【正文】 目 錄 前言 1一、招生主任條件 1二、招生主任的職責(zé) 3三、招生主任的角色 3四、招生主任管理工作 8五、人員招聘 15六、招生主任的管理要點 18八、管理工具的應(yīng)用 22前 言 作為招生主任，所擔(dān)任的職責(zé)、所扮演的角色與眾不同。在裕達(dá)電腦連鎖體系內(nèi)，一個好招生主任將能組建、帶領(lǐng)出一支好團(tuán)隊，其的好壞將影響業(yè)績和經(jīng)營的結(jié)果?；蛟S，我們都感覺要成為一名出色的招生主任，或者培訓(xùn)出一名優(yōu)秀的招生主任非常不容易，但是我們可以通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來讓自己逐步成為出色的招生主任。在開篇的時候，為了讓《招生主任工作手冊》能夠發(fā)揮更多作用，特別是對招生主任管理店內(nèi)工作有所幫助，我們必須有所定位和定格。一是，思想和觀念上的定位?！澳闶钦猩魅?，你是為了將不可能變?yōu)榭赡芏嬖诘模耗惚仨毴?chuàng)造一切條件去克服經(jīng)營中的所有問題?！倍?，行為和行動上的定格?！澳闶穷I(lǐng)頭人，你必須用你的激情和信心率先帶領(lǐng)你的團(tuán)隊往前沖；你必須嚴(yán)格要求自己，以身作則?！比?，學(xué)習(xí)和總結(jié)?！澳闶且龑?dǎo)者，你必須通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，來改變方式方法，通過努力來提高業(yè)績和收入?！彼氖?，不要奢望通過一本手冊就可以解決自己的能力和經(jīng)營中的問題，必須靠自己的不斷深造、研究、實踐，方可以成為一名優(yōu)秀、金牌的招生主任。一、招生主任條件一個好招生主任必須具備如下條件：出色的個人影響力 不要奢望通過你的行政權(quán)力來帶領(lǐng)和管理你的團(tuán)隊，你必須充分發(fā)揮專家權(quán)和人格魅力來影響你的團(tuán)隊。執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行 門店招生主任職業(yè)素養(yǎng)就在于――執(zhí)行。公司的總體戰(zhàn)略和門店的年度經(jīng)營目標(biāo)、工作計劃是否能夠達(dá)成，直接取決于招生主任的執(zhí)行能力。但執(zhí)行能力是通過將管理技能轉(zhuǎn)化成一種規(guī)范的、準(zhǔn)確的、熟練的行為習(xí)慣和本能而體現(xiàn)出來的。只要你以身作則去執(zhí)行公司或者你制定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，你會看到你的團(tuán)隊也會很自覺執(zhí)行相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。嫻熟的銷售技能 電腦維護(hù)維修技術(shù)，是一門綜合性的學(xué)科。其涉及到電腦銷售、電腦配件、電腦維護(hù)維修升級、網(wǎng)絡(luò)工程、網(wǎng)站建設(shè)等銷售技能。因為電腦維修涵蓋的知識面和內(nèi)容特別的豐富，而且更新特別的快，需要你長期進(jìn)行實踐、學(xué)習(xí)和研究。培訓(xùn)及指導(dǎo)能力 按已有的規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技能技巧，使下級能在其職盡其責(zé)、勝其任。能有針對性的指出下級工作中存在的問題并幫助其盡快改正并迅速成長。最簡單的方式，就是你通過自己的做事方法，示范給新人和團(tuán)隊看，你將自己的安排和計劃告知你的團(tuán)隊，并要求他們和你一起去實現(xiàn)。晚上的時候就要去培訓(xùn)、指導(dǎo)，可以盡可能通過實際案例，或者現(xiàn)場的情景模擬進(jìn)行培訓(xùn)。另外，培訓(xùn)、指導(dǎo)是隨時隨地的，利用走動式管理，教員工如何去突破每一個動作。數(shù)據(jù)分析能力 你必須能有效的通過對各類數(shù)據(jù)及報表的整理、分析，指導(dǎo)門店工作，提升業(yè)績。你必須關(guān)注你店內(nèi)人員的相關(guān)數(shù)據(jù)，特別是前期，你必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)量化的標(biāo)準(zhǔn)。比如，每個人每天的傳單量多少，每天的電話量多少，每天用了多長的時間在銷售上，每天的來訪量多少，每天的拜訪量多少?等等方面的數(shù)據(jù)。在前期，你通過數(shù)據(jù)的分析，你會非常清楚地發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊都在干什么，而且知道你需要在哪些方面加強(qiáng)管理。組織領(lǐng)導(dǎo)能力 能合理地制定工作計劃，組織下級，調(diào)動員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)。公司制定的指標(biāo)是不能輕易調(diào)整的，調(diào)整的只有方法。你是招生主任，你必須通過你的組織領(lǐng)導(dǎo)水平開展傳單日、客戶日、業(yè)績高峰日等，你必須有所作為，對于銷售方面。你必須通過不同的方式和方法來調(diào)動團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、積極性和信心，在有限的時間內(nèi)能夠取得大的業(yè)績突破。自我提高、自我完善的能力 由于銷售團(tuán)隊在變化，市場環(huán)境在變化，所以你的專業(yè)知識需要不斷學(xué)習(xí)和更新。你必須去學(xué)習(xí)，你可以通過網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場、交流、參觀、培訓(xùn)等方式來不斷充實自己，完善自己的能力。不要給自己找借口，不要一直覺得自己沒有人帶你，你就無法提高和發(fā)展，你是招生主任，你必須有責(zé)任和義務(wù)去自我提高和完善。誠信的職業(yè)道德 有良好的職業(yè)操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。在具體銷售操作中，我們將很容易遇到利益的誘惑。這時候，我們必須學(xué)習(xí)舍棄，我們是―個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，如果我們喜歡占小便宜，或者我們對待客戶很不誠信，相信我們的團(tuán)隊也會是這樣的結(jié)果，到時我們失去不僅僅是錢，還是自己以后發(fā)展的空間。榜樣和承擔(dān)責(zé)任的能力 不論你意識到與否，你都在為員工樹立―種榜樣；他們會模仿你做的一切。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。如果你付出100%的時間和精力，很可能你的員工會給你110%。但如果他們看你只付出了75%，并且聽到你抱怨自己的問題，他們就會只付出25%50%的努力。它意味著你要堅守自己的諾言，在該信任的時候信任。二、招生主任的職責(zé)店面VI系統(tǒng)維護(hù)和門店環(huán)境、形象管理；統(tǒng)籌安排門店日常運行，為顧客提供良好的服務(wù)；協(xié)調(diào)門店員工之間及公司與員工關(guān)系；培訓(xùn)、管理員工，激勵和引導(dǎo)員工，保證直營店的正常運行及人才儲備；對門店員工進(jìn)行電腦維護(hù)維修技術(shù)、電話營銷技巧、服務(wù)規(guī)范等基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)指導(dǎo)；控制店內(nèi)費用與支出，降低運營成本；計劃并完成每月的銷售目標(biāo)，將相關(guān)任務(wù)進(jìn)行合理分配：積極與總部各部門溝通，各項資料及報表及時反饋移交；及時處理客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；根據(jù)區(qū)域規(guī)劃和安排逐步整合其他電腦維修店、電腦銷售店、電腦配件店等電腦產(chǎn)業(yè)相關(guān)資源：三、招生主任的角色（一）傳達(dá)者角色準(zhǔn)確的傳達(dá)公司和老板的命令和通知 作為招生主任，不管公司所下達(dá)的命令和通知是否會影響團(tuán)隊的利益，都必須以正確的、正面的、積極的態(tài)度和語氣去傳達(dá)。即使團(tuán)隊中出現(xiàn)―些負(fù)面或者不穩(wěn)定的因素，都應(yīng)該在第―時間進(jìn)行引導(dǎo)和解決。正確的領(lǐng)會公司和老板的意圖 有些時候，招生主任必須成為公司和老板的傳聲筒，而且有些事情必須能夠主動去考慮，現(xiàn)在公司和老板前面，但是不能成為“楊修”。及時傳達(dá)絕不拖延 招生主任在傳遞的時候，一定要及時。一是為了告訴團(tuán)隊公司和你的姿態(tài)；二是形成一種習(xí)慣，這樣的團(tuán)隊才會越管越輕松；三是保證制度實施的效果。對所傳達(dá)的事情要講究技巧達(dá)到應(yīng)有的效果 招生主任的能力之一，就是將不可能變成可能，將壞事變成好事。招生主任必須能夠最大限度利用公司的命令和通知來提高自己正向的影響力，以提高團(tuán)隊的激情和信心。（二）教練者角色細(xì)心觀察店員的工作，并學(xué)會用機(jī)會教育進(jìn)行指導(dǎo) 對于每個員工來說，既然他們選擇銷售，都是有各種理由才加入這個團(tuán)隊。或許他們想要增加收入，或許他們想要提高自己的溝通能力，或許他們想要積累更多的資源。你的團(tuán)隊都是好樣的，不要覺得他們懶，更不要覺得他們笨，那只能說明你的方法還不夠好。讓他們成功，才是你的成功。因此，不要老是埋怨他們，更多是給他們指導(dǎo)，跟他們交心，讓他們更多成長起來。揣摩店員的狀態(tài)和思想變化，及時進(jìn)行溝通和引導(dǎo) 在前面一兩個月，人員波動是非常經(jīng)常的。好的招生主任就是能夠在這時候能夠充分穩(wěn)定和帶領(lǐng)團(tuán)隊。由于前面需要發(fā)傳單，而且也沒有什么資源和客源，有的銷售人員就出不了單，內(nèi)心就會出現(xiàn)波動和煩躁。這時候，需要招生主任及時給他們進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，將負(fù)面的影響變成正面的影響。指導(dǎo)店員的銷售技能，并要教會他們?nèi)绾稳ラ_展各項工作 在前期，招生主任最好能通過列表的方式來告訴員工要干什么。通過培訓(xùn)或?qū)崙?zhàn)的方式來告訴他們，要如何才能干好。只要他們感覺能夠?qū)W習(xí)到相關(guān)的銷售技能，他們即使待遇暫時拿得不高，他們也會拼命去努力。（三）考核者角色對店員和店務(wù)秘書進(jìn)行有效的考核 古語言：嚴(yán)師出高徒。事實證明，只要一開始的時候就嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的考核和標(biāo)準(zhǔn)的話，這個團(tuán)隊的成功速度和復(fù)制性會快很多，特別這個團(tuán)隊培養(yǎng)出來的人員成為領(lǐng)導(dǎo)者的概率會高很多。然而，我們能正確去運用考核，必須讓所有人在思想上能夠意識到考核的重要性，而不是讓他們產(chǎn)生抵抗的心理。制定合理而實際的考核指標(biāo) 在接收到公司下達(dá)的各種指標(biāo)后，招生主任應(yīng)該去分析團(tuán)隊的每個人，而且必須是有突破性去引導(dǎo)，從而制定出合理、有效的考核指標(biāo)。在分配指標(biāo)的時候，必須保證公正性，讓每個團(tuán)隊人員參與進(jìn)來，讓他們意識到這個指標(biāo)是我們自己的，必須保證完成任務(wù)。及時、隨地考核店員的行為和績效 在具體的銷售操作過程中，很經(jīng)常出現(xiàn)一些異常情況，或者所謂的特殊理由，對于這些東西，招生主任必須要妥善、及時去處理，特別是影響考核的結(jié)果。楊宗華老師說：“業(yè)績才是硬道理”。結(jié)果是每個招生主任必須追求和考慮的事情，但是在追求結(jié)果的時候，也要去關(guān)注過程。因為過程的好壞就影響結(jié)果的好壞，所以實施的過程中，必須更加關(guān)注員工在實際工作中的行為和績效。評估和反饋相關(guān)的考核內(nèi)容和結(jié)果 對于招生主任來說，通過數(shù)據(jù)的總結(jié)來評估員工的工作效率和工作結(jié)果，特別需要將這個結(jié)果反饋給員工。每個人都是有盲點，都是需要別人的指導(dǎo)。對于新員工來說，那更是正常的事情。有時候，他們一直在忙碌，每天積極在發(fā)傳單，打電話，就是不見得出單。這時候，招生主任必須去關(guān)注和研究，到底問題出現(xiàn)在哪里，如果常規(guī)工作都做了，但是沒有結(jié)果的話，那肯定是方法的問題。（四）職能要求基本信息職位名稱：招生主任職位編號：所屬部門：XX連鎖店編制日期：工作關(guān)系維修主任店務(wù)秘書區(qū)域副經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理其它店長店長其它店長外部工作關(guān)系買賣客戶公司業(yè)務(wù)合作伙伴電子城、電腦城、數(shù)碼城等電腦維修機(jī)構(gòu)等行業(yè)相關(guān)企業(yè)稅務(wù)、工商局其他協(xié)會組織內(nèi)部工作關(guān)系向區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域副經(jīng)理匯報監(jiān)督指導(dǎo)所在門店維修主任、店務(wù)秘書的工作與其他店長合作職位目的組織實施區(qū)域制定的單店的工作計劃，負(fù)責(zé)單店的日常經(jīng)營工作.工作內(nèi)容描述績效重點（1）對本店的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)完成單店利潤。（2）負(fù)責(zé)門店日常管理：（3）對見習(xí)招生主任的工作進(jìn)行指導(dǎo)，負(fù)責(zé)見習(xí)招生主任的績效考核：（4）負(fù)責(zé)各項管理制度執(zhí)行及監(jiān)督，控制經(jīng)營風(fēng)險；（5）協(xié)調(diào)店內(nèi)員工之間及與各店的關(guān)系，促進(jìn)店與店之間合作的開展：（6）負(fù)責(zé)本店人員招聘與日常培訓(xùn)，根據(jù)《直營店人事管理辦法》行使人事管理權(quán)；（7）控制店內(nèi)費用與支出，降低運營成本；（8）負(fù)責(zé)與區(qū)域及總部各部門溝通，各項資料及報表及時反饋移交；（9）負(fù)責(zé)處理店內(nèi)客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；（10）根據(jù)總部及區(qū)域規(guī)劃和安排，推進(jìn)新銷售新產(chǎn)品的開發(fā)和實施工作；（11）區(qū)域安排的其他工作。單店利潤考核權(quán)力（1）主持單店及下屬工作團(tuán)隊月度營銷計劃的制定；（2）有權(quán)對單店員工直接進(jìn)行任免、調(diào)派，有權(quán)對單店見習(xí)招生主任、招生主任秘書提出任免建議；（3）負(fù)責(zé)績效考核在單店的實施，直接考核見習(xí)招生主任、招生主任秘書，對員工的考核做復(fù)核；（4）有權(quán)對店內(nèi)發(fā)生的違反日常管理的行為直接進(jìn)行處罰；（5）有權(quán)按規(guī)定對客戶進(jìn)行重新分配或終止；（6）有權(quán)按規(guī)定的權(quán)限審批工作中所需費用（100元以下的），對超出限制的費用報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)；（7）在緊急情況下，對超越職權(quán)的單店經(jīng)營問題，有臨時處置權(quán)，事后報告區(qū)域經(jīng)理；（8）區(qū)域經(jīng)理及公司授予的其他相關(guān)權(quán)力。責(zé)任（1）對單店營銷計劃、利澗指標(biāo)實現(xiàn)負(fù)組織及實施責(zé)任：（2）對單店營業(yè)合同的簽訂、管理負(fù)總體責(zé)任，如因合同的訂立、履行及管理不善給公司造成損失，應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。（3）對單店的財產(chǎn)管理、安全管理負(fù)責(zé)，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。（4）對銷售過程的風(fēng)險進(jìn)行控制、管理，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。任職資格內(nèi)容必備條件期望條件教育水平電腦維修、市場營銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷電腦維修、電腦市場營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗有兩年以上銷售工