【正文】 者角色準(zhǔn)確的傳達(dá)公司和老板的命令和通知 作為招生主任，不管公司所下達(dá)的命令和通知是否會影響團(tuán)隊的利益，都必須以正確的、正面的、積極的態(tài)度和語氣去傳達(dá)。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。誠信的職業(yè)道德 有良好的職業(yè)操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。你必須通過不同的方式和方法來調(diào)動團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、積極性和信心，在有限的時間內(nèi)能夠取得大的業(yè)績突破。在前期，你通過數(shù)據(jù)的分析，你會非常清楚地發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊都在干什么，而且知道你需要在哪些方面加強(qiáng)管理。另外，培訓(xùn)、指導(dǎo)是隨時隨地的，利用走動式管理，教員工如何去突破每一個動作。培訓(xùn)及指導(dǎo)能力 按已有的規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技能技巧，使下級能在其職盡其責(zé)、勝其任。只要你以身作則去執(zhí)行公司或者你制定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，你會看到你的團(tuán)隊也會很自覺執(zhí)行相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。一、招生主任條件一個好招生主任必須具備如下條件：出色的個人影響力 不要奢望通過你的行政權(quán)力來帶領(lǐng)和管理你的團(tuán)隊，你必須充分發(fā)揮專家權(quán)和人格魅力來影響你的團(tuán)隊。“你是領(lǐng)頭人，你必須用你的激情和信心率先帶領(lǐng)你的團(tuán)隊往前沖；你必須嚴(yán)格要求自己，以身作則。在開篇的時候，為了讓《招生主任工作手冊》能夠發(fā)揮更多作用，特別是對招生主任管理店內(nèi)工作有所幫助，我們必須有所定位和定格。目 錄 前言 1一、招生主任條件 1二、招生主任的職責(zé) 3三、招生主任的角色 3四、招生主任管理工作 8五、人員招聘 15六、招生主任的管理要點(diǎn) 18八、管理工具的應(yīng)用 22前 言 作為招生主任，所擔(dān)任的職責(zé)、所扮演的角色與眾不同。一是，思想和觀念上的定位。”三是，學(xué)習(xí)和總結(jié)。執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行 門店招生主任職業(yè)素養(yǎng)就在于――執(zhí)行。嫻熟的銷售技能 電腦維護(hù)維修技術(shù)，是一門綜合性的學(xué)科。能有針對性的指出下級工作中存在的問題并幫助其盡快改正并迅速成長。數(shù)據(jù)分析能力 你必須能有效的通過對各類數(shù)據(jù)及報表的整理、分析，指導(dǎo)門店工作，提升業(yè)績。組織領(lǐng)導(dǎo)能力 能合理地制定工作計劃，組織下級，調(diào)動員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)。自我提高、自我完善的能力 由于銷售團(tuán)隊在變化，市場環(huán)境在變化，所以你的專業(yè)知識需要不斷學(xué)習(xí)和更新。在具體銷售操作中，我們將很容易遇到利益的誘惑。如果你付出100%的時間和精力，很可能你的員工會給你110%。即使團(tuán)隊中出現(xiàn)―些負(fù)面或者不穩(wěn)定的因素，都應(yīng)該在第―時間進(jìn)行引導(dǎo)和解決。對所傳達(dá)的事情要講究技巧達(dá)到應(yīng)有的效果 招生主任的能力之一，就是將不可能變成可能，將壞事變成好事。你的團(tuán)隊都是好樣的，不要覺得他們懶，更不要覺得他們笨，那只能說明你的方法還不夠好。好的招生主任就是能夠在這時候能夠充分穩(wěn)定和帶領(lǐng)團(tuán)隊。通過培訓(xùn)或?qū)崙?zhàn)的方式來告訴他們，要如何才能干好。然而，我們能正確去運(yùn)用考核，必須讓所有人在思想上能夠意識到考核的重要性，而不是讓他們產(chǎn)生抵抗的心理。楊宗華老師說：“業(yè)績才是硬道理”。每個人都是有盲點(diǎn)，都是需要別人的指導(dǎo)。（四）職能要求基本信息職位名稱：招生主任職位編號：所屬部門：XX連鎖店編制日期：工作關(guān)系維修主任店務(wù)秘書區(qū)域副經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理其它店長店長其它店長外部工作關(guān)系買賣客戶公司業(yè)務(wù)合作伙伴電子城、電腦城、數(shù)碼城等電腦維修機(jī)構(gòu)等行業(yè)相關(guān)企業(yè)稅務(wù)、工商局其他協(xié)會組織內(nèi)部工作關(guān)系向區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域副經(jīng)理匯報監(jiān)督指導(dǎo)所在門店維修主任、店務(wù)秘書的工作與其他店長合作職位目的組織實施區(qū)域制定的單店的工作計劃，負(fù)責(zé)單店的日常經(jīng)營工作.工作內(nèi)容描述績效重點(diǎn)（1）對本店的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)完成單店利潤。（3）對單店的財產(chǎn)管理、安全管理負(fù)責(zé)，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。同時，該如何培養(yǎng)出下一名優(yōu)秀的招生主任并復(fù)制下去，也是招生主任管理工作中的重要條件之一。這不僅是防止員工流失的基本保障，也是招生主任對企業(yè)做出的最大財富貢獻(xiàn)。對于店員，招生主任是店鋪老板的代表，應(yīng)該處處維護(hù)老板的利益，更不能與員工一起討論店鋪老板的不好，這樣不但店鋪工作管不好，更會使自己失去了管理的權(quán)威。招生主任是店鋪的興奮劑。招生主任是店員的協(xié)助者。漁竿（店面形象）魚鉤（商品）魚餌（營業(yè)員）（三）培訓(xùn)管理員工培訓(xùn) 、 培訓(xùn)是員工成功的必要基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)僅依賴于公司統(tǒng)一培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門店管理的核心就是在檢查及銷售跟進(jìn)的同時對店員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。 （2）“一對一”式的培訓(xùn)，這樣子能夠更加有深度地將問題闡明，并且了解到店員的思想動態(tài)，發(fā)揮店員的能動性和積極性。（1）團(tuán)隊建設(shè)是單店一個重要的工作，因為它將關(guān)乎店的發(fā)展與穩(wěn)定。如果在條件允許的情況下，應(yīng)該發(fā)揮文化建設(shè)，讓每個店員都能感受到店的存在，讓每個店員都能留戀這里，而不是僅僅那么點(diǎn)的意義。良好的人際關(guān)系強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊工作中的人際特征。2）進(jìn)行角色定義明確每個人對自己的期待、整個群體的規(guī)范以及不同成員所分擔(dān)的責(zé)任。建立一支有效團(tuán)隊的一個首要任務(wù)是在團(tuán)隊成員之間就其應(yīng)用于工作中的共同價值觀和原則達(dá)成一致，形成團(tuán)隊共識。建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊價值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。門店管理的核心就是圍繞員工的每日工作展開的。（1）工作日志是招生主任數(shù)據(jù)管理手段的有利憑證，可以從員工的工作日志中，看出店員一天的工作情況，從而找出問題所在，對癥下藥；（2）要讓店員明白工作日志是他們的一種工具，是記錄和計劃工作的一種方式，只有這樣有規(guī)劃，有安排，有記錄，有總結(jié)的話，自己才能越做越輕松；（3）針對工作日志，及時跟員工進(jìn)行溝通，而溝通應(yīng)該是對事不對人的，即使該員工沒有做好，但也要幫忙分析找原因。（1）數(shù)據(jù)化考核，會讓招生主任的工作更加輕松；（2）數(shù)據(jù)化管理，讓客戶量不斷上升成為可能；（3）隨時通過數(shù)據(jù)，分析店內(nèi)哪些方面存在問題?（4）定制合理的解決方案，而且是全員能夠接受的方案。電話溝通 客戶跟蹤的主要形式是電話溝通，因此電話溝通技巧是員工的首要銷售技能。（2）與員工溝通心態(tài)，也可以從溝通的過程中得知一些信息，特別是了解一些不為人知的事情。招生主任應(yīng)該以身作則，將服務(wù)質(zhì)量放在第一位，而且不能以客戶服務(wù)為兒戲，當(dāng)成隨便的事情；（2）珍惜每個客戶，尊重每個客戶的需求，強(qiáng)調(diào)及時性、準(zhǔn)確性；（3）不容許員工使用一些不尊重客戶的言語；（4）經(jīng)常通過一些電話回訪或者通過店務(wù)秘書來了解客戶服務(wù)質(zhì)量情況，有利于調(diào)整相關(guān)的經(jīng)營方式和培訓(xùn)方式。售后跟蹤 門店在辦單的跟蹤情況及糾紛解決直接影響客戶服務(wù)質(zhì)量，招生主任每周要對門店在辦單的進(jìn)展進(jìn)行與售后服務(wù)部進(jìn)行溝通跟進(jìn)。外出抽查 員工時間管理技巧普遍欠缺，時間自由度過大，不愿被約束，但是良好時間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。（1）通過教練技術(shù)，逐步引導(dǎo)員工自定業(yè)績目標(biāo)，并指導(dǎo)其實現(xiàn)；（2）及時反饋相關(guān)的內(nèi)容，糾正員工在工作中出現(xiàn)的偏差；（3）考核的目的是為了讓所有人知道自己要完成什么，要實現(xiàn)什么結(jié)果，而不是100分的考核，就一定要扣幾分才算是他的工作；（4）在兩個月內(nèi)，如果有的員工一直無法達(dá)到考核要求，應(yīng)該幫忙分析一下，然后有針對性地協(xié)助實現(xiàn)，真的是無法成功的人，應(yīng)該勸說其主動辭職。（1）面店接待流程抽查；（2）電話營銷的流程；（3）回訪跟蹤流程；（4）銷售流程；（5）簽約流程；（6）日常管理流程。任何人都有惰性，任何人都會出現(xiàn)工作遺漏，因此抽查及個案分析輔導(dǎo)是日常管理最主要的手段。（l）目前的會議主要表現(xiàn)形式是每天的早會、晚會、銷售交流會等；（2）早會或晚會應(yīng)該是有內(nèi)容和有意義的，而不是搞形式；（3）讓所有人都參與會議，感受會議效果；（4）將問題暴露出來，好好利用會議管理；（5）鼓勵與引導(dǎo)為主，保持激情高昂的團(tuán)隊氣氛，特別是早會。（三）招聘員工基本標(biāo)準(zhǔn)：能吃苦耐勞、家庭條件不能太好；人際關(guān)系良好、具備團(tuán)隊協(xié)作精神；人品端正、品質(zhì)良好，熱愛銷售行業(yè)；具各良好的自信心、學(xué)習(xí)能力、溝通表達(dá)能力、理解能力、影響力。為此，招生主任應(yīng)該把目標(biāo)分了日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)，如果每日的目標(biāo)都能實現(xiàn)，就能實現(xiàn)周目標(biāo)，如果周目標(biāo)能實現(xiàn)就能實現(xiàn)月目標(biāo)。（三）可取的培訓(xùn) 招生主任主要是運(yùn)用隨時隨地式的培訓(xùn)與教育，在很多成員來說，專業(yè)知識是他們的缺陷，更是銷售環(huán)節(jié)的損耗。（五）技術(shù)及方法支持 從日常的經(jīng)營中總結(jié)出新的亮點(diǎn)，特別要利用一些比較先進(jìn)的技術(shù)手段或方法來支持銷售發(fā)展。（六）隨時反饋 反饋可以讓信息更加暢通，也可以使團(tuán)隊中的矛盾得以解決。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入?？朔ㄗh：要確保有―個長期觀念和高度的領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)性；當(dāng)招生主任變更時，要確定新來者是否得到大多數(shù)團(tuán)隊成員的認(rèn)可；計劃應(yīng)該是持續(xù)性的，而不是“腦子熱”的計劃，應(yīng)該是可行的計劃；如果計劃有問題，應(yīng)該及時調(diào)整，而不是去考慮什么面子問題。在困難時期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對話，交流變革的原因，參與對話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。團(tuán)隊成員由于集體的不負(fù)責(zé)而受到挫折。（五）短期目標(biāo) 有些時候招生主任為了追求短期的利益，將各種難度強(qiáng)加給店員，導(dǎo)致事與愿違，實際結(jié)果總是與計劃目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。（六）缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 如果一個團(tuán)隊是以一群分散的個人而不是以一個緊密的集體組織進(jìn)行活動，那么團(tuán)隊成員們合作干一項目時的合力是很小的。 克服建議：（1）在處理困難問題時，要制定出團(tuán)隊成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。每日由店內(nèi)人員輪流主持，招生主任協(xié)助做好會議組織。不定期流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求對管理規(guī)范及銷售流程規(guī)范等進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門店管理?！犊己吮怼访吭氯蝿?wù)指標(biāo)每月對見習(xí)招生主任下達(dá)任務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行考核。《成功日志》每月每月店內(nèi)人員全部溝通人員激勵利用各種方式方法對店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵，及時肯定成績，指出存在的不足。每天外出抽查員工時間管理技巧普遍欠缺，時間自由度過大，不愿被約束，但是良好時間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。每月、周其它工作按時完成招生主任安排的其它工作任務(wù)。任務(wù)指標(biāo)根據(jù)團(tuán)隊工作任務(wù)、每月向團(tuán)隊成員分解任務(wù)指標(biāo) 。不定期團(tuán)隊管理員工溝通招生主任每周要與門店每個成員進(jìn)行一對一溝通并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時指出改進(jìn)意見?！杜嘤?xùn)計劃表》每周每周至少一次 店日常管理自檢表月日志抽查簽到檢查外出抽查數(shù)據(jù)統(tǒng)計計劃總結(jié)行政檢查制度學(xué)習(xí)員工培訓(xùn)成功分享培訓(xùn)考核員工溝通會議管理流程抽查銷售輔助銷售交流備注審核12345678910