【正文】 進(jìn)行問題闡述 問題闡述 問題歸納 自下而上進(jìn)行問題分類總結(jié)歸納 現(xiàn)狀事實(shí)、表象問題 分類歸納 后的問題 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之一：開門見山 22 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之二：層次清晰 完全窮盡，相互獨(dú)立 未窮盡 不獨(dú)立 人 男人 已婚人士 人 男人 未婚女人 人 男人 女人 已婚男人 未婚男人 已婚女人 未婚女人 23 ? 我們應(yīng)把房子出售 – 我們需要更大的地方 – 房子已很舊，需進(jìn)行花費(fèi)很高的基本維修 – 廚房太小 – 爐子壞了 – 屋頂有些漏雨 – 我們這條街交通太繁忙了 ? 成立新公司進(jìn)入新市場的障礙很少 – 開業(yè)的成本很低 – 沒有法規(guī)上的限制 – 不太需要專有的科技或?qū)I(yè)知識 – 已有符合條件的 員工 – 現(xiàn)成的辦公室可以直接使用 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之二：層次清晰 24 1. 應(yīng)實(shí)行多種措施，提高盈利水平 2. 應(yīng)立即采取行動(dòng)，制定并實(shí)施更有針對性的營銷計(jì)劃方案，以提高銷售業(yè)績 3. 應(yīng)改變戰(zhàn)略重點(diǎn) 4. 開發(fā)更受客戶喜愛的產(chǎn)品 5. 明確誰是最重要的客戶群體和他們的需求 6. “成本改善計(jì)劃”對公司具有重大意義 7. 建立適當(dāng)?shù)目蛻袈?lián)系和后續(xù)工作機(jī)制 8. 復(fù)查銷售人員的激勵(lì)措施 9. 制定有針對性的推廣和銷售措施 練習(xí)：請將下面 9條對 SEM的表述整理成層次清晰的表達(dá) 25 參考答案 SEM應(yīng)實(shí)行多種措施，提高盈利水平 改變戰(zhàn)略重點(diǎn) 復(fù)查銷售人員的激勵(lì)措施 “成本改善計(jì)劃”對公司具有重大意義 立即采取行動(dòng)，制定并實(shí)施更有針對性的營銷計(jì)劃方案，以提高銷售業(yè)績 “成本改善計(jì)劃”對公司具有重大意義 明確誰是最重要的客戶群體和他們的需求 建立適當(dāng)?shù)目蛻袈?lián)系和后續(xù)工作機(jī)制 制定有針對性的推廣和銷售措施 26 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之三：結(jié)構(gòu)簡單 ? 表述的結(jié)構(gòu)越簡單越好 ?最簡單的結(jié)構(gòu)、最容易記憶的結(jié)構(gòu)是 “三” ?將一個(gè)中心議題從三個(gè)方面展開 ?使“三點(diǎn)”有清晰的邏輯關(guān)系 27 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之四：重點(diǎn)突出 ? 演示匯報(bào)的 80/20原則 ?抓住問題的關(guān)鍵 ?重點(diǎn)突出 VS面面俱到 ?斷其一指 VS傷其十指 ? 核心思想 ?突出重點(diǎn)，關(guān)注“關(guān)鍵的少數(shù)” 80%的內(nèi)容 20%的內(nèi)容 80%的關(guān)注 20%的關(guān)注 引起 引起 28 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之四：重點(diǎn)突出 ? 任何時(shí)候都要突出重點(diǎn) ? 最希望別人知道的 ? 最希望別人記住的 ? 最想向別人傳遞的 ? 能夠吸引別人的亮點(diǎn) ? 創(chuàng)新和構(gòu)思 ? 開頭非常重要 ? 整個(gè)演示的設(shè)計(jì)非常重要 ? 重點(diǎn)突出的正確應(yīng)用 ? 在正文前面加上摘要 ? 將大量的數(shù)據(jù)放到附錄里面 ? 每一頁 PPT必須有非常清晰的重點(diǎn) ? 每一個(gè)圖形必須有非常清晰的重點(diǎn) ? 重點(diǎn)突出的錯(cuò)誤應(yīng)用 ? 過多的動(dòng)畫 ? 過多的剪貼畫 ? 過多的幻燈片切換 ? 希望在短時(shí)間內(nèi)傳達(dá)大量信息 29 結(jié)構(gòu)化表達(dá)原則之四：重點(diǎn)突出 ? 重點(diǎn)突出的表達(dá)技巧 ?對比 ?重復(fù) ?比喻 30 如何建立清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) ? 清晰表達(dá)的“金字塔結(jié)構(gòu)” ?啟（ S）：選擇切入 ?承（ c）：關(guān)聯(lián)主題 ?轉(zhuǎn)（ Q）：問題提出 ?合（ A）：方案闡述 引子 議題 中心思想 主要觀點(diǎn) 主要依據(jù) [注 ]若 PPT的對象是客戶，為引起其興趣可以將結(jié)論放在最后呈現(xiàn)。 為兼顧所有的聽眾，盡量簡單易懂，不出現(xiàn)英文，口語化表述 如何構(gòu)思 PPT 如何制作 PPT 如何獲得最佳的 PPT現(xiàn)場效果 逐項(xiàng)與各位進(jìn)行交流，以實(shí)用及盡可能詳盡為主，結(jié)合具體案例進(jìn)行說明，并配合進(jìn)行示范。PPT制作 技巧 2 ? PPT要如何做，才能讓聽眾（你的老板或是客戶?。┯袧夂竦呐d趣，而不會呵欠連連，給你的溝通帶來負(fù)面的效果，這是每一個(gè)上班族必備的學(xué)問 ? PPT就像是對聽眾說明如何穿越一座沒有人跡的森林，不論你的方法是看星象、羅盤、指北針，還是聞味道，重點(diǎn)是要找到最適合、最有效的途徑！ 引 語 3 何謂 PPT ? 所謂 PPT，就是“簡單的報(bào)告”，即以 言語 配合其他表現(xiàn)方式，分享重要 訊息 及 資 訊，讓聽眾 了解或注意并被說服 。 有強(qiáng)烈的求知欲 因?yàn)橛胁徽J(rèn)識的同仁，不排除有尖銳且難以回答的問題 做好案例及 QA準(zhǔn)備，對于難以回答的問題需要思考應(yīng)對方法。但若 PPT的對象是你的 老板 ，請務(wù)必記住在引言時(shí) 先說明結(jié)論！ 31 清晰易懂的演示結(jié)構(gòu) (1) －如何處理開頭 疑問（ Question） 情境（ Situation） 沖突（ Complication） 講故事 ? 好的演示和匯報(bào)就如同一部電影，需要情節(jié)、音樂、場景、色彩、演員等諸多環(huán)節(jié)。 制作的圖表應(yīng)遵循標(biāo)準(zhǔn)的格式 主要說明信息 陳述對所列數(shù)據(jù)的理解 腳注 對圖表中的某一元素進(jìn)行評述 圖表標(biāo)題介紹圖表的主題 資料來源 賦于數(shù)據(jù)可信度，使我們可以用來作為參考 圖例 陰影部份進(jìn)行說明(隨選項(xiàng) ) 3 2 7 .13 9 8 .06 2 9 .8 6 7 5 .61 8 0 .01 7 8 .62 0 4 .02 6 2 .53 3 1 .35 1 7 .510 33 .12 4 9 .41 4 . 7 %1 3 . 7 %2 5 . 1 %2 1 . 8 %6 . 7 %4 6 . 2 %020040060080010001200140016002022 2022 2022 2022 2022 20220%10%20%30%40%50%商用車乘用車汽車同比增速數(shù)據(jù)來源：中汽協(xié) 《 產(chǎn)銷快訊 》 ’04’09年中國汽車市場銷量推移表 *08年受全球金融危機(jī)影響，成長率大幅下滑。 單位：萬臺 中國汽車市場發(fā)展?fàn)顩r 練習(xí) (附件 ) 83 數(shù)據(jù)類圖表的制作 ?在 EXCEL文件中制作數(shù)據(jù)表格，并生成數(shù)據(jù)圖形 ?刻度和變化趨勢準(zhǔn)確，但是制作時(shí)間長，需要較大的美化工作量 用 EXCEL文件生成 ?在 PPT文件中生成，可利用相應(yīng)模版 ?難以準(zhǔn)確反映相關(guān)數(shù)據(jù) 用 PPT文件生成 84 用 Excel制作數(shù)據(jù)圖 ? 制作步驟與選項(xiàng) ? 選擇 “ 圖表類型 ” ? 圖表數(shù)據(jù)源 ? 數(shù)據(jù)區(qū)域 ? 系列 ? 圖表選型 ? 標(biāo)題 ? 坐標(biāo)軸 ? 網(wǎng)格線 ? 圖例 ? 數(shù)據(jù)