【正文】 片在使用45小時(shí)后，隨著藥量的消耗而藥效下降，液體電蚊香則可避免該缺點(diǎn)，始終保持藥效在最佳狀態(tài)。漓泉第二代特強(qiáng)電蚊香片：是我們與日本住友化學(xué)工業(yè)株式會社使用研制開發(fā)的新一代電蚊香片，在空氣中有效成份濃度大,對蚊子有強(qiáng)烈的擊倒和致死作用，當(dāng)濃度較底時(shí)則抑制蚊子的吸血機(jī)能并有驅(qū)避作用。其設(shè)計(jì)是根據(jù)電蚊香片中有效成份的揮散規(guī)律和用戶的不同需要而研制的專利產(chǎn)品。 WQM165G型：(采用轉(zhuǎn)位插頭和彈性壓蓋，可插在不同位置的電源插座上,并保證藥片在任何情況下都與加熱板緊密貼合，提高藥劑的揮發(fā)量。 漓泉牌電蚊香器主要有以下幾種： WQM165A型：(是我廠生產(chǎn)量及銷售量最大的產(chǎn)品 WQM165B型：(電源線可收卷入器內(nèi)，便于攜帶 WQM165E型：(使用低壓直流電源。(附:1994年開始，漓泉公司為法國艾格福公司生產(chǎn)“必?fù)洹彪娢孟悖⑷〉迷摦a(chǎn)品在中國的全部生產(chǎn)權(quán)。漓泉的殺蟲系列產(chǎn)品是與日本住友化學(xué)工業(yè)株式會社合作生產(chǎn)的，由住友提供設(shè)備，原材料及生產(chǎn)技術(shù)等。您要不斷地去評估您介紹的效率。事實(shí)證明，雙方面的交流比單方面的交流更有效。不要以人論事,讓客戶的說話或態(tài)度影響您的智慧。拜訪結(jié)束后做好記錄的備忘,讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的工作。(切忌中斷：在傾聽客戶說話時(shí),不要打岔、中斷話題或插開話題。當(dāng)要回答問題的時(shí)候，不要拐彎抹角和長篇大論，用最簡潔和直接的方法去表達(dá)您的觀點(diǎn)和答案。(洗耳恭聽：成功的推銷員一定亦要是一個(gè)好的聽眾，這對了解客戶和收集資料都有很大的幫助。服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重要角色。顧名思義、交流就是信息的傳達(dá)和接收。(客戶資料系統(tǒng)：推銷員都應(yīng)該有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，例如：客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付安排等。要令客戶覺得與你做生意是一種樂趣。頂級的推銷員會有具體的目標(biāo)并會不斷去改造和衡量這目標(biāo)。(本手冊是漓泉公司的機(jī)密，請妥善保管，勿遺失或向他人展示。推銷不僅是賣東西，還包括如何賺錢。掌握了推銷的技巧和方法，企業(yè)和個(gè)人就可以雙雙得益。目 錄 一、漓泉銷售人員必備精神 3 二、基本的銷售技巧 4三、 企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹 6四、 漓泉銷售人員儀表 11五、 客戶檔案資料 15六、 新市場開發(fā) 17七、 有計(jì)劃的銷售拜訪 23八、 合同的簽訂 28九、 產(chǎn)品推廣會 33十、 產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn)備工作 38十一、 漓泉銷售政策 40十二、 帳務(wù)管理 43十三、 銷售工作管理 48 附件（一）:案例與銷售員工作自我查核表 51 附件（二）:競爭對手行動分析查核表 55 附件（三）:銷售工作失敗的原因 57 附件（四）:帳務(wù)工作圖表 58 附件（五）:漓泉公司文件選編 59漓泉銷售人員必備精神成功的愿望是一種無形的推動因素、促動人類去埋頭苦干。達(dá)到目標(biāo)的理解會激勵(lì)一個(gè)銷售者全力以赴地去完成任務(wù),把漓泉產(chǎn)品推廣為全中國最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標(biāo)。您就要在可能范圍內(nèi)盡量去滿意他的要求。這樣就不會對客戶作出不能實(shí)現(xiàn)的承諾。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的信息并能清楚地了解客戶的要求和喜好。銷售員的責(zé)任除了把產(chǎn)品推銷外，還要提供良好的售后服務(wù)。(設(shè)身處地：客戶的問題是很重要的，要正確地去了解他們的問題，您一定要盡量從他們的立場和角度去作分析。說話時(shí)措詞要簡明、避免咬文嚼字因而導(dǎo)致詞不達(dá)意。一定要讓客戶把話說完,您才作回應(yīng)。(及時(shí)反應(yīng)：當(dāng)提到一個(gè)重點(diǎn)時(shí)，引用客戶的措詞來集中強(qiáng)調(diào)。你不喜歡一個(gè)客戶的尊容，并不表示他所說的都是錯(cuò)的。作介紹的時(shí)候，必須要讓客戶有活躍的參與。是否有些客戶比較容易說服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介紹時(shí)是否要用另一種方式？這些都是需要不斷改進(jìn)的問題。由于保證了產(chǎn)品質(zhì)量，漓泉產(chǎn)品深受消費(fèi)者喜愛,現(xiàn)在漓泉公司已發(fā)展成全國電蚊香生產(chǎn)的骨干企業(yè),年銷售額超過了億元。)(產(chǎn)品規(guī)范介紹:電蚊香是通過電蚊香器中的電發(fā)熱體使電蚊香片中的殺蟲成份揮發(fā)出來，達(dá)到殺滅蚊蟲的效果。適用車、船等無220V交流電源的場所使用（嚴(yán)禁接入220V市電）。 (本品小巧，便于隨身攜帶，是出差旅游的最佳備品。 (本品設(shè)有可調(diào)控的高溫和低溫檔，人們可根據(jù)居室環(huán)境和需要靈活使用，黃昏蚊子多時(shí)，先使用高溫，在短時(shí)間內(nèi)迅速驅(qū)殺蚊蟲一、二小時(shí)后再換成低溫驅(qū)蚊，滅蚊效果更好。新配方還改善了藥片前后期揮發(fā)的均勻性，藥力的強(qiáng)大使滅蚊持續(xù)時(shí)間更長，長期使用對人畜絕無不良影響。(使用方便，一瓶藥液可連續(xù)使用一個(gè)月，中間不必取出或更換。：是我廠引進(jìn)法國艾格福公司推出的最新滅蟑配方和藥劑，采用先進(jìn)工藝精制而成，具有高效、使用方便的特點(diǎn)，對蟑螂、螞蟻、跳蚤等有高效的殺滅作用。* 由于采用微膠囊新技術(shù)，即使哺乳動物誤食后，微膠囊亦無破損，對人畜無損害，只有蟑螂類小蟲食時(shí)才咬破，受藥而死亡。* 本品對蚊蟲有強(qiáng)而持久的驅(qū)避作用，將其噴涂于暴露的皮膚上，使蚊不敢近，有效避蚊時(shí)間達(dá)4小時(shí)以上。* 本品使用方便，自治自療，比電療、外科手術(shù)療法痛苦少，見效快，療效長。：目前國內(nèi)生產(chǎn)的空氣清新劑產(chǎn)品以香味來抵制或掩蓋異味，因而空氣混濁，清新效果不理想。* 本品使用方便，使用時(shí)只需在機(jī)頭上輕輕按下（七歲小孩即可操作）便可在1分鐘刨冰一塊，刨冰量每分鐘不少于210克。本品耗電很低，使用時(shí)消耗功率小于30W，是同類產(chǎn)品的三分之一。它將電能轉(zhuǎn)換為熱能儲存于器具中，緩緩釋放。臍療藥袋中含有多種中藥，將藥袋置于“漓泉”電熱取暖器內(nèi)，藥物接受電熱作用，加速藥物分子迅速滲入臍內(nèi)，從而起到熱療與藥療的雙重效應(yīng)，達(dá)到保健治療的作用。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，漓泉產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。３、收腹。６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腳張開與肩寬。３、聳肩。７、坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無時(shí)間觀念。坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對方，但時(shí)間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。４、含胸。８、扭動臀部幅度過大。３、上身挺直，挺胸收腹。５、先邁腳尖，然后腳跟落地。大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。第四，眼睛注視對方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企圖掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。第六， 恰當(dāng)使用親密注視。手勢禮儀之一，大小適度。手勢禮儀之二，自然親切。３、初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌Ｒ话銘?yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓,先伸了手,則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示尊敬，并問候?qū)Ψ健澳谩薄耙姷侥芨吲d”等。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿崐軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。女士最好穿白襯衫和裙子。第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。(收到客戶的名片后,應(yīng)迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上,如:客戶的長相、嗜好(吸什么煙？)、見面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等,這樣您做客戶檔案時(shí)就不會遺漏他的一些個(gè)人資料。２、銷量資料： 客戶的累積銷量。４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。 顧客的平均消費(fèi)水平和消費(fèi)心理。對于新市場、新客戶的開發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還應(yīng)謹(jǐn)慎從事，寧可少而精，不能盲目去開發(fā),這樣才能取得好的經(jīng)濟(jì)效益。以下是以電蚊香為例對消費(fèi)者和經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的問卷,此問卷僅供參考。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來詢問。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識的同業(yè)或朋友可以介紹給您,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對象的時(shí)候，可否引用他的名字。名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是漓泉的銷售人員。銷售員將考察結(jié)果以報(bào)告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報(bào)。小城市一般選擇一家即可。選擇零售店要素：１、零售店的地理區(qū)位,顧客流量是否大２、零售店的促銷政策零售店采用何種方式推銷商品，如優(yōu)惠日等。零售店的綜合服務(wù)能力 零售店提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務(wù)要求相一致。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約：拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。請把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問題。銷售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。 ３、存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪。 ７、要讓對方留下興趣和關(guān)心。 １１、約定下次拜訪的日期。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。１、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計(jì)的POP宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。預(yù)料和克服拒絕：對經(jīng)銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產(chǎn)品，他們是絕對不感興趣的。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您全錯(cuò)了。４、回答所有真實(shí)拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細(xì)的解釋都會激怒顧客?；卮鹁芙^時(shí)，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。(怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶：偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。他不夠流動資金來進(jìn)新貨。(完成交易的最后幾件事：提供一些供貨的資料如貨什么時(shí)候可以運(yùn)抵等。您要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)槔烊a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開始嘗試去銷售。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料,并將有關(guān)單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。經(jīng)常到客戶那里去拜訪,增加聯(lián)系并催促回款。２、必須和上次做不同的寒喧招呼。６、引用對方所說的話。１０、一定要攜帶有助于對方的資料。不少企業(yè)的合同由于條款不完善、不符合法律的規(guī)定,出現(xiàn)了這樣或那樣的漏洞,付了款收不到貨,或者是交了貨收不到款,使企業(yè)付出了沉重的代價(jià),這都是我們應(yīng)吸取的教訓(xùn)。合同規(guī)定由供方送貨或代運(yùn)的產(chǎn)品的交貨日期，以供方發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)承運(yùn)部門簽發(fā)戳記的日期為準(zhǔn)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定的除外）。對方要求寫進(jìn)合同，再寫進(jìn)去。(新疆、內(nèi)蒙、等遠(yuǎn)地要貨，需方應(yīng)負(fù)責(zé)部分運(yùn)費(fèi)或?qū)①M(fèi)用打入產(chǎn)品價(jià)格中,具體費(fèi)用或價(jià)格報(bào)上級另定。(如果貨物短少的責(zé)任不在需方,雙方可協(xié)商另外簽補(bǔ)貨協(xié)議，原合同繼續(xù)執(zhí)行。 對于信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶,可采用此結(jié)算方式。雙方當(dāng)事人應(yīng)按合同的約定到公證機(jī)關(guān)辦理合同的公證手續(xù)或者到有關(guān)鑒證部門辦理合同鑒證。代理人代辦的，應(yīng)提交有效的授權(quán)委托書和本人身份證明。 ④雙方當(dāng)事人的開戶銀行帳號。(辦理財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保時(shí)應(yīng)注意:如果抵押的財(cái)產(chǎn)屬于多人共有,應(yīng)將所有的財(cái)產(chǎn)所有人一同叫來簽字抵押,千萬不可遺漏一人,而給對方造成欺詐的機(jī)會。外箱已打開的貨不退。由于在交易中存在某些特殊問題,例如雙方均已認(rèn)可,但不便在合同上說明的內(nèi)容(給對方的折扣、對方違約后對折扣的處理),以及對合同的修改的內(nèi)容,都可作為合同附件。對產(chǎn)品提異議的時(shí)間和辦法 ①需方在驗(yàn)收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格和質(zhì)量不符合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在 天內(nèi)向供方銷售員提出書面異議；在托收承付期內(nèi)，需方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。（需方提出的書面異議中，應(yīng)說明合同號、運(yùn)單號、車或船只、發(fā)貨和到貨日期；說明不符合規(guī)定的產(chǎn)品名稱、型號規(guī)模、標(biāo)志、牌號、批號、合格證或質(zhì)量保證書號、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)情況和檢驗(yàn)證明；提出不符合規(guī)定的產(chǎn)品的處理意見，以及當(dāng)事從雙方商定的必須說明的事項(xiàng)。④需方逾期付款的，應(yīng)按照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，向供方償付逾期付款的違約金。 ②供方所交產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，如果需方同意利用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果需方不能利用的，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由供方負(fù)責(zé)包換或包修，并承擔(dān)修理、調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或滅失的，供方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。供方未經(jīng)需方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此增加的費(fèi)用