【正文】 面有所改進(jìn)。 說話措辭要小心，切勿使用過分 嚴(yán)厲的語言。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。 ：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價 值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ：聰 明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 企業(yè) () 上花費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交， 用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。在這些人身 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗， 只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略 改革 開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入 WTO 之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 十二、簽約問題 原因： 簽約人 身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等 *作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 解決： 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 企業(yè) () 降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 先對客戶解釋， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 的確自己不喜歡。 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心 。 解決： 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 個別害群之馬，堅決予以清除。 銷售現(xiàn)場管理有誤。 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 隨時請教老員工和部門主管。 迷信自己的個人魅力 ，特別是年輕女性員工。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。 解決： 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 價格 擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 不同的銷售階段，有不同的折讓策 略。 如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 解決： 嚴(yán)格 *作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪 地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧 —— 制造緊迫感。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。此刻，就是決定 “買 ”還是 “不買 ”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80%了。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以說話時要望著對方。 經(jīng)常 面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長地久。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 三．眼腦并用 眼觀四路，腦用一方。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 接過推銷員的介紹提出反問 。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 拿起訂購書之類細(xì)看 。 引發(fā)購買動機(jī) 每個顧客都有潛在的購買動機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會。所以售樓員必 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ◆話題集中在某單位時 。 企業(yè) () 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 企業(yè) () ◆ 細(xì)心聆聽顧客問題。 ◆切忌對顧客不理不睬。 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◆切忌冷落顧客。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成 功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù) ? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報 ? ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識 ? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 B，配合專業(yè)形象 人