【正文】 企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)近階段的壓力來自國家政策措施的壓力做為對加入 WTO 的反應(yīng)，國家實施了一系列藥品降價措施、GSP 質(zhì)量體系認(rèn)證措施、環(huán)保治理措施以及流通改革和廣告規(guī)范措施。國外各種資本及經(jīng)營巨頭的進入將全面加劇醫(yī)藥流通行業(yè)的競爭。長期以來，醫(yī)藥分業(yè)的呼聲日益高漲。醫(yī)院的收入主要來自藥品銷售的利潤，導(dǎo)致以藥補醫(yī)，以藥養(yǎng)醫(yī)，甚至靠藥創(chuàng)收。它以新的方式,將商貿(mào)代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)、配送中心與中小零售商和用戶聯(lián)結(jié)起來,形成網(wǎng)絡(luò),改變了傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)組織形式,有利于建立大型的商貿(mào)企業(yè),發(fā)揮大中型國有商業(yè)在流通中的骨干作用；代理配送制使商貿(mào)代理企業(yè)面對多個生產(chǎn)廠家,使配送中心為眾多生產(chǎn)企業(yè)、超市、連鎖店服務(wù)。在國家《“九五”計劃和 2022 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中,已經(jīng)明確提出要積極發(fā)展配送中心、代理制和連鎖經(jīng)營等新的營銷方式。發(fā)展醫(yī)藥商業(yè)的連鎖經(jīng)營,是提高經(jīng)營水平、降低經(jīng)營成本、確保藥品質(zhì)量、提高服務(wù)水平、合理布局網(wǎng)點、方便群眾購藥的有效組織方式。并提出，利用 5 年左右的時間，扶持建立 5 至10 個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營、年銷售額達(dá)到 50 億元左右、具有現(xiàn)代營銷領(lǐng)先水平和高度文化內(nèi)涵的特大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集團；建立 40 個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到 20 億元左右的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集團。第四階段是最近三年，隨著國家“三改一加強”等相應(yīng)宏觀調(diào)控措施的推進、GSP 換證驗收工作的進行、醫(yī)保改革的正式推行，以及加入 WTO 后市場競爭的加劇，在行業(yè)的規(guī)范和市場競爭的優(yōu)勝劣汰中，企業(yè)間不斷發(fā)生收購、兼并，使商業(yè)批發(fā)企業(yè)數(shù)量急劇減少，從原來的 16000 多家到前年 9302 家銳減至目前的 6819 家，連鎖企業(yè) 500 多家，連鎖門店達(dá) 18000 多個。從整體上來說，八十年代我國的醫(yī)藥市場需求增長迅速，醫(yī)藥市場屬于賣方市場，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量開始增加，藥品流通秩序較好，市場的競爭程度較低，醫(yī)藥流通的效率較高，促進了我國醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的繁榮和發(fā)展。醫(yī)藥商品采購供應(yīng)體系由中央一級醫(yī)藥采購供應(yīng)站、?。ǖ?、市）二級醫(yī)藥采購批發(fā)站和縣級醫(yī)藥公司組成。2022 年我國人口已達(dá)到 13 億，加之城鎮(zhèn)每年新增就業(yè)人員，以及人員逐步老齡化和醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展等方面的原因，使醫(yī)藥商品的社會需求將呈持續(xù)快速增長的勢頭。新中國成立以來，特別是改革開放 20 多年來，我國已經(jīng)形成了比較完備的醫(yī)藥工業(yè)體系和醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展成為世界醫(yī)藥大國。隨著人民生活水平的不斷提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增加，醫(yī)藥行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，1978 年至 2022 年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值年均遞增 ％，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)分析，2022 年中國的醫(yī)藥市場總值將達(dá)到 600 億美元，2020 年達(dá)到 1200 億美元，成為全球第一大市場。醫(yī)藥商業(yè)對工業(yè)的產(chǎn)品包購包銷，全國醫(yī)藥商品的供應(yīng)按一、二、三級批發(fā)層次逐級調(diào)撥，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)根據(jù)行政區(qū)的劃分設(shè)置，實行條條為主、條塊結(jié)合、統(tǒng)一管理計劃、統(tǒng)一核算財務(wù)、統(tǒng)一管理價格、統(tǒng)一安排網(wǎng)點的高度集中的管理體5 / 42制。第三階段：從九十年代初到二十一世紀(jì)初，由于這一階段我國藥品市場環(huán)境的許多方面發(fā)生了巨大的根本性的變化，如國內(nèi)藥品的產(chǎn)量大大增加，國外藥品開始進入我國，藥品市場由以前的賣方市場變?yōu)橘I方市場；同時藥品批發(fā)企業(yè)和網(wǎng)點急劇增加，商業(yè)企業(yè)由八十年代的 2500 家增加到到 16000 多家，導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟效益低下；同時醫(yī)藥流通領(lǐng)域的市場法制弱化。醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢在醫(yī)藥流通體制改革、GSP 實施、醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展、市場激烈競爭、加入 WTO 等各種因素的影響下，未來醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)以下趨勢： 行業(yè)逐漸進行“聚焦” ，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向規(guī)?；⒓瘓F化、集約化方向發(fā)展國家倡導(dǎo)企業(yè)進行產(chǎn)權(quán)制度改革，提倡產(chǎn)權(quán)多元化。屆時這些企業(yè)的銷售額達(dá)到全國銷售額的 70％以上。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)將實行進貨、儲運、價格、企業(yè)形象、內(nèi)部管理及經(jīng)營核算六統(tǒng)一。代理配送制可以使工商企業(yè)間按照合理分工、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的原則建立起穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，從而保證醫(yī)藥商品快速、高效地流通。 醫(yī)藥分業(yè)醫(yī)藥分業(yè)是醫(yī)療單位的醫(yī)療服務(wù)與藥品經(jīng)銷從管理與經(jīng)營上完全分開的一種醫(yī)藥流通新體制。7 / 42這種體制的弊端突出表現(xiàn)在“小病大處方”和“高回扣讓利” 。這一變革由于牽涉到各種利益的分配，再加上我國醫(yī)藥管理體制“機構(gòu)歸口，分類管理”的局面，進行的難度比較大。 OTC 制度與醫(yī)藥流通體制改革密切相關(guān)的就是藥品分類管理制度（OTC 制度）的建立。這些措施從長遠(yuǎn)來看當(dāng)然是要促使國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展，通過整頓和規(guī)范，使國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)逐步具備與國外企業(yè)競爭的能力，并最終進入國際市場。來自加入 WTO 承諾的壓力根據(jù)中國加入 WTO 的承諾：“我國 2022 年 1 月 1 日起放開醫(yī)藥分銷服務(wù)業(yè)務(wù)，外商可以在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售和售后服務(wù)，開放領(lǐng)域?qū)凑障攘闶?、后批發(fā)的順序，同時取消每個地方對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)數(shù)量的限制。醫(yī)藥需求持續(xù)增長隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對健康產(chǎn)品（包括藥品）的需求會更加強烈。扶持建立 10 個國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每家企業(yè)擁有分店達(dá)到 1000 個以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達(dá)到 100 個左右。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費用高、效益低的醫(yī)藥流通局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰9 / 42過程中，通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道，這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展的基本趨勢。物流建設(shè)，投資熱點物流領(lǐng)域已被認(rèn)為是繼資源領(lǐng)域、人力領(lǐng)域之后的“第三個利潤源” 。此外如果建立起現(xiàn)代物流系統(tǒng)，還將介入所處區(qū)域的物流社會化服務(wù)。所以目前國內(nèi)的大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都在考慮如何進行信息化建設(shè)，如何通過信息化建設(shè)逐步走向規(guī)范管理，ERP 已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提升競爭力的必須手段。各系統(tǒng)由不同的開發(fā)商開發(fā)，沒有建成統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并且各應(yīng)用系統(tǒng)之間集成性很差，形成了嚴(yán)重的的“信息孤島” ，如財務(wù)、業(yè)務(wù)管理軟件都已使用，但不能實現(xiàn)數(shù)據(jù)交換和信息共享；有些企業(yè)使用財務(wù)管理系統(tǒng)，但未使用業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)；有些企業(yè)則僅用業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)；甚至在一些連鎖零售店還沒有使用管理軟件，仍靠手工處理業(yè)務(wù)。目前許多醫(yī)藥管理軟件未嚴(yán)格按照 GSP 規(guī)范進行設(shè)計，給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的 GSP 達(dá)標(biāo)認(rèn)證增加了不少困難。11 / 42同時，大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在企業(yè)規(guī)模大，經(jīng)營范圍廣，并且每年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)膨脹得非?？斓膯栴}，這就對系統(tǒng)的數(shù)據(jù)承受能力和運行速度提出了挑戰(zhàn)。這就對系統(tǒng)的遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)高效處理上提出了要求。第四章 企業(yè)的管理難點難以做到批號全過程跟蹤，GSP 規(guī)定企業(yè)對業(yè)務(wù)運作全過程的進行全面質(zhì)量管理，在計劃、采購、驗收、儲存養(yǎng)護、銷售、配送、退調(diào)、售后服務(wù)等所有業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)形成一個“閉路循環(huán)”,環(huán)環(huán)相連，首尾相連，任何開口式的管理，都是不完善的。12 / 42儲存養(yǎng)護流于形式，藥品的效期管理效率不高。 集團總部難以及時掌握分公司、連鎖藥店的藥品銷售和庫存狀況，以建立合理庫存，并無法做到準(zhǔn)確、及時有效的進行藥品的物流調(diào)度達(dá)到對門店補貨的自動配送。解決方案由批發(fā)管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、物流配送管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、管理駕駛艙、會員管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和專業(yè)接口模塊（航天金稅系統(tǒng)接口、銀行接口、醫(yī)保社保接口、POS 接口）組成。 ◆ 保證進貨質(zhì)量◆ 降低銷售成本費用◆ 對業(yè)務(wù)流程進行全面優(yōu)化，堵塞經(jīng)營漏洞，避免不必要的損失◆ 降低配送發(fā)運成本◆ 提高工作效率幫助企業(yè)順利達(dá)標(biāo)和降低 GSP 實施成本◆ 通過科學(xué)的質(zhì)量管理思想體系規(guī)范醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的管理，實現(xiàn)質(zhì)量管理工作的制度化、規(guī)范化、程序化，使企業(yè)按照 GSP 管理規(guī)范進行日常運作管理，從而提高醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的藥品質(zhì)量管理水平，幫助企業(yè)進行 GSP 認(rèn)證達(dá)標(biāo)。15 / 42第三部分 用友 U8 醫(yī)藥流通行業(yè)解決方案第一章、系統(tǒng)應(yīng)用目標(biāo)總體目標(biāo)建立以信息化為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理平臺，通過信息技術(shù)進行流程優(yōu)化，達(dá)到業(yè)務(wù)運作的高效和實時監(jiān)控，以提高業(yè)務(wù)運作效率和降低運作成本，在實現(xiàn)內(nèi)部財務(wù)業(yè)務(wù)的一體化運作基礎(chǔ)上，逐步擴展至供應(yīng)鏈的上下游，與上下游伙伴協(xié)同運作，幫助企業(yè)整合上下游資源，統(tǒng)籌信息、貨物與資金管理，以增強企業(yè)核心競爭力?！? 全面預(yù)防、實時監(jiān)控業(yè)務(wù)運作過程中不符合 GSP 規(guī)范的操作，并對出現(xiàn)的問題進行及時處理。◆ 建立全面預(yù)算管理和控制體系，有效控制企業(yè)成本。◆ 基本杜絕庫存積壓與缺貨情況，實現(xiàn)動態(tài)的效期管理，避免不必要的過期損失。◆ 組合模塊：人力資源管理、客戶關(guān)系管理、會員管理、◆ 專業(yè)接口：航天金稅系統(tǒng)、銀行接口、醫(yī)保社保接口、POS 接口。采購業(yè)務(wù)整個采購業(yè)務(wù)處理流程主要包括：◆ 采購計劃流程◆ 首營企業(yè)、品種的審批流程◆ 采購協(xié)議制訂流程◆ 采購合同流程◆ 采購驗收流程◆ 采購入庫流程◆ 采購發(fā)票管理流程◆ 采購?fù)素浟鞒獭? 進貨結(jié)算付款流程◆ 購進退貨結(jié)算流程◆ 預(yù)付款流程◆ 集中采購流程(集團應(yīng)用 )18 / 42◆ 投標(biāo)流程以下以采購計劃、采購合同、采購?fù)素浟鞒虨槔?，進行說明。對于連鎖零售企業(yè)，因采購品種多、數(shù)量相對少，容易造成盲目采購，所以一般從采購計劃開始采購業(yè)務(wù)。效益：◆ 系統(tǒng)使企業(yè)動態(tài)掌握存貨的現(xiàn)存量信息，從而減少盲目采購，避免庫存積壓。若價格變動、購進數(shù)量波動大、供應(yīng)商變動，提交采購經(jīng)理審核，其余自動生成采購合同?！? 根據(jù)不同要求確定是否生成到貨通知單還是驗收單，若需要生成則由相關(guān)合同生成到貨通知單，再由到貨單生成驗收單?！? 毛利分析、暢適滯分析、銷售統(tǒng)計表、銷售記錄，依據(jù)銷售情況進行采購。采購員與供應(yīng)商協(xié)商退貨事宜，如果供應(yīng)商不同意退貨，有質(zhì)量原因的則按報損流程進行。管理控制點：倉儲部發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或近銷期的藥品向采購部提供具體信息，具體退貨處理由采購部負(fù)責(zé)。24 / 42 客戶管理醫(yī)藥流通企業(yè)中客戶資源是企業(yè)生存的命脈，通過系統(tǒng)可以完整的記錄客戶的信息，并且可以根據(jù)實際交易信息進行更新。業(yè)務(wù)員對證件審核通過，經(jīng)過購買權(quán)限提示后填寫開戶申請表（一式兩份） ，由銷售經(jīng)理審批確認(rèn)后，由業(yè)務(wù)員一份交物價部門開戶，一份交營業(yè)部劃入分管業(yè)務(wù)員名下，相關(guān)文件交銷售部門存檔。◆ 對于不再交易的客戶可以進行停用。這樣，企業(yè)可以方便地針對跟蹤結(jié)果進行銷售計劃的調(diào)整，實現(xiàn)部門、業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核。銷售計劃執(zhí)行報告如實的反映了計劃的執(zhí)行資料、定額完成比例、計劃比率。 價 格 體 系價 格 政 策最 新 售 價 最 新 成 本 加 成 最 低 售 價 控 制存貨價格 客戶價格 客 戶 ＋ 存 貨客 戶 類 ＋ 存 貨客 戶 ＋ 存 貨 類客 戶 類 ＋ 存 貨 類客 戶 批量折扣 扣 率 1扣 率 2操作流程◆ 設(shè)置價格相關(guān)的控制參數(shù)。而價格政策中分為商品價格、客戶價格，支持促銷價格，可以根據(jù)企業(yè)的實際需要設(shè)置取價的方式，并且可以選擇自由項是否影響價格。在處理業(yè)務(wù)中如果價格低于最低售價，只有輸入了正確的密碼方可繼續(xù)進行，從而保證了價格體系的嚴(yán)密性。配送部門根據(jù)業(yè)務(wù)員提出的配送要求進行配送，及時給業(yè)務(wù)員關(guān)于進度的信息反饋。對于由業(yè)務(wù)員分管的現(xiàn)金客戶，業(yè)績考核應(yīng)納入對應(yīng)的業(yè)務(wù)員名下，而不在營業(yè)部。對于不能交付的貨物，通過企業(yè)內(nèi)部積極配合，組織貨源，可以避免出現(xiàn)到期不能交付的情況?！? 遵循“先進先出，近期先出，零頭批號先出”的開票原則。◆ 在報價過程中，客戶會要求更大的折扣，如果超出了業(yè)務(wù)員的權(quán)限，則需要銷售部門經(jīng)理或者更高層次的人員進行審批；◆ 訂單處理時，系統(tǒng)會自動判斷是否超出客戶的信用，當(dāng)超出時，則需要按照設(shè)置的信用管理審批程序，進行審批。 代 理 商