【正文】 .......................8 第四節(jié)、創(chuàng)新的力量 ...............................................................................................................9 第三章：市場管理 ........................................11 第一節(jié)、市場部管理制度 .....................................................................................................11 一、 管理制度總則 .......................................................................................................11 二、市場部組織機構圖與崗位職責描述 .....................................................................12 第二節(jié)、市場信息管理 .........................................................................................................19 第三節(jié)、市場績效考核 .........................................................................................................21 第四章：市場活動 ........................................24 第一節(jié)、活動流程 .................................................................................................................24 第二節(jié)、公開課 .....................................................................................................................27 （一）舉辦公開課的目的及原則 .................................................................................27 （二）、公開課的舉辦時間要求、舉辦場所以及參加對象 .......................................27 （四）、公開課流程圖 ...................................................................................................31 （五）、要求及注意事項 .............................................................................................33 第三節(jié)、市場推廣活動 .........................................................................................................34 校內市場營銷活動（西方主要節(jié)日） .........................................................................34 校外營銷活動 .................................................................................................................37 促銷 .................................................................................................................................41 人員銷售 .........................................................................................................................42 公關活動 .........................................................................................................................42 第五章：市場宣傳 ........................................46 第一節(jié)：媒介廣告的選擇與應用 .........................................................................................46 （一）、報紙廣告 ...........................................................................................................46 （二）、傳單 ...................................................................................................................49 （三）、電臺廣播 ...........................................................................................................50 （四）、電視廣告 ...........................................................................................................50 第二節(jié)、市場宣傳標準 .........................................................................................................51 （一）宣傳單的樣板 .....................................................................................................51 (二 )報紙樣板 .................................................................................................................52 第六章：網(wǎng)絡營銷 ........................................53 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 第一節(jié)、網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡宣傳： .........................................................................................53 第二節(jié)、主要的網(wǎng)絡推廣手段 .............................................................................................53 第七章：咨詢流程 ........................................54 第一節(jié)、電話咨詢 .................................................................................................................54 第二節(jié)、來訪咨詢 .................................................................................................................58 第三節(jié)、公開課邀約 .............................................................................................................62 第四節(jié)、咨詢技巧 .................................................................................................................65 五、主要的溝通技巧與手法 .................................................................................................69 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 第一章：招生策劃 第一節(jié)、招生策劃綜述 民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。然后根據(jù)自己學 校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力；其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。 二、市場現(xiàn)狀分析 （一）分析當前的營銷環(huán)境狀況 1 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 主要是對影響學校營銷活動的不可控因素進行分析：如社會文化環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理、英語語言培訓行業(yè)的發(fā)展趨勢等。 消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析課程體系的市場發(fā)展前景。 課程價格定位不當。促銷方式滯后，家長不了解學校課程。售后保證缺乏，家長報名后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 三、營銷目標 營銷目標是在前 面目的任務基礎上學校所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總報名量為 人，預計毛利 萬元，市場占有率實現(xiàn) 。 課程質量功能方案。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。策劃中要注意課程服務方式、服務質量的改善和提高。 使課程價格更具競爭力。 （四）廣告宣傳 原則： ① 服從學校整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹學校形象。 3 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 實施步驟可按以下方式進行。 ④ 把握時機進行公關活動，接觸消費者。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。 （三）方案調整。假如你想要在一個學校生存，那你必須要學會讓這個學校生存。讓更多的人認同 4 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 你的產(chǎn)品，讓更多的人認同你。當你要招生的時候，你必須考慮這份計劃的價格，是不是這個家長的經(jīng)濟能力所許可，這份計劃是不是能滿足孩子的需要，只有如此，才能使家 長、學員十分滿意。在這里，一個關鍵的因素就是自信。所以，對招生專員來說，信心是我們成功的基石。我們對原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關，獲得成功的關鍵因素。因為恐懼是意志的地牢，它會消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們在邁向成 功的道路上半途而廢。其實人人都有自卑感，只是程度不同而已。接受我們目前的樣子，是建立自信的關鍵，我們每一個人都是有價值的、隨時都在改變的、并不完美的、成長中的個人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權利，可以根據(jù)自己的標準，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。措辭確實是任何天才都無法比擬的魔術師，在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實完全改觀，當然也就驅除了。我們只是用最壞一詞來擴張 防線，老實說這也是不想使自己陷入 “最惡劣 ”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示： “嘴里說最壞，其實不是最壞的情況。 (1) 挑選前面的位子坐。把它當作一個測試。當一個人不正視你的時候，你會直覺地問自己： “他想要隱藏什么？ ”不正視別人通