(dá)到 1200 人。 OBI 歐倍德提供給顧客的不僅僅是四面墻 的產(chǎn)品，它的宗旨是幫助每一個(gè)家庭實(shí)現(xiàn)他們最基本的愿望－－擁有 一個(gè)舒適安全的家。 ? 加盟連鎖優(yōu)勢(shì)：將加盟連鎖經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)用到建 材裝飾零售市場(chǎng)，是 OBI歐倍德的獨(dú)創(chuàng)，這一成功的市場(chǎng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)模式，既能突出大集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，又能發(fā)揮大集團(tuán)所不具備的市場(chǎng)快速應(yīng)變能力。 ? 豐富的選擇 OBI 歐倍德中國(guó)的每一 個(gè)店都超過(guò) 15000M178。顧客可以放心地購(gòu)買(mǎi)，另外 OBI 歐倍德還鄭重承諾：只要包裝和貨品保持出售時(shí)的原狀，無(wú)需任何理由，在 30天內(nèi)可以退換。購(gòu)物之余，還可以在OBI 歐倍德的歐洲客棧小憩片刻，品香茶咖啡，或是享受一頓美味的飯菜。消費(fèi)者將得到： 一個(gè) 15000 平方米的舒適的購(gòu)物環(huán)境； 先進(jìn)的國(guó)際采購(gòu)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與國(guó)際同步的家居裝飾時(shí)尚潮流； 嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證體系杜絕假冒偽劣，營(yíng)造綠色環(huán)保的家； 規(guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)降低成本，實(shí)現(xiàn)物超所值，天天低價(jià)； 選材指導(dǎo)、電腦調(diào)漆、工具租賃、送貨到家、以及 30天退貨等的服務(wù)保證； 設(shè)計(jì)與裝修、房屋維護(hù)、居室保潔、房屋中介、熱線咨詢等延伸服務(wù)。 環(huán)球百勝餐飲集團(tuán)目前在全球擁有肯德基（ KFC）、必勝客（ Pizza Hut）、Taco Bell(墨西哥式食品 )三個(gè)品牌，餐廳總數(shù)超過(guò) 30,000 家，年收入達(dá)到25億美 元 ,居世界餐飲業(yè)之首。顧客還可在世界各地的肯德基餐廳內(nèi)品嘗到近 400 多種其他食品， 例如科威特的雞肉餅和日本的硅魚(yú)三明治。 如今，上校的精神和遺產(chǎn)已成為肯德基品牌的象征，以山德士上校形象設(shè)計(jì)的肯德基標(biāo)志，已成為世界上最 出色、最易識(shí)別的品牌之一。 1987年 11月 12日肯德基在北京前門(mén)繁華地帶設(shè)立了在中國(guó)的第一家餐廳， 而北京肯德基有限公司也是當(dāng)時(shí)北京第一家經(jīng)營(yíng)快餐的中外合資企業(yè)。 同年 6月 1日肯德基上海人民公園餐廳以近 40萬(wàn)元的日營(yíng)業(yè)額， 刷新了肯德 基全球單店單日營(yíng)業(yè)額的歷史記錄。到 2002 年 2 月，肯德基在一年多的時(shí)間里，又在中國(guó)突破 600 家連鎖餐廳。因此，特許經(jīng)營(yíng)的在中國(guó)前景是十分可觀的。 1958 年，根據(jù)房東太太的建 議 , 還在念大學(xué)的卡尼兄弟在父母的雜貨店旁租用了一間只能容納二十五個(gè)座位的小酒館，這就是全世界第一家必勝客餐廳， 紅屋頂 也從此成為全球著名的，獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)記。如今必勝客在其他８６個(gè)國(guó)家擁有了數(shù)千家餐廳。今天，鐵盤(pán)比薩，薄脆比薩， Handtossed style pizza，芝心比薩以及 The big New Yorker pizza 這五項(xiàng)主要產(chǎn)品已經(jīng)被全世界成百萬(wàn)的消費(fèi)者所喜愛(ài)，同時(shí)成為了衡量其他產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。 這些努力使得必勝客從最初時(shí)就建立起了一個(gè)能贏得消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士尊重的良好聲譽(yù)。 必勝客所屬世界上最大的餐飲集團(tuán) 環(huán)球百勝餐飲集團(tuán)，集團(tuán)目前在全球擁有肯德基 (KFC)、必勝客 (Pizza Hut)、 Taco Bell（墨西哥式食品）三個(gè)品牌，餐廳總數(shù)超過(guò) 30， 000 家，年收入超過(guò) 25 億美元，居世界餐飲業(yè)之首。到 2002 年，必勝客在中國(guó)已擁有了 8家有限公司和 80 多家餐廳。 作為百勝全球餐飲集團(tuán)的主要成員，必勝客同樣遵循積極回報(bào)社會(huì)的企業(yè)宗旨。 這些公益活動(dòng)不僅密切了必勝客與社區(qū)、顧客之間的關(guān)系，而且也使得必勝客在當(dāng)?shù)貥?shù)立了良好的企業(yè)形象。免費(fèi)電腦教室、免費(fèi)上網(wǎng)區(qū)、免費(fèi)電玩區(qū)、電腦醫(yī)院等功能區(qū)，讓不懂電腦的朋友有了了解電腦及接觸電腦的機(jī)會(huì)，知道哪些是自己所需要配置， 能放心、安心得買(mǎi)到自己合適的電腦。 江蘇盛世亞細(xì)亞院線責(zé)任有限公司是江蘇省廣播電視集團(tuán)屬下的電影發(fā)行放映公司，是全國(guó)僅有的九條跨省市經(jīng)營(yíng)的院線之一。在遠(yuǎn)東地區(qū)，維珍擁有日本最好的電影院線；維珍國(guó)際航班機(jī)