【正文】 夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進，也可以跌至低階層。 169。 這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認同感 。 ? 在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機構(gòu)學到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。tianyunzhang 2022 文化因素 ? 文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響 。 169。 ? 營銷者必須研究他們的目標顧客的欲望 、知覺 、 偏好以及購買行為 。tianyunzhang 2022 一，消費者購買行為模型 ? 營銷的目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。169。 所謂消費者行為研究是指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗，來滿足他們的需要和愿望。 顧客往往對他們的需要和欲望言行不一致。tianyunzhang 2022 了解市場和消費者的關(guān)鍵問題： 7Os 市場 消費者該市場由誰構(gòu)成？ （ W ho ）在該市場購買什么 （ W ha t）為何購買 （ W h y ）誰參與購買活動 （ W h o ）怎樣購買 （ Ho w ）何時購買 （ W h e n ）何地購買 （ W h e r e ）購買者 （ Oc c u p a n ts ）購買對象 （ Ob je c ts ）購買目的 （ Ob je c ti v e s ）購買組織 （ Or g a n iz a ti o n s ）購買行為 （ Op e r a ti o n s ）購買時機 （ Oc c a s io n s ）購買地點 （ Ou tl e t s ）169。 1) 文化； 2) 亞文化； 3) 社會階層 。 成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛主義和富有朝氣。 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。tianyunzhang 2022 ? 社會階層有幾個特點： – First：同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加相似。但是，這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴程度不同而不同。 這些人是珠寶 、 古玩 、 住宅和度假用品的主要市場 。 169。 IV. 中間層 （ 32％ ） ：中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍領(lǐng)工人 ， 他們居住在 “ 城市中較好的一側(cè) ” ， 并且力圖 “ 干一些與身份相符的事 ” 。 169。勞動階層仍然保持著明顯的性別分工和陳舊習慣 ， 他們偏好的汽車包括標準型號或較大型號的汽車 ， 對國內(nèi)外的小型汽車產(chǎn)不問津 。 他們的住宅 、 衣著 、 財物是 “ 臟的 ” 、 “ 不協(xié)調(diào)的 ” 和 “ 破的 ” 。 一個人的相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。 ? 人們還屬于 次要群體 ， 如宗教 、 職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會 ， 這些一般更為正式但相互影響較少 。 II. 相關(guān)群體還影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎合群體。 –隔離群體：是一種其價值觀和行為被一個人所拒絕接受的群體 。 169。tianyunzhang 2022 對營銷人員的啟示 ? 營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣 。每一個角色都將在某種程度上影響購買行為。 169。 II. 新婚階段：年輕 、 無子女 。 家庭用品采購的高峰期 ，流動資產(chǎn)少 ， 不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟狀態(tài) 。tianyunzhang 2022 1）家庭生命周期和購買行為 IV. 滿巢階段 II：最年幼的子女 6歲或超過 6歲 。 經(jīng)濟狀況仍然較好 ， 許多妻子有工作 ， 一些子女也有工作 ， 對廣告不敏感 ，耐用品購買力強 。 大量擁有自己的住宅 ， 經(jīng)濟富裕有儲蓄 ， 對旅游 、 娛樂 、 自我教育尤感興趣 ， 愿意施舍和捐獻 ， 對新產(chǎn)品無興趣 。 收入銳減 ， 賦閑在家 。 IX. 鰥寡階段：完全退休 。 總裁 藍領(lǐng) 169。tianyunzhang 2022 4）生活方式 ? 來自相同的亞文化群 、 社會階層 ， 甚至來自相同職業(yè)的人們 ， 也可能具有不同的生活方式 。 169。tianyunzhang 2022 ? 一個人的個性通?？捎米孕?、控制欲、自主、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來加以描繪。 169?；诖它c，她就可能對突出同樣品質(zhì)的計算機產(chǎn)生好感。 169。它是由心理狀況緊張而引起，例如認識，尊重和歸屬。 169。赫茨伯格理論。 ? “ 動機定位 ” ：每一個產(chǎn)品能喚起消費者的一個獨特的動機因素 。 ? 未表明的需要 (Unstated needs)： 顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù) 。tianyunzhang 2022 馬斯洛的動機理論 （ 4）尊重需要 （自我尊重，賞識，地位） （ 3） 社會需要 （ 歸屬感 ， 愛情 ） （ 2） 安全需要 （ 安全 ， 保護 ） （ 1） 生理需要 （ 饑飯 ， 口渴 ） （ 5）自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實現(xiàn)） 169。 ? 該動機理論有兩層含義： – First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購買者的各種 不滿意因素 ，這些因素可能是不符合要求的使用訓練手冊和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。 169。知覺不但取決于物質(zhì) 刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同 周圍環(huán)境 的關(guān)系，以及 個人所處的狀況 。tianyunzhang 2022 選擇性注意 ? 人們在日常生活中面對眾多刺激 。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。 ? 對于選擇性的扭曲 ， 營銷人員無能為力 。 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。tianyunzhang 2022 3）學習 ? 人類行為大多來源于學習 。tianyunzhang 2022 信念和態(tài)度 ? 通過實踐和學習 ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ， 它們又轉(zhuǎn)過來影響人們的購買行為 。tianyunzhang 2022 信念 ? 幾份對原產(chǎn)地國家研究的報告發(fā)現(xiàn)了如下的現(xiàn)象： –