【正文】 ，靠一兩個(gè)金牌推銷員支撐企業(yè)的歷史越來越遠(yuǎn)了，企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的基本組成部分為 鐵的紀(jì)律+鐵的軍隊(duì)，至于品牌，無非是企業(yè)的政治口號(hào)+政治行為（企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品訴求及市場(chǎng)表現(xiàn)），確切的說就是民心向背！比如，一個(gè)連衛(wèi)生指標(biāo)都不能過 關(guān)，缺斤少兩的方便食品，即使有著世上最漂亮的廣告，最先進(jìn)的營(yíng)銷，都避免不了失敗的命運(yùn)！因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)上的“民心向背”不支持！ 　城市經(jīng)理線路業(yè)代客情管理實(shí)戰(zhàn)操作指南中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20080228， 作者: 方剛　思考： 　　通路精耕，精耕細(xì)作，深度分銷……在當(dāng)前已經(jīng)是很多的企業(yè)營(yíng)銷From 。畢竟戰(zhàn)火在自家大門上燃燒，受損最大的是自己。為此，為了準(zhǔn) 確檢測(cè)狼的蹤跡，必須建立一套標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)警系統(tǒng)：如竟品業(yè)務(wù)人員數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，品相，生動(dòng)化指標(biāo)等數(shù)據(jù)的定期檢測(cè)。如：充分利用基地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)對(duì) 手在淡季布局進(jìn)攻，此時(shí)，本品適當(dāng)后退，引誘對(duì)手短時(shí)間內(nèi)出貨布局，然后突然殺出，通路阻擊，將竟品終端出貨量壓到最低，直至出現(xiàn)大面積過期，退貨，關(guān)鍵 是迫使竟品通路資金大面積占用，利潤(rùn)受損，士氣大挫，并以次引起整個(gè)通路行業(yè)的震懾，長(zhǎng)時(shí)間不敢接盤。在破壞對(duì)手“神經(jīng)系統(tǒng)”上有很多的文章可以去做，畢竟，是在自己的家門口進(jìn)行保家衛(wèi)國(guó)。 　　B、本區(qū)人員的執(zhí)行力與竟品的兵力比較。如果是企業(yè)的基地市場(chǎng)，那么就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略上高度重視，就象敵人已經(jīng)踏入疆土，逼近首都，一場(chǎng)死戰(zhàn)在所難免！ 　　盡量摸清來敵的意圖與兵力配置及陣法。對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)木蛊罚诰植渴袌?chǎng)上的進(jìn)攻目的就是要鎖定“第一品牌”的位置，搶奪市場(chǎng)規(guī)則的制訂權(quán)！ 第三、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)防守　　 　　任何戰(zhàn)爭(zhēng)中沒有只攻不守的場(chǎng)面，營(yíng)銷也是如此。所謂奇，就是企業(yè)為達(dá)到上述目的而采取的營(yíng)銷行為。 　　五：攻擊過程中的幾個(gè)原則 　　1 有所為，有所不為。一般來說，淡季準(zhǔn)備，旺季來臨前的一個(gè)月左右開始攻擊，效果會(huì)更好。當(dāng)然，這好象是“不厚道”的行為，如果你是個(gè)“厚道”人，那么，可以不考慮這么做。在資料收集中，可以讓下屬以固 定表格和樣本的方式抽樣走訪，區(qū)域經(jīng)理必須抽出專門時(shí)間到市場(chǎng)親自走訪，并根據(jù)報(bào)表回訪抽查，對(duì)信息不準(zhǔn)者予以批評(píng)，對(duì)造假者殺無赦！ 　　2 根據(jù)相關(guān)信息組織下屬進(jìn)行模擬演練，關(guān)鍵是分析對(duì)手的“兵力配置”，尋找對(duì)手弱點(diǎn)的同時(shí)，找出對(duì)手的長(zhǎng)處，并對(duì)照自己產(chǎn)品和兵力資源的同時(shí)，不斷休正彌補(bǔ)，同時(shí)，在演練之中尋找自己的“先鋒官”。 　　3 要明白自己的產(chǎn)品是否適合攻擊市場(chǎng)。而這個(gè)品牌幾乎決定著市場(chǎng)上 的一些“規(guī)則”，如：終端價(jià)格 促銷方式等。局部市場(chǎng)上的切入點(diǎn)選擇，決定著“戰(zhàn)役”的成敗。 　　四、在多品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，打倒一個(gè)竟品，又出來一個(gè)竟品，在手忙腳亂的同時(shí)，竟品往往會(huì)在局部市場(chǎng)上創(chuàng)造”打不死”的神話！ 　　造成這些的原因大多是有勇無謀，倉(cāng)促上陣，神志不清的結(jié)果。區(qū)域經(jīng)理們的市場(chǎng)開發(fā)就幾乎成了必修課。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，新兵相對(duì)老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢(shì)，不斷的充實(shí)新鮮血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 　　五：擴(kuò)軍有“度”。對(duì)此，要說到 做到，不能靠“忽悠”。一個(gè)連飯都吃不上的軍隊(duì)是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。通路成員包括一批，二批甚至終端。打仗的過程就是：攻或守的過程，換句話說：攻開辟疆土，守保家衛(wèi)國(guó)?！　?　　那么，企業(yè)就無法越過這個(gè)環(huán)節(jié)了嗎？ 　　當(dāng)我們換個(gè)角度看問題的時(shí)候，事情就變的簡(jiǎn)單了。 　　四，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)中，在不確定時(shí)空中進(jìn)行的。即使能夠準(zhǔn)確的描述區(qū)域經(jīng)理們的工作，也會(huì)是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。 　　最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ?，不能在?shí)戰(zhàn)中提供幫助，缺乏實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些 經(jīng)理們時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：很少的經(jīng)理們會(huì)把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作不切口。 　　品牌就是民心向背。兵者，國(guó)之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 　　企業(yè)就是諸侯國(guó)，目前的市場(chǎng)處在營(yíng)銷From ，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。 　　戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營(yíng)銷就開始弱化。 　　思考：以正合，以奇勝，守正出奇！ 　　“正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營(yíng)銷手段）！ 　　會(huì)打仗的人們，你們會(huì)帶兵嗎？　　 　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營(yíng)銷上的具體動(dòng)作基本都是通過這個(gè)環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 　　如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 　　執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃；　　　制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；　　　提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；　　　督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實(shí)本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營(yíng)銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；　　　控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交；　　　對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃。而區(qū)域經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)中的不確定因素受個(gè)人性格和市場(chǎng)不同而不同，不可能根據(jù)每個(gè)人指定標(biāo)準(zhǔn)。 　　二，文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。很多在這個(gè)行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。 　　既然市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，那么行銷隊(duì)伍就是軍隊(duì)。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？ 　　一：嫡系部隊(duì)。之所以是雇傭軍，因?yàn)檫@部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相對(duì)于前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城掠地的能力，但是適合做后勤運(yùn)輸工作。 　　二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的。 　　三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告之，對(duì)知法犯法者要?dú)⒔o全軍看。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴(kuò)軍”速度過快，就會(huì)造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。如何作好“攻”的文章呢？ 　　首先看一下來自一些一線區(qū)域經(jīng)理攻擊中的煩惱： 　　一、 面對(duì)要攻擊的市場(chǎng)，猶豫不決，不知道從哪個(gè)“城門”進(jìn)攻。 　　為此，區(qū)域經(jīng)理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 　　1 謀“勢(shì)”。比如：對(duì)進(jìn)攻市場(chǎng)是自上而下打擊，還是農(nóng)村保衛(wèi)城市，“作局”必須堅(jiān)定準(zhǔn)確！ 　　3 謀“規(guī)則”。對(duì)于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經(jīng)理必須有準(zhǔn)確的選擇！ 　　那么,區(qū)域經(jīng)理怎樣做好”謀”的文章呢? 　　謀而后動(dòng)先“謀”自己，再“謀”對(duì)手。 　　4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他準(zhǔn)備足夠的人馬彈藥。 　　3 “抓舌頭”。 　　 　　當(dāng)這些工作準(zhǔn)備完畢后，就可以考慮進(jìn)入攻擊狀態(tài)。 　　二：針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)，制訂作戰(zhàn)計(jì)劃并上傳下達(dá)，做到上下同欲。不是每個(gè)市場(chǎng)都能攻擊的，比如當(dāng)距離本土較遠(yuǎn)，運(yùn)輸半徑過大，在企業(yè)沒有能力設(shè)分廠的地方，即使對(duì)手存在漏洞，也要學(xué)會(huì)“放棄”，否則耗費(fèi)巨大后，即使拿下市場(chǎng)也會(huì)不攻自退！ 　　2 知己知彼。營(yíng)銷的目的就 是維護(hù)企業(yè)生存發(fā)展。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設(shè)法的去“敗”人，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理必須具備“防守反擊”的能力。如果對(duì)手是個(gè)“大家伙”，那么就要搞清對(duì)手的品相結(jié)構(gòu)，人員配備，甚至長(zhǎng)官性格特征。 　　C、對(duì)手業(yè)務(wù)人員的組成。 　　“正”守“奇”攻。 　　準(zhǔn)確阻擊。同時(shí)，準(zhǔn)備一套成熟的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，一 旦預(yù)警系統(tǒng)報(bào)警，立即行動(dòng)。 　　關(guān)注品牌老化，及時(shí)的產(chǎn)品升級(jí)或增加品相補(bǔ)充產(chǎn)品線。但是，“精耕”了就能“細(xì)作”嗎？　　　精耕，到永遠(yuǎn)嗎？渠道，要繼續(xù)弱化嗎？定單，必須是企業(yè)來全部拿嗎？　　　執(zhí)行力是企業(yè)管理的基本保障系統(tǒng)，但是，什么是真正的執(zhí)行力呢？ 　　客情是人際關(guān)系的一種，對(duì)于企業(yè)管理而言是軟指標(biāo)。線路拜訪是通路精耕的基礎(chǔ)，但是線路拜訪中“耕而不精”的現(xiàn)象卻經(jīng)常出現(xiàn)，很多人會(huì)認(rèn)為是企業(yè)考核系統(tǒng) 出了問題，也就是說執(zhí)行力上有麻煩。在迅速提高鋪貨率后，派駐線路人員進(jìn)行鞏固拜訪。不知道今天拜訪的主題與目的，很多業(yè)代為了完成本日的拜訪，例行執(zhí)行，甚至應(yīng)付，造假，如同 失去動(dòng)力傳送的驅(qū)動(dòng)軸，在不產(chǎn)生任何功能的進(jìn)行“滑輪”運(yùn)轉(zhuǎn)“耕而不精”！“ 　　尤其是在“滲透市場(chǎng)中”，面對(duì)一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，“耕而不精”的現(xiàn)象更容易發(fā)生，主要表現(xiàn)在： 　　1：效率不高。 　　3:,業(yè)代為應(yīng)付檢查,完成工作,對(duì)于主管的檢查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反偵探”本領(lǐng)，甚至造假表，假單，虛報(bào)數(shù)字等。 　　5:,一般都采用“促銷分離”的手段，終端促銷一般來說都有企業(yè)執(zhí)行。促銷過后，客訴成堆，不是促銷不能及時(shí)兌付，就是配送不到位。 　　2企業(yè)在強(qiáng)化檢核，提高執(zhí)行力等方面下了很大工夫，加大了獎(jiǎng)罰力度，但是整體效果不明顯。很多業(yè)代在經(jīng)過多個(gè)周期的拜訪后，出現(xiàn)了一些