【正文】 者角色準(zhǔn)確的傳達(dá)公司和老板的命令和通知 作為招生主任，不管公司所下達(dá)的命令和通知是否會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的利益，都必須以正確的、正面的、積極的態(tài)度和語(yǔ)氣去傳達(dá)。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。誠(chéng)信的職業(yè)道德 有良好的職業(yè)操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。你必須通過(guò)不同的方式和方法來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、積極性和信心，在有限的時(shí)間內(nèi)能夠取得大的業(yè)績(jī)突破。在前期，你通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，你會(huì)非常清楚地發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)都在干什么，而且知道你需要在哪些方面加強(qiáng)管理。另外，培訓(xùn)、指導(dǎo)是隨時(shí)隨地的，利用走動(dòng)式管理，教員工如何去突破每一個(gè)動(dòng)作。培訓(xùn)及指導(dǎo)能力 按已有的規(guī)范管理培育下級(jí)，傳授可行的方法、步驟和技能技巧，使下級(jí)能在其職盡其責(zé)、勝其任。只要你以身作則去執(zhí)行公司或者你制定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)看到你的團(tuán)隊(duì)也會(huì)很自覺執(zhí)行相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。一、招生主任條件一個(gè)好招生主任必須具備如下條件：出色的個(gè)人影響力 不要奢望通過(guò)你的行政權(quán)力來(lái)帶領(lǐng)和管理你的團(tuán)隊(duì)，你必須充分發(fā)揮專家權(quán)和人格魅力來(lái)影響你的團(tuán)隊(duì)?！澳闶穷I(lǐng)頭人，你必須用你的激情和信心率先帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)往前沖；你必須嚴(yán)格要求自己，以身作則。在開篇的時(shí)候，為了讓《招生主任工作手冊(cè)》能夠發(fā)揮更多作用，特別是對(duì)招生主任管理店內(nèi)工作有所幫助，我們必須有所定位和定格。目 錄 前言 1一、招生主任條件 1二、招生主任的職責(zé) 3三、招生主任的角色 3四、招生主任管理工作 8五、人員招聘 15六、招生主任的管理要點(diǎn) 18八、管理工具的應(yīng)用 22前 言 作為招生主任，所擔(dān)任的職責(zé)、所扮演的角色與眾不同。一是，思想和觀念上的定位?！比牵瑢W(xué)習(xí)和總結(jié)。執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行 門店招生主任職業(yè)素養(yǎng)就在于――執(zhí)行。嫻熟的銷售技能 電腦維護(hù)維修技術(shù)，是一門綜合性的學(xué)科。能有針對(duì)性的指出下級(jí)工作中存在的問題并幫助其盡快改正并迅速成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)分析能力 你必須能有效的通過(guò)對(duì)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的整理、分析，指導(dǎo)門店工作，提升業(yè)績(jī)。組織領(lǐng)導(dǎo)能力 能合理地制定工作計(jì)劃，組織下級(jí)，調(diào)動(dòng)員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)。自我提高、自我完善的能力 由于銷售團(tuán)隊(duì)在變化，市場(chǎng)環(huán)境在變化，所以你的專業(yè)知識(shí)需要不斷學(xué)習(xí)和更新。在具體銷售操作中，我們將很容易遇到利益的誘惑。如果你付出100%的時(shí)間和精力，很可能你的員工會(huì)給你110%。即使團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)―些負(fù)面或者不穩(wěn)定的因素，都應(yīng)該在第―時(shí)間進(jìn)行引導(dǎo)和解決。對(duì)所傳達(dá)的事情要講究技巧達(dá)到應(yīng)有的效果 招生主任的能力之一，就是將不可能變成可能，將壞事變成好事。你的團(tuán)隊(duì)都是好樣的，不要覺得他們懶，更不要覺得他們笨，那只能說(shuō)明你的方法還不夠好。好的招生主任就是能夠在這時(shí)候能夠充分穩(wěn)定和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)培訓(xùn)或?qū)崙?zhàn)的方式來(lái)告訴他們，要如何才能干好。然而，我們能正確去運(yùn)用考核，必須讓所有人在思想上能夠意識(shí)到考核的重要性，而不是讓他們產(chǎn)生抵抗的心理。楊宗華老師說(shuō)：“業(yè)績(jī)才是硬道理”。每個(gè)人都是有盲點(diǎn)，都是需要?jiǎng)e人的指導(dǎo)。（四）職能要求基本信息職位名稱：招生主任職位編號(hào)：所屬部門：XX連鎖店編制日期：工作關(guān)系維修主任店務(wù)秘書區(qū)域副經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理其它店長(zhǎng)店長(zhǎng)其它店長(zhǎng)外部工作關(guān)系買賣客戶公司業(yè)務(wù)合作伙伴電子城、電腦城、數(shù)碼城等電腦維修機(jī)構(gòu)等行業(yè)相關(guān)企業(yè)稅務(wù)、工商局其他協(xié)會(huì)組織內(nèi)部工作關(guān)系向區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域副經(jīng)理匯報(bào)監(jiān)督指導(dǎo)所在門店維修主任、店務(wù)秘書的工作與其他店長(zhǎng)合作職位目的組織實(shí)施區(qū)域制定的單店的工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)單店的日常經(jīng)營(yíng)工作.工作內(nèi)容描述績(jī)效重點(diǎn)（1）對(duì)本店的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)完成單店利潤(rùn)。（3）對(duì)單店的財(cái)產(chǎn)管理、安全管理負(fù)責(zé)，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。同時(shí)，該如何培養(yǎng)出下一名優(yōu)秀的招生主任并復(fù)制下去，也是招生主任管理工作中的重要條件之一。這不僅是防止員工流失的基本保障，也是招生主任對(duì)企業(yè)做出的最大財(cái)富貢獻(xiàn)。對(duì)于店員，招生主任是店鋪老板的代表，應(yīng)該處處維護(hù)老板的利益，更不能與員工一起討論店鋪老板的不好，這樣不但店鋪工作管不好，更會(huì)使自己失去了管理的權(quán)威。招生主任是店鋪的興奮劑。招生主任是店員的協(xié)助者。漁竿（店面形象）魚鉤（商品）魚餌（營(yíng)業(yè)員）（三）培訓(xùn)管理員工培訓(xùn) 、 培訓(xùn)是員工成功的必要基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)僅依賴于公司統(tǒng)一培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門店管理的核心就是在檢查及銷售跟進(jìn)的同時(shí)對(duì)店員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。 （2）“一對(duì)一”式的培訓(xùn)，這樣子能夠更加有深度地將問題闡明，并且了解到店員的思想動(dòng)態(tài)，發(fā)揮店員的能動(dòng)性和積極性。（1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)是單店一個(gè)重要的工作，因?yàn)樗鼘㈥P(guān)乎店的發(fā)展與穩(wěn)定。如果在條件允許的情況下，應(yīng)該發(fā)揮文化建設(shè)，讓每個(gè)店員都能感受到店的存在，讓每個(gè)店員都能留戀這里，而不是僅僅那么點(diǎn)的意義。良好的人際關(guān)系強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作中的人際特征。2）進(jìn)行角色定義明確每個(gè)人對(duì)自己的期待、整個(gè)群體的規(guī)范以及不同成員所分擔(dān)的責(zé)任。建立一支有效團(tuán)隊(duì)的一個(gè)首要任務(wù)是在團(tuán)隊(duì)成員之間就其應(yīng)用于工作中的共同價(jià)值觀和原則達(dá)成一致，形成團(tuán)隊(duì)共識(shí)。建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。門店管理的核心就是圍繞員工的每日工作展開的。（1）工作日志是招生主任數(shù)據(jù)管理手段的有利憑證，可以從員工的工作日志中，看出店員一天的工作情況，從而找出問題所在，對(duì)癥下藥；（2）要讓店員明白工作日志是他們的一種工具，是記錄和計(jì)劃工作的一種方式，只有這樣有規(guī)劃，有安排，有記錄，有總結(jié)的話，自己才能越做越輕松；（3）針對(duì)工作日志，及時(shí)跟員工進(jìn)行溝通，而溝通應(yīng)該是對(duì)事不對(duì)人的，即使該員工沒有做好，但也要幫忙分析找原因。（1）數(shù)據(jù)化考核，會(huì)讓招生主任的工作更加輕松；（2）數(shù)據(jù)化管理，讓客戶量不斷上升成為可能；（3）隨時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)，分析店內(nèi)哪些方面存在問題?（4）定制合理的解決方案，而且是全員能夠接受的方案。電話溝通 客戶跟蹤的主要形式是電話溝通，因此電話溝通技巧是員工的首要銷售技能。（2）與員工溝通心態(tài)，也可以從溝通的過(guò)程中得知一些信息，特別是了解一些不為人知的事情。招生主任應(yīng)該以身作則，將服務(wù)質(zhì)量放在第一位，而且不能以客戶服務(wù)為兒戲，當(dāng)成隨便的事情；（2）珍惜每個(gè)客戶，尊重每個(gè)客戶的需求，強(qiáng)調(diào)及時(shí)性、準(zhǔn)確性；（3）不容許員工使用一些不尊重客戶的言語(yǔ)；（4）經(jīng)常通過(guò)一些電話回訪或者通過(guò)店務(wù)秘書來(lái)了解客戶服務(wù)質(zhì)量情況，有利于調(diào)整相關(guān)的經(jīng)營(yíng)方式和培訓(xùn)方式。售后跟蹤 門店在辦單的跟蹤情況及糾紛解決直接影響客戶服務(wù)質(zhì)量，招生主任每周要對(duì)門店在辦單的進(jìn)展進(jìn)行與售后服務(wù)部進(jìn)行溝通跟進(jìn)。外出抽查 員工時(shí)間管理技巧普遍欠缺，時(shí)間自由度過(guò)大，不愿被約束，但是良好時(shí)間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。（1）通過(guò)教練技術(shù)，逐步引導(dǎo)員工自定業(yè)績(jī)目標(biāo)，并指導(dǎo)其實(shí)現(xiàn)；（2）及時(shí)反饋相關(guān)的內(nèi)容，糾正員工在工作中出現(xiàn)的偏差；（3）考核的目的是為了讓所有人知道自己要完成什么，要實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果，而不是100分的考核，就一定要扣幾分才算是他的工作；（4）在兩個(gè)月內(nèi)，如果有的員工一直無(wú)法達(dá)到考核要求，應(yīng)該幫忙分析一下，然后有針對(duì)性地協(xié)助實(shí)現(xiàn)，真的是無(wú)法成功的人，應(yīng)該勸說(shuō)其主動(dòng)辭職。（1）面店接待流程抽查；（2）電話營(yíng)銷的流程；（3）回訪跟蹤流程；（4）銷售流程；（5）簽約流程；（6）日常管理流程。任何人都有惰性，任何人都會(huì)出現(xiàn)工作遺漏，因此抽查及個(gè)案分析輔導(dǎo)是日常管理最主要的手段。（l）目前的會(huì)議主要表現(xiàn)形式是每天的早會(huì)、晚會(huì)、銷售交流會(huì)等；（2）早會(huì)或晚會(huì)應(yīng)該是有內(nèi)容和有意義的，而不是搞形式；（3）讓所有人都參與會(huì)議，感受會(huì)議效果；（4）將問題暴露出來(lái)，好好利用會(huì)議管理；（5）鼓勵(lì)與引導(dǎo)為主，保持激情高昂的團(tuán)隊(duì)氣氛，特別是早會(huì)。（三）招聘員工基本標(biāo)準(zhǔn)：能吃苦耐勞、家庭條件不能太好；人際關(guān)系良好、具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；人品端正、品質(zhì)良好，熱愛銷售行業(yè)；具各良好的自信心、學(xué)習(xí)能力、溝通表達(dá)能力、理解能力、影響力。為此，招生主任應(yīng)該把目標(biāo)分了日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)，如果每日的目標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)，就能實(shí)現(xiàn)周目標(biāo)，如果周目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)就能實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)。（三）可取的培訓(xùn) 招生主任主要是運(yùn)用隨時(shí)隨地式的培訓(xùn)與教育，在很多成員來(lái)說(shuō)，專業(yè)知識(shí)是他們的缺陷，更是銷售環(huán)節(jié)的損耗。（五）技術(shù)及方法支持 從日常的經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出新的亮點(diǎn)，特別要利用一些比較先進(jìn)的技術(shù)手段或方法來(lái)支持銷售發(fā)展。（六）隨時(shí)反饋 反饋可以讓信息更加暢通，也可以使團(tuán)隊(duì)中的矛盾得以解決。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入。克服建議：要確保有―個(gè)長(zhǎng)期觀念和高度的領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)性；當(dāng)招生主任變更時(shí)，要確定新來(lái)者是否得到大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可；計(jì)劃應(yīng)該是持續(xù)性的，而不是“腦子熱”的計(jì)劃，應(yīng)該是可行的計(jì)劃；如果計(jì)劃有問題，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，而不是去考慮什么面子問題。在困難時(shí)期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對(duì)話，交流變革的原因，參與對(duì)話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。團(tuán)隊(duì)成員由于集體的不負(fù)責(zé)而受到挫折。（五）短期目標(biāo) 有些時(shí)候招生主任為了追求短期的利益，將各種難度強(qiáng)加給店員，導(dǎo)致事與愿違，實(shí)際結(jié)果總是與計(jì)劃目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。（六）缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)是以一群分散的個(gè)人而不是以一個(gè)緊密的集體組織進(jìn)行活動(dòng)，那么團(tuán)隊(duì)成員們合作干一項(xiàng)目時(shí)的合力是很小的。 克服建議：（1）在處理困難問題時(shí)，要制定出團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。每日由店內(nèi)人員輪流主持，招生主任協(xié)助做好會(huì)議組織。不定期流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求對(duì)管理規(guī)范及銷售流程規(guī)范等進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門店管理?！犊己吮怼访吭氯蝿?wù)指標(biāo)每月對(duì)見習(xí)招生主任下達(dá)任務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行考核?！冻晒θ罩尽访吭旅吭碌陜?nèi)人員全部溝通人員激勵(lì)利用各種方式方法對(duì)店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵(lì)，及時(shí)肯定成績(jī)，指出存在的不足。每天外出抽查員工時(shí)間管理技巧普遍欠缺，時(shí)間自由度過(guò)大，不愿被約束，但是良好時(shí)間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。每月、周其它工作按時(shí)完成招生主任安排的其它工作任務(wù)。任務(wù)指標(biāo)根據(jù)團(tuán)隊(duì)工作任務(wù)、每月向團(tuán)隊(duì)成員分解任務(wù)指標(biāo) 。不定期團(tuán)隊(duì)管理員工溝通招生主任每周要與門店每個(gè)成員進(jìn)行一對(duì)一溝通并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時(shí)指出改進(jìn)意見。《培訓(xùn)計(jì)劃表》每周每周至少一次 店日常管理自檢表月日志抽查簽到檢查外出抽查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)劃總結(jié)行政檢查制度學(xué)習(xí)員工培訓(xùn)成功分享培訓(xùn)考核員工溝通會(huì)議管理流程抽查銷售輔助銷售交流備注審核12345678910