【正文】 比例最大。目前中關(guān)村寫字樓市場(chǎng)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，這種供需的不平衡可分為兩個(gè)層次，一個(gè)是總量，一個(gè)是服務(wù)的水平。商務(wù)樓或商務(wù)公寓與寫字樓相比，改變了純寫字樓的市場(chǎng)形象和辦公功能，更趨于人性化、更低的進(jìn)入的門檻、更多的使用功能；與商住兩用公寓相比，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)、商務(wù)用途、商務(wù)設(shè)施、商務(wù)氛圍。1， 是以住邦2000為代表的經(jīng)過住宅改造的新型寫字樓，目標(biāo)客戶 主要針對(duì)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)、外地駐京企業(yè)，推出后取得不俗的業(yè)績。三、 中關(guān)村市場(chǎng)供量分析（一） 寫字樓供量分析：目前中關(guān)村辦公用房總量，包括酒店、商住公寓等共有１９３萬平方米。主體功能以金融資訊、科技貿(mào)易、行政辦公、科技會(huì)展為主，并配有商業(yè)、酒店、文化、康體、娛樂、大型公共綠地等配套公共服 務(wù)功能?？傉嫉孛娣e 。 中關(guān)村地區(qū)是高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，該地區(qū)辦公的高科技公司對(duì)樓宇的硬件設(shè)施要求較高，除對(duì)綜合布線、中央空調(diào)、不間斷供電等基本要求外，大型跨國IT企業(yè)還對(duì)諸如微波通訊、全球衛(wèi)星定位等也有要求。第三個(gè)變化是制度創(chuàng)新，有代表性的是《中關(guān)村科技園區(qū)條例》的頒布實(shí)施。第一個(gè)變化 中關(guān)村園區(qū)在全國實(shí)施科教興國戰(zhàn)略的地位，并形成了吸引力，這是三年變化中一個(gè)非常重要的方面，按照方案，產(chǎn)業(yè)發(fā)到今年的年底，應(yīng)該完成技工貿(mào)總收入1600億元，但是在去年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2014億元。第二個(gè)變化 是房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)變化，最突出的是從原來滯后的狀況到現(xiàn)在大踏步的跟進(jìn)，這是三年來最突出的變化。第四個(gè)變化是中關(guān)村國際化的進(jìn)程比較明顯，如留學(xué)生、跨國大公司的進(jìn)入。到今年，隨著融科資訊中心A座、數(shù)碼大廈等符合國際公司辦公需要的甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目的投入使用，中關(guān)村地區(qū)缺乏高檔寫字樓項(xiàng)目的情況有所改觀。它北臨北京大學(xué)、清華大學(xué)、圓明園，東臨中國科學(xué)院，西與頤和園、北京西山風(fēng)景遙遙相對(duì)。中關(guān)村西區(qū)將不僅是高科技企業(yè)、大型公司總部、高科技產(chǎn)業(yè)管理機(jī)構(gòu)的匯集地，還將匯集為高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)前空置辦公用房總量近３６萬平方米，整體出租率在８０％左右。2， 以中關(guān)村長遠(yuǎn)天地為代表的“公司公園”商務(wù)公寓大量上市，由于配置較好，可以量身定做，與一般的中小型寫字樓相比，功能較多，花費(fèi)比較低，因此受到投資買家的青睞。較低的價(jià)格和較高的按揭是這些處于起步階段中小公司看好的原因。在未來，中關(guān)村寫字樓的需求將出現(xiàn)同步快速增長的局面，預(yù)計(jì)在五年以后才會(huì)達(dá)到市場(chǎng)的平衡。這些企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的配套公共設(shè)施要求很高，需要一些高品質(zhì)、高品位的配套服務(wù)，如咖啡館、舒適的休閑環(huán)境、檔次較高的高爾夫球場(chǎng)等。ＩＴ產(chǎn)品分銷商普遍要求交通順暢，另外，辦公環(huán)境要有規(guī)模，同時(shí)他們對(duì)辦公物業(yè)的態(tài)度是“買比租好”。從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度看，中關(guān)村目前分布的人力資源，如果轉(zhuǎn)向企業(yè)比較順利，那么轉(zhuǎn)向教育產(chǎn)業(yè)將更為順利，未來中關(guān)村的教育產(chǎn)業(yè)將有非常大的發(fā)展空間，這必將影響其辦公訴求的總量。大家可以相互認(rèn)識(shí)，交際比自己所在的企業(yè)更好、更有發(fā)展前程的企業(yè)人員，很可能會(huì)對(duì)企業(yè)間的合作或員工本人有利，互相影響。辦公物業(yè)的基礎(chǔ)硬件設(shè)施要符合企業(yè)的實(shí)際需求，就像量身定制一樣，這樣的物業(yè)最受企業(yè)歡迎。 ５、交通是否方便。 ７、物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)要高。第三，提供適應(yīng)新科技的基礎(chǔ)設(shè)施，如網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，提供移動(dòng)辦公模式。 （一）、本案優(yōu)劣勢(shì)分析：A、 優(yōu)勢(shì)：地理位置：本案位于中關(guān)村西區(qū)2號(hào)地，緊鄰北四環(huán)，地理位置極為優(yōu)越，交通網(wǎng)絡(luò)縱橫貫通,西區(qū)的整個(gè)配套設(shè)施完善,屬于中關(guān)村第一商務(wù)區(qū).整體規(guī)劃:挑高8米大堂,大堂瀑布幕墻，商務(wù)空中花園，創(chuàng)造綠色辦公環(huán)境，空間任意組合,，寫字間為無柱網(wǎng)空間。減少人為損耗，實(shí)現(xiàn)節(jié)能，提高舒適性，對(duì)冷水機(jī)組，熱交換，空調(diào)新風(fēng)機(jī)組，送排風(fēng)，鍋爐，給排水，便配電，公共照明，泛光照明，電梯進(jìn)行自動(dòng)化控制。73米凈高，滿足多元化的商務(wù)辦公需求。如果創(chuàng)業(yè)初期購置大面積的不動(dòng)產(chǎn)，不但積壓了資金，而且對(duì)于自身也加重了負(fù)擔(dān)，所以小面積的辦公區(qū)、小規(guī)模經(jīng)營是他們的經(jīng)營理念。他們的決策是理性的，符合科技標(biāo)準(zhǔn)。4， 從事科技貿(mào)易，金融、風(fēng)險(xiǎn)投資等相關(guān)領(lǐng)哉的中小型公司5， 服務(wù)于高科技企業(yè)，如會(huì)計(jì)師事務(wù)所，律師事務(wù)所，廣告公司、中介機(jī)構(gòu)等小型公司（三）、本案修改建議 本案定位為智慧型、智能化商務(wù)寫字樓，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，不僅以智能高科技來突出產(chǎn)品特性，更應(yīng)注重以人為本的原則,追求人性化,追求健康,生態(tài)、環(huán)保的辦公理念。十三—十六層1， 地下一層建立員工餐廳,容納100個(gè)座位的餐廳。5， 在8層空中花園，要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。在局部市場(chǎng)甚至有些寫字樓已經(jīng)導(dǎo)入了電信超市的配套設(shè)施，即整合中國電信、網(wǎng)通、聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營商的資源，統(tǒng)籌安排，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享。對(duì)其它設(shè)施和器具的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下四點(diǎn)： 　　　　(1)　使用的靈活性； 　　　　(2)　維護(hù)保養(yǎng)特性； 　　　　(3)　實(shí)際應(yīng)用價(jià)值； 　　　　(4)　成本效率?？勺詣?dòng)向具有那個(gè)語音信箱的客戶提供呼叫（當(dāng)語音 信箱系統(tǒng)和無線尋呼系統(tǒng)連接后）?！　　?衛(wèi)星通信系統(tǒng)：　　樓頂安裝衛(wèi)星收發(fā)天線和VSAT通信系統(tǒng)，與外部構(gòu)成語音和數(shù)據(jù)通道，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通信的目的?！　?)電子信箱系統(tǒng)：具有存儲(chǔ)及提取文本、傳真、電傳等郵件的功能。一定要聘請(qǐng)國際知名的物業(yè)管理公司如:第一太平,國貿(mào)物業(yè),，保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，,.物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議:1. 房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的使用管理、維修養(yǎng)護(hù)、巡視檢查。5. 物業(yè)檔案資料的建立及入住管理。9. 就涉及大廈物業(yè)管理的有關(guān)事項(xiàng)，代表全體產(chǎn)權(quán)人聘請(qǐng)律師、審計(jì)師、建筑師、等專業(yè)顧問及其他專業(yè)人員。前臺(tái)服務(wù) 前臺(tái)是整體素質(zhì)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)，是對(duì)外宣傳的窗口，根據(jù)開業(yè)后的需 要，總臺(tái)可先設(shè)立以下服務(wù)項(xiàng)目：u 傳真、打字、復(fù)印、國內(nèi)長途、國際長途；u 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；u 出租汽車預(yù)約服務(wù)；u 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)；u 航空機(jī)票定購；u 全國及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)；u 預(yù)定餐廳座位、文化體育節(jié)目票務(wù)；u 花卉代購、遞送服務(wù)；u 提供公司阿姨服務(wù)；u 計(jì)程車及豪華轎車服務(wù) u 國際長途電話 u 旅行社及導(dǎo)游服務(wù) u 問訊服務(wù)和留言服務(wù)；u 洗衣及干衣服務(wù) u 郵寄/包裹服務(wù) u 照片沖洗服務(wù) （二） 租擺服務(wù) 要為大廈的業(yè)/租戶提供租擺服務(wù)，主要以出租/售寬大綠葉、無異味、易栽培的木本植物為主，同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆水、施肥、剪枝等，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。物業(yè)部可在大廈公告欄發(fā)布公告的同時(shí)，再向大廈各公司的行政部通過Email發(fā)布通知。（七） 環(huán)保辦公 重視環(huán)境管理，推行無紙辦公（即充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）、中水自理循環(huán)再用，以及其它環(huán)?；顒?dòng)，使管理成為一座環(huán)保大廈（四）、本案產(chǎn)品定位： 基于本項(xiàng)目，我們要體現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味，需要更豐富的內(nèi)容支撐。擁有這諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將促使我們的項(xiàng)目從眾多傳統(tǒng)寫字樓中脫穎而出。辦公在此，您足不出戶就能體驗(yàn)到我們給您帶來的最完美的配套及舒適的享受。開發(fā)商應(yīng)將整合眾多的專業(yè)名牌公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行徹底的、統(tǒng)一的專業(yè)手法操作，使一種嚴(yán)謹(jǐn)、有效、追求精品的專業(yè)態(tài)度和作風(fēng)滲透入每一個(gè)開發(fā)的細(xì)微末節(jié)。做為一個(gè)國際化商務(wù)辦公空間，只有將項(xiàng)目的營銷策劃有效的導(dǎo)入品牌意識(shí)，以提升項(xiàng)目檔次而取得良好的銷售效應(yīng)。專業(yè)化——即人性化，不同的空間安排，滿足不同人士的需求。 提高銷售質(zhì)量，做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商，應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。建立完善的銷售渠道，例如：通過客戶介紹新客戶購買且成功成交的，應(yīng)給予舊客戶各種不同的優(yōu)惠?？萍贾R(shí)與設(shè)計(jì)建筑的具有創(chuàng)造性的人相結(jié)合產(chǎn)生”高科技”建筑。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，由于本項(xiàng)目處于中關(guān)村核心區(qū)中關(guān)村西區(qū),地段,位置,影響力,，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下，通過市場(chǎng)比較法,成本核算法,市場(chǎng)感受法,最終制定出本案的合理價(jià)格區(qū)域在1400016000元/平米。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。同時(shí)，在前期即行落實(shí)物業(yè)管理工作，是最有效的市場(chǎng)推廣手段，這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者公司形象的信譽(yù)度及美譽(yù)度。優(yōu)點(diǎn):這樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用；此點(diǎn)理念理解應(yīng)該以“服務(wù)一體化”為中心，以服務(wù)推動(dòng)客戶的購買附加值，這樣能極大體現(xiàn)項(xiàng)目的品牌效應(yīng),最大化地吸客戶以便提高銷售量。 市場(chǎng)情形：近年，寫字樓市場(chǎng)由于競(jìng)爭激烈、促銷方式繁多，各發(fā)展商一方面為了摸清市場(chǎng)情況，一方面為提前將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)， 而本案存在其特殊性，拖延時(shí)間就等于金錢的浪費(fèi)，所以銷售時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過，銷售準(zhǔn)備期時(shí)間會(huì)較短，但有利有弊，利處是不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)線拉得過長，而損失一部分意向客戶，弊處是個(gè)別客戶的傖促下定，會(huì)導(dǎo)致后期的退房。市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。價(jià)格定位:均價(jià)15000元,日后每月升幅50200元/平米,便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢(shì),而且因?yàn)樯臻g大,易于隨時(shí)調(diào)控,不至于造成呆價(jià)促銷方式:A, 一次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠.B,首期靈活分期付款方式C,老客戶介紹新客戶,成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠3． 強(qiáng)銷期: 目的：創(chuàng)造市場(chǎng)火爆氣勢(shì) 市場(chǎng)情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。銷售策略:借勢(shì)推出1316層,做為整層銷售。（四）年內(nèi)銷售計(jì)劃首期推出48層拆散銷售,面積約14000平米,二期推出912層,面積約12356平米,最后推出1316層面積約12356平米,總體年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)70%,面積約27000平米，（五）年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額按均價(jià)15000元/平米,，實(shí)現(xiàn)回款80%。