陜西理工學(xué)院雙語(yǔ)教學(xué)精品示范課程-wenkub
2022-08-29 14:26:15 本頁(yè)面
【正文】 夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。 169。 這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感 。 ? 在社會(huì)中成長(zhǎng)的兒童通過(guò)其家庭和其他主要機(jī)構(gòu)學(xué)到了基本的一套價(jià)值、知覺(jué)、偏好和行為的整體觀念。tianyunzhang 2022 文化因素 ? 文化因素對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響 。 169。 ? 營(yíng)銷者必須研究他們的目標(biāo)顧客的欲望 、知覺(jué) 、 偏好以及購(gòu)買行為 。tianyunzhang 2022 一，消費(fèi)者購(gòu)買行為模型 ? 營(yíng)銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。169。 所謂消費(fèi)者行為研究是指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購(gòu)買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，來(lái)滿足他們的需要和愿望。 顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致。tianyunzhang 2022 了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的關(guān)鍵問(wèn)題： 7Os 市場(chǎng) 消費(fèi)者該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？ （ W ho ）在該市場(chǎng)購(gòu)買什么 （ W ha t）為何購(gòu)買 （ W h y ）誰(shuí)參與購(gòu)買活動(dòng) （ W h o ）怎樣購(gòu)買 （ Ho w ）何時(shí)購(gòu)買 （ W h e n ）何地購(gòu)買 （ W h e r e ）購(gòu)買者 （ Oc c u p a n ts ）購(gòu)買對(duì)象 （ Ob je c ts ）購(gòu)買目的 （ Ob je c ti v e s ）購(gòu)買組織 （ Or g a n iz a ti o n s ）購(gòu)買行為 （ Op e r a ti o n s ）購(gòu)買時(shí)機(jī) （ Oc c a s io n s ）購(gòu)買地點(diǎn) （ Ou tl e t s ）169。 1) 文化； 2) 亞文化； 3) 社會(huì)階層 。 成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛(ài)主義和富有朝氣。 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。tianyunzhang 2022 ? 社會(huì)階層有幾個(gè)特點(diǎn)： – First：同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為要比來(lái)自兩個(gè)不同社會(huì)階層的人行為更加相似。但是，這種變化的變動(dòng)程度因某一社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。 這些人是珠寶 、 古玩 、 住宅和度假用品的主要市場(chǎng) 。 169。 IV. 中間層 （ 32％ ） ：中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人 ， 他們居住在 “ 城市中較好的一側(cè) ” ， 并且力圖 “ 干一些與身份相符的事 ” 。 169。勞動(dòng)階層仍然保持著明顯的性別分工和陳舊習(xí)慣 ， 他們偏好的汽車包括標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)或較大型號(hào)的汽車 ， 對(duì)國(guó)內(nèi)外的小型汽車產(chǎn)不問(wèn)津 。 他們的住宅 、 衣著 、 財(cái)物是 “ 臟的 ” 、 “ 不協(xié)調(diào)的 ” 和 “ 破的 ” 。 一個(gè)人的相關(guān)群體是指那些直接（面對(duì)面）或間接影響人的看法和行為的群體。 ? 人們還屬于 次要群體 ， 如宗教 、 職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會(huì) ， 這些一般更為正式但相互影響較少 。 II. 相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。 –隔離群體：是一種其價(jià)值觀和行為被一個(gè)人所拒絕接受的群體 。 169。tianyunzhang 2022 對(duì)營(yíng)銷人員的啟示 ? 營(yíng)銷人員對(duì)夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購(gòu)中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣 。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響購(gòu)買行為。 169。 II. 新婚階段：年輕 、 無(wú)子女 。 家庭用品采購(gòu)的高峰期 ，流動(dòng)資產(chǎn)少 ， 不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀態(tài) 。tianyunzhang 2022 1）家庭生命周期和購(gòu)買行為 IV. 滿巢階段 II：最年幼的子女 6歲或超過(guò) 6歲 。 經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好 ， 許多妻子有工作 ， 一些子女也有工作 ， 對(duì)廣告不敏感 ，耐用品購(gòu)買力強(qiáng) 。 大量擁有自己的住宅 ， 經(jīng)濟(jì)富裕有儲(chǔ)蓄 ， 對(duì)旅游 、 娛樂(lè) 、 自我教育尤感興趣 ， 愿意施舍和捐獻(xiàn) ， 對(duì)新產(chǎn)品無(wú)興趣 。 收入銳減 ， 賦閑在家 。 IX. 鰥寡階段：完全退休 。 總裁 藍(lán)領(lǐng) 169。tianyunzhang 2022 4）生活方式 ? 來(lái)自相同的亞文化群 、 社會(huì)階層 ， 甚至來(lái)自相同職業(yè)的人們 ， 也可能具有不同的生活方式 。 169。tianyunzhang 2022 ? 一個(gè)人的個(gè)性通常可用自信、控制欲、自主、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來(lái)加以描繪。 169?；诖它c(diǎn)，她就可能對(duì)突出同樣品質(zhì)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)生好感。 169。它是由心理狀況緊張而引起，例如認(rèn)識(shí)，尊重和歸屬。 169。赫茨伯格理論。 ? “ 動(dòng)機(jī)定位 ” ：每一個(gè)產(chǎn)品能喚起消費(fèi)者的一個(gè)獨(dú)特的動(dòng)機(jī)因素 。 ? 未表明的需要 (Unstated needs)： 顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù) 。tianyunzhang 2022 馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論 （ 4）尊重需要 （自我尊重，賞識(shí)，地位） （ 3） 社會(huì)需要 （ 歸屬感 ， 愛(ài)情 ） （ 2） 安全需要 （ 安全 ， 保護(hù) ） （ 1） 生理需要 （ 饑飯 ， 口渴 ） （ 5）自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)） 169。 ? 該動(dòng)機(jī)理論有兩層含義： – First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購(gòu)買者的各種 不滿意因素 ，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊(cè)和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。 169。知覺(jué)不但取決于物質(zhì) 刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同 周圍環(huán)境 的關(guān)系，以及 個(gè)人所處的狀況 。tianyunzhang 2022 選擇性注意 ? 人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激 。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個(gè)以上的廣告。 ? 對(duì)于選擇性的扭曲 ， 營(yíng)銷人員無(wú)能為力 。 選擇性保留解釋了為什么營(yíng)銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。tianyunzhang 2022 3）學(xué)習(xí) ? 人類行為大多來(lái)源于學(xué)習(xí) 。tianyunzhang 2022 信念和態(tài)度 ? 通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí) ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ， 它們又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)影響人們的購(gòu)買行為 。tianyunzhang 2022 信念 ? 幾份對(duì)原產(chǎn)地國(guó)家研究的報(bào)告發(fā)現(xiàn)了如下的現(xiàn)象： –
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1