【正文】 理人。 已有公司產品目錄以及精密的搜尋功能 　　而什么樣的環(huán)境最適合發(fā)展縱向電子商務中心?一般認為必須考慮到下述幾點：　　 　　1縱向電子商務中心 　　顧名思義，特定的縱向市場或產業(yè)是此類中心的服務重點。例如，Nets ，卻因為什么都賣而失去重心。但是企業(yè)買主不同于一般消費者，廣告對其效力有限，也就是說，僅有傳統(tǒng)外推式的行銷策略是不夠的，還需要搭配內拉式的手法來吸引顧客上門，而這往往耗費相當的時間、人力與財力。 　　2專業(yè)知識的重要 　　建立網上零售店并不需要具備專業(yè)知識，由于大部分的網店乃是移植自實體零售店的概念與做法，多半只要靠著基本常識運作即可。而且此類中心的系統(tǒng)極為復雜令競爭者難以模仿，從而阻礙了他們進入市場。相對地，如果這樣的程序是通過電子交易中心運作，只要在中心發(fā)布信息，潛在買家會主動搜尋相關資料，大為省時省力。所以說消費者交易中心提供的只是線性的價值。相反，企業(yè)間信息中介中心所建立的雙向網絡卻能將買賣雙方的利潤最大化。 　　下面有必要專談B to B模式。專家指出，沒有B to B方式的電子商務是缺乏大腦的電子商務。據美國的商務統(tǒng)計，在1998年，美國電子商務的主流是B to C，其交易額占整個電子商務的70％；今年卻恰恰相反，70％的電子商務交易額是B to B。 　　3企業(yè)對政府機構的電子商務(B to G) 　　是在企業(yè)－政府機構方面的電子商務，即B to G，可以覆蓋公司與政府組織間的許多事務。目前，Internet上已遍布各種類型的商業(yè)中心，提供各種商品和服務，主要有鮮花、書籍、計算機、汽車等商品和服務。甚至許多基礎理念尚未形成。而且，交易中心會協(xié)助交易雙方正常地交易，確保雙方的利益。交易中心從中撮合，促成買賣雙方簽定合同； 　　3買方在交易中心指定的銀行辦理轉帳付款手續(xù)； 　　4交易中心設在各地的配送部門將賣方的貨物送交買方。 三、網絡商品中介交易的流轉程式 　　這種交易是通過網絡商品交易中心，即虛擬網絡市場進行的。 　　圖1告訴我們，網絡商品直銷過程分為六步： 　　1消費者進入Internet,查看企業(yè)和商家的網頁； 　　2消費者通過購物對話框填寫購貨信息：姓名、地址、選購商品名稱、數量、規(guī)格、價格； 　　3消費者選擇支付方式，如信用卡、電子貨幣、電子支票、借記卡等； 　　4企業(yè)或商家的客戶服務器檢查支付方服務器，看匯款額是否被認可； 　　5客戶服務器確認消費者付款后，通知銷售部門送貨上門； 　　6消費者的開戶銀行將支付款項傳遞到他的信用卡公司，信用卡公司開給他收費單。資金怎樣流通和轉換，是電子商務的關鍵一環(huán)。 　　2信息發(fā)布和客戶支持服務 　　兩者都以網上公司的建設為基礎。對于Internet商業(yè)來講，基本上可以歸納為兩種：網絡商品直銷、網絡商品中介交易。 　　3交易后 　　包括交易合同的履行、服務和索賠等活動。明確權利、義務、標的商品的種類、數量、價格、交貨定點、交貨期、交易方式和運輸方式、違約和索賠等合同條款后，雙方就可以用EDI簽約，用數字簽字簽約也行。尤其要利用Internet和各種電子商務網絡尋找自己的商品和商家。電子商務的基本流轉程式　一、電子商務的交易過程 　　這一過程大致可以分為以下三個階段：交易前、 交易中、交易后 。 　　賣方要賣什么，也相應地去作全面的市場調查和市場分析，制定各種銷售策略和銷售方式，了解各買方國家的貿易政策，利用Internet和各種電子商務網絡發(fā)布商品信息，尋找貿易合作伙伴和交易機會，目的無非就是擴大貿易范圍和商品的市場份額。 　　(2)辦理交易前的手續(xù) 　　買賣雙方從簽訂合同到開始履行合同要辦理諸多手續(xù)，這也是雙方交易的準備過程。從買賣雙方辦完所有手續(xù)后開始，賣方備貨、組貨、發(fā)貨、買賣雙方可以通過電子商務服務器跟蹤發(fā)出的貨物，銀行和金融機構按合同處理雙方收付款和結算，出具單據 ，直到買方收到貨、賣方收到貨款，整個交易過程告終。 　　一般來說，做電子商務有這么幾步： 　　1信息的收集 　　通過網絡收集信息，對于熟悉網絡的人并不陌生。不建起網上站點，且慢奢談網上商務。 　　6商品運輸與售后服務 二、網絡商品直銷的流轉程式 　　網絡商品直銷是指消費者和生產者(或者是需求方和供應方)直接利用網絡做買賣。 　　這種不僅減少了交易環(huán)節(jié)，大幅度降低了交易成本，降低商品的最終價格，而且可以減少售后服務的技術支持費用，并讓消費者享受到更快更方便的服務。在整個過程中，交易中心以互聯(lián)網為基礎，利用先進的通訊和計算機軟件技術，將商品供應商、采購商和銀行緊密地聯(lián)系起來，為客戶提供市場信息、商品交易、倉儲配送、貨款結算等全方位的服務。 　　采用這種交易方式會增加一定的成本，但卻可以降低買方和賣方的風險： 　　1這種市場是由一個商品中介組織的，商品的生產商和供應商遍及全國甚至全球各地，交易市場很大，交易機會很多，但是雙方都不用付出太多。 　　3交易中心的統(tǒng)一結算模式可以加快交易速度。下面就有關模式問題作一些探討，供大家參考。 　　2企業(yè)對企業(yè)(B to B) 　　也稱為商家對商家或商業(yè)機構對商業(yè)機構，即B to B，商業(yè)機構對商業(yè)機構的電子商務是指商業(yè)機構(或企業(yè)、公司)使用Internet或各種商務網絡向供應商(企業(yè)或公司)訂貨和付款。目前我國有些地方政府已經推行網上采購。專家根據已有資料預測，從1997年至2003年B to B的交易額占主導地位，而B to C的交易額僅占1/15左右。如果其它企業(yè)不參與到電子商務的活動中來，只有幾家ISP/ICP在那里熱炒電子商務，這樣的電子商務難以修成正果，也可能將ISP/ICP的投資化為一堆泡沫。 經營機制 　　企業(yè)間電子商務的三項特色使它成為相當特別的經營機制： 　　1規(guī)模收益遞增 　　這是最重要但也最鮮為人知的。換言之，如果說消費者交易中心所產生的價值是呈線性遞增的，那么企業(yè)間信息中介中心創(chuàng)造的價值隨著網絡參與者的加入呈等比級數增加。 　　要了解企業(yè)間信息中介中心的不同，首先想像一下在缺乏電子交易中心時企業(yè)之間的交易方式。 　　所以企業(yè)間信息中介中心可有效地降低廠商的搜尋成本、減少信息流通成本、標準化系統(tǒng)以及改進買賣雙方的配對程序。 　　上述特點可從最常見的網絡拍賣或物品交換中得到明證。相反地，建立交易中心就沒這么簡單了。例如，需要有經驗的業(yè)務員主動拜訪潛在顧客；供應商的產品目錄最好能刊登上網；企業(yè)內部流程及業(yè)界規(guī)范必須充分了解；更進一步的是，交易中心的營運系統(tǒng)最好能與買/賣主企業(yè)充分整合，如此一來改進了轉移成本，也較能維持與顧客間的關系。如果不能鎖定切入點，那么很難吸引足夠的買/賣主。他們提供深度的專業(yè)知識以及鞏固的業(yè)界人脈。 買賣雙方處于分散市場，信息不易流通現(xiàn)有的供應鏈效率不高 屬于相近的縱向產業(yè)，較易擴展現(xiàn)有供應商及買主的基礎。其它如Processor Unlimited(專營逆向物流)、(公司器材的采購與維修)、Employease(員工福利管理)、Celarix(全球物流管理)以及BidCOm(專案管理)等都是功能性電子商務中心的代表。 調整作業(yè)流程以配合產業(yè)個別差異的能力與彈性 　　最主要的挑戰(zhàn)是，大多數的功能性中心會自然演變成以縱向交易為重點。目前網上的市場模式可以歸納如下： 　　1)目錄模式(catalog model) 　　目錄模式由聚集買賣雙方來為顧客創(chuàng)造價值。 　　當采購行為常有一些固定的商業(yè)法則可循，或是供應商有一定的篩選方式時，目錄模式也是可以考慮的市場模式。這種模式最為適用的市場產品具有非標準、易耗損和同一產品數量少等特性。交換模式最為適用的市場產品是具有多種屬性但易于辨識的商品(modities)。雖然這種模式在傳統(tǒng)上只在通貨膨脹型經濟或是該經濟體系缺乏強固通貨基礎下暢行，但是今日商業(yè)也發(fā)展出一些新意。提供目錄模式的軟件商有Ariba、Commerce One、IBM，提供拍賣模式的軟件商有Moai Technologies、Dynamic Trade、OpenSite Technoloies，而提供交換模式的軟件商則有Tradex Technologies。；而PaperExchange卻是先針對賣方。 　　3進場時機 　　到底商務中心應該多快開啟?市場的先驅通常可以較早和買賣雙方建立關系，占得先機，學習市場各種形態(tài)。商務中心業(yè)者應當正視這個問題，并且視商務中心為中介業(yè)者的互補品，而非替代品。 　　5擴充服務范圍 　　雖然提升站點流量、吸引更多顧客是商務中心致勝的關鍵，但是增進和參與者關系的深度與廣度也是必須考慮的重點。這些成長將有四個面向：水平面向、垂直面向、服務提供面向以及市場機制面向。 　　6預測未來商務中心的發(fā)展 　　這里提供一些電子商務中心明后年可能的預測發(fā)展方向： 兩種商務中心組成的策略聯(lián)盟將取長補短。這些格局將會因軟件供應 結合、聯(lián)盟而瓦解。 　　除了最大型的公司外，其了公司都會放棄主持自己的商務中心。雖然縱向性商務中心不會形成跨產業(yè)的整合，但是不同產業(yè)的縱向性商務中心將會共享后端的信息系統(tǒng)和支援性的功能服務。 如何從B to B中獲益 　　信息中介的工作性質和傳統(tǒng)中介沒有太大不同，都是將任何信息、建議甚至是實體的產品商品化，在市場上公開銷售。所以一個好的信息中介應該將信息充分運用，以生產更好的產品或服務。觀察家相信，在2002年之前，信息中介活動將占企業(yè)間電子商務總收入的1/4強，總金額由1998年的75億美元膨脹為2002年的2110億美元。 　　有三項吸引投資人注意的指標：企業(yè)間信息中介是個高獲利的企業(yè)模式、進入障礙越來越高及無窮的市場潛力。 　　3轉移成本提高 　　在信息中介的世界里，因為營運成本比起實體企業(yè)的遞增報酬相對的低，所以營運成本遞減的現(xiàn)象與就格外顯著。 　　B to B信息中介的服務與B to C的類似服務大不相同。 　　4誰能做贏家 　　1)面向分散市場 　　分散市場(fragmented market)所具備的競爭動力可說是信息中介的催化劑。相對地，如果你將你的服務內容定義得太籠統(tǒng)(例如，器材)，沒有人很清楚你葫蘆里賣的是什么藥。 　　4)資本投入永遠不嫌少 　　信息中介的初期投資是相當可觀的。這樣的系統(tǒng)需要開放式的資料交換，不間斷地更新產品信息以及完善的資料收集分析工具，以建立并維系不同網絡社群之間的交流互動。電子商務營銷模式 　　網上營銷已經成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術或手段，更是一種影響企業(yè)未來生存及長遠目標的選擇。它是在把互聯(lián)網作為一種新的信息傳播媒體的認識基礎上開展的營銷活動。 　　媒體宣傳的關鍵在于是否被受眾注意并留下印象。 　　企業(yè)上網宣傳是網絡營銷的起步和基礎，也是目前大部分中國企業(yè)網址的基本目標。軟件業(yè)對此已經進行了較為充分的利用，如各種軟件測試版、共享版在網上發(fā)布供上網者下載使用。企業(yè)制定調研內容及調研方式，將調研信息放入選定的網站，就可以實時在委托商的網站獲取調研數據及進展信息，而不僅僅是獲得最終調研報告，這與傳統(tǒng)委托市場調研方式截然不同。 　　網上市場調研作為一種新的市場調查方式已經受到一些國內企業(yè)的重視，一些網絡服務企業(yè)開展了一系列網上調研，但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研并積極配合，仍需作出更多的探索。而對于商業(yè)分銷渠道而言，網絡分銷也開辟了及時獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉?！?四、網上直接銷售模式 　　數量眾多的無形商場已經在互聯(lián)網絡上開張營業(yè)，這就是從事網上直接銷售的網站， 如Amazon、CDnow等。國外有人稱這類公司為漩渦式公司：一旦某個網站通過提供有用的產品信息吸引到大批買主，賣主們便會蜂擁而上，他們的產品就會以一種快速循環(huán)的方式吸引更多的顧客。這個信息過程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市場機制下的商業(yè)規(guī)則信息的認同，而其實物流程則是以產品質量、便捷高效的運輸服務體系為保證，因而現(xiàn)實經濟體系仍是實現(xiàn)網上直接銷售的基礎。 　　網上直接銷售模式被國內一些企業(yè)在探索中應用，但從目前看，國內的市場環(huán)境對之有較大制約，主要表現(xiàn)為： 　　1. 企業(yè)信用水平和個人信用能力較低。 　　5. 消費觀念尚存差距。一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)境，依靠網絡與原料商、制造商、消費者建立密切聯(lián)系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網