【正文】 念管理名言：理想的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是這樣的人：他具有解決管理、技術(shù)、商業(yè)、財政和其它一切需要他解決的問題所必要的知識；他有充沛的體力、精力和工作能力來應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)所擔(dān)負(fù)的聯(lián)系、指揮與控制等職能。而是，管理層信任每個員工，讓每個員工積極參與改進(jìn)計劃。從問題中了解客戶關(guān)注的問題。至于可靠性，實驗室結(jié)果表明，我們的產(chǎn)品好于對手。每人都不能反駁這點！”“不要自信”， A說。工作多年的B，說：“我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于競爭對手。3. 團(tuán)隊一體化：把所有的利益相關(guān)者（顧客、公司職員、股東、所在社區(qū)）看作一個整體，使每個人都成為贏家，而不是彼輸此贏。1. 質(zhì)量：質(zhì)量是顧客定義的。哈哈！你最想用以上三種方法的哪一種？當(dāng)然是第一種！但你也得承認(rèn)，你看到過第二種、第三種或其它扭曲的現(xiàn)象：或者扭曲機(jī)制，或者“合理修改”數(shù)字。例如增加操作的可靠性來減少庫存。當(dāng)目標(biāo)組織和其他部分關(guān)聯(lián)不大時，它很實用。結(jié)果管理，有人稱它為第三代管理。你告訴部下做什么、如何去做，可以提高效能。我們采用最原始的方法進(jìn)行管理：自己做！我們很多經(jīng)銷商也許可以看到自己的影子：“AA，讓我來做吧。在決策活動中，管理者通過“謀”和“斷”兩大職來決定組織中的重大問題。我們衷心地希望我們的學(xué)員能夠融匯貫通，既能掌握經(jīng)營管理理論，也能把握管理方案的制定與實施等各種戰(zhàn)術(shù)技巧，使您捕捉到前所未有的商機(jī)，開拓出更為廣闊的商業(yè)天地！市場與管理現(xiàn)代市場，已不是狹隘的市場，它沒有國界限制，是國際性的世界大市場。 ★從世界發(fā)展的整體趨勢分析經(jīng)濟(jì)一體化和網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用對經(jīng)銷商帶來的管理變革，闡述新時代的管理新模式；★從中小型企業(yè)的實際應(yīng)用探討企業(yè)經(jīng)營管理中對物資流通、人力資源、財務(wù)的管理問題； ★以HP等電子商務(wù)先驅(qū)為例對電子化管理等問題進(jìn)行深層次的分析、探討； ★從營銷管理理論和實戰(zhàn)案例兩個角度對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理進(jìn)行分析探討。 “惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程，將從世界的發(fā)展趨勢說明經(jīng)營和管理的重要性，接著以時間為線索，結(jié)合理論和案例，從管理的角度入手，探討管理領(lǐng)域的經(jīng)典問題和發(fā)展趨勢，繼而從營銷管理切入，進(jìn)行深入探討，具體解決中小經(jīng)銷商在日常經(jīng)營和管理中所切身面臨的問題。的網(wǎng)絡(luò)時代帶來了新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)全球化、市場一體化的新世紀(jì)，如何拓展國際化的戰(zhàn)略視野、建設(shè)本土化的戰(zhàn)術(shù)方針已經(jīng)成為企業(yè)增強(qiáng)競爭力的重要體現(xiàn)?！?“我并不感到奇怪”，他抱怨：“幾個月來，我們的財務(wù)人員一直和我說這件事情遲早會發(fā)生……我高興我沒處在你的職位上！頭兒可不想聽到這個消息！” “是呀，誰都知道頭兒指望A公司推出我們的產(chǎn)品，以他們的名聲……如果他們買了我們的產(chǎn)品，其他公司也會買的。 當(dāng)然，去年的“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”也有不盡人意的地方，內(nèi)容較為淺顯，只初步涉及管理和營銷的基本知識，很多內(nèi)容只涉及戰(zhàn)術(shù)上的實施，在戰(zhàn)略管理規(guī)劃等方面還有待更深層次地進(jìn)行剖析。 面對日趨激烈的市場競爭，中國IT企業(yè)面臨著嚴(yán)峻地挑戰(zhàn)！如何在競爭中爭取優(yōu)勢？如何面對國外企業(yè)先進(jìn)技術(shù)和管理的挑戰(zhàn)？如何實現(xiàn)本地化發(fā)展？ 回顧1999★內(nèi)容全面 專欄內(nèi)容覆蓋了管理、營銷、銷售等方面。 ★風(fēng)格簡約明了 從案例分析入手，簡明扼要，深入淺出。 展望2000“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程定位“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程內(nèi)容思路 “惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程內(nèi)容規(guī)劃 “惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程2000年總共39期（2000/04/03—2000/12/29），內(nèi)容具體規(guī)劃如下： 其中，內(nèi)容可能依據(jù)將來的具體情況適當(dāng)調(diào)整。” “范同說了他們退出的原因了嗎？” “哎，他嘟噥好一陣子”，成芳回答“誰都知道，他們新來的財務(wù)經(jīng)理在做財務(wù)代表時，我們就給他找過麻煩的，他一直記著的。 為了培養(yǎng)惠普的經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，提高經(jīng)銷商的管理水平，更好地提高他們在瞬息萬變的信息時代中的競爭力，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”在原來的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，推出了層次更高、系統(tǒng)性更強(qiáng)的高級課程?！盎萜战?jīng)銷商大學(xué)”高級課程的主要內(nèi)容大致包括以下幾個方面：管理內(nèi)容 主要從管理的職能構(gòu)成、扁平式網(wǎng)絡(luò)化的知識管理等最新趨勢、管理理論和方法方面介紹管理基礎(chǔ)；從企業(yè)制度規(guī)范化、企業(yè)文化、存貨與現(xiàn)金管理、資本項目評估等方面分析企業(yè)管理問題；從人的需求與激勵、經(jīng)理人的管理職能與角色等問題探討人力資源的管理。 為了及時的得到學(xué)員信息反饋，迅速解決學(xué)員的實際應(yīng)用中的具體問題，“惠普經(jīng)銷商大學(xué)”高級課程將充分利用網(wǎng)絡(luò)的交互性和跨時空性，采取多種交互式的動態(tài)學(xué)習(xí)方式： 交互式的動態(tài)學(xué)習(xí)方式★開辟“惠普經(jīng)銷商大學(xué)論壇”，利用網(wǎng)絡(luò)的交互性和跨時空性，與學(xué)員進(jìn)行交互溝通；★采取一些激勵措施，提高學(xué)員參與的積極性，促使學(xué)員定期交作業(yè)； ★定期舉行專家、學(xué)員學(xué)術(shù)研討會，及時把握市場動態(tài)，調(diào)整欄目內(nèi)容； ★舉辦專題討論，探討經(jīng)營管理中的一些典型專題； ★優(yōu)秀問題和優(yōu)秀學(xué)員評選，優(yōu)秀文章刊發(fā)； ★問題解答：無次數(shù)限制，利用網(wǎng)絡(luò)等渠道，有問必答。市場的變化要受經(jīng)濟(jì)、政治、自然等諸多因素的影響。 管理者關(guān)心和參與智囊機(jī)構(gòu)的整個謀劃過程，使其對最終備選方案的“背景”了如指掌，只有這樣，最后才能充滿信心，胸有成竹地作出決斷?！边@種管理方法適合一個人做事。這種方法可以使專家通過指導(dǎo)他人工作來調(diào)整自己的時間，并能使工作保持專家的水準(zhǔn)。有人很厭煩你總是告訴他怎么做每一步。但在很大程度上也存在未被認(rèn)識的嚴(yán)重缺陷以及我們無法承受的低效率。 2. 扭曲機(jī)制 通過犧牲其它成績的方法來換取所需要的成績。因為，第三代管理是依據(jù)結(jié)果來評測，依據(jù)結(jié)果來判斷和獎勵人！很少有人具有第一種選擇所需要的知識和技能，也很少有人學(xué)習(xí)過或者通過培訓(xùn)來改善機(jī)制，我們往往只根據(jù)結(jié)果，而不是通過方法的改進(jìn)來評判，為了達(dá)到目的，就扭曲機(jī)制或“合理修改”?？茖W(xué)方法我們是否認(rèn)真考慮顧客的觀點？我們了解過程嗎？我們有數(shù)據(jù)嗎？我們對他人是否信任？瞬息萬變的市場要我們向前，向前！難道就沒有比上面三種方法更好的管理模式了？有哪一種方法可以避免第一代管理中對生產(chǎn)的限制、第二代管理中的微觀管理問題以及第三代管理中扭曲機(jī)制和篡改數(shù)字的問題？有個叫喬伊納的人為我們畫了一個三角形：我們要達(dá)到的目標(biāo)就是結(jié)果，要獲得可靠的好結(jié)果只有根本的改進(jìn)。形成取悅顧客的質(zhì)量理念，并不是僅僅滿足消除顧客煩惱的東西就行了，而是要超前、深入地了解它們當(dāng)前和未來的需要，用他們甚至認(rèn)為不可能的產(chǎn)品和服務(wù)給他們驚喜。我們似乎可以看到，一些公司注重顧客心目中的質(zhì)量，正確理解和運用數(shù)據(jù)、過程和各種變異，致力于合作，而不是競爭，從而拓展了市場，使更多的客戶滿意、理順了機(jī)制、降低了成本、取得了成績。我認(rèn)為，在縮短發(fā)貨周期方面，我們比過去做得更好了?！拔覄偰脕韼讉€月前的市場調(diào)查報告。因此，我不能接受你的結(jié)論。2. 科學(xué)方法 員工依據(jù)從客戶方面收集的資料來檢驗自己的看法正確與否。分析：A和B可能并不真正了解客戶是如何理解質(zhì)量和可靠性的，或者說，他們和客戶對質(zhì)量和可靠性的認(rèn)知大不一樣?！?美)亨利(3)不信任部屬，猜疑心很強(qiáng)，當(dāng)然部下不服氣會說：“不信，你自己去做做看好了。這樣反而使職員準(zhǔn)時下班，不愿意為公司多做一分鐘工作。因此，管理者必須時時刻刻提醒自己，不可松懈馬虎，使公司內(nèi)部部門的管理脫節(jié)，等到問題發(fā)生，再想辦法來補(bǔ)救時，往往已經(jīng)來不及了。但這也和個人的性格、學(xué)識、能力、修養(yǎng)、以及人生觀等等，有密不可分的關(guān)系。知識就是現(xiàn)在為什么是知識？為什么是現(xiàn)在？知識在下面變化的趨勢中扮演著重要的角色，這些趨勢也互動地推動知識浪潮：1. 經(jīng)濟(jì)全球化。變化無處不在：美國經(jīng)濟(jì)超常的持續(xù)增長，歐洲以其從未有過的方式走到了一起，日本正在開放更多的商品，太平洋周邊的經(jīng)濟(jì)力量不斷增長，中國，也將成為未來最大的在線市場......而變化的本質(zhì)在于知識！其實，依據(jù)效率原則和速度手冊，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變角度去看看知識經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，去挖掘它怎么樣幫助知識管理的真諦！如果這些還不能說明知識就是現(xiàn)在，那么，美國那些20幾歲乳臭未干的毛頭小伙一夜之間成為百萬富翁，從而實現(xiàn)了大多數(shù)人要花一輩子時間才能實現(xiàn)的夢想的傳奇“神話”，這能不能給我們些啟示呢？知識管理范式此此彼彼扁平式的網(wǎng)狀管理此此彼彼既此又彼的創(chuàng)新原則協(xié)作化的競爭2000年2月29日，在新加坡電信和盈科數(shù)碼動力（盈動）爭購香港電信的較量中，英國大東將持有的香港電訊54%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給盈動。這都來自知識的管理：聯(lián)系、協(xié)作和速度。應(yīng)變速度已經(jīng)成為現(xiàn)代公司的核心競爭力。我們需要變革??！需要將工業(yè)時代留下的遺產(chǎn)各種假設(shè)、原則和價值觀重構(gòu)。當(dāng)然，組織中還是存在等級的，只不過等級已經(jīng)是網(wǎng)狀模型中的一部分。對，可進(jìn)可出，既此又彼，這就是我們想要的！在我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型里，也許是同制造的思維模式伴隨而來，我們都需要常規(guī)，都想長久的保持相同的產(chǎn)品，想要過程的一致性，這樣，我們總是不自覺地想努力擴(kuò)充那些“期望的”要素，消除那些“非期望的”東西。我們既不能拋棄基于傳統(tǒng)基礎(chǔ)的交易，又要跟隨新的規(guī)則，這時，如果我們按“既此又彼” 交織連結(jié)網(wǎng)狀的方式來重新定義生產(chǎn)過程，我們發(fā)現(xiàn)，那些非常規(guī)的東西（“此”和“彼”的交融）讓我們感到興奮。而這個創(chuàng)新的原則，就是那些年紀(jì)輕輕就身價百萬的網(wǎng)絡(luò)富豪的發(fā)家之道。我們可以離開那些大公司的管理，來看看中小公司的業(yè)務(wù)狀況：對公司內(nèi)部來講，部門之間的協(xié)作可以提高中小公司的創(chuàng)造力，而部門之間相對的競爭又能提高各部門的生產(chǎn)能力，基于公司共同目標(biāo)的協(xié)作式競爭可以大大增強(qiáng)公司的競爭力；對公司外部來講，與合作伙伴或者競爭對手基于資源共享的競爭式協(xié)作，同樣具有極強(qiáng)的創(chuàng)造力?！”酒谡n程（第四講）：他們到底要什么？引言 高薪、升職、出國、享受，員工總是不踏實，老板更不踏實！企業(yè)為了市場和業(yè)務(wù)人員提供了優(yōu)厚的報酬，但換來的卻不是業(yè)務(wù)人員對工作全身心的投入，有時候不經(jīng)意的溝通或者只是一碗面，卻能激起員工的沖天干勁和在所不惜的斗志?！睒I(yè)務(wù)主管偶爾也會走掉一個，他們的話卻不一樣，概括起來是：“我在這里呆太久了，我喜歡管理各項復(fù)雜的業(yè)務(wù)，但這里沒有更有難度和挑戰(zhàn)性的工作，我感到有點失望。上班時，工人們未經(jīng)許可就休息，老員工總愛想辦法磨洋工，A對此也習(xí)以為常了，罵罵咧咧地催他們把一天的活干完。也許馬斯洛能給我們些幫助。當(dāng)人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續(xù)努力的內(nèi)在動力。按照馬斯洛需求層次理論，一個人的工作表現(xiàn)反映了他的個人需要。而對業(yè)務(wù)員們來說，這位管理人員應(yīng)該再檢查一下他們的工資等級。道格拉斯這一理論強(qiáng)調(diào)在決策方面以及讓人們決定自己的工作條件方面提供參與機(jī)會的重要性。吝嗇？利益共享！我們老是聽到這樣的抱怨：好不容易培養(yǎng)的員工走了！流失嚴(yán)重！我們還聽到：我其實待他不薄呀！我們離開剛才的問題，回顧一下歷史。不錯，為老板創(chuàng)造價值是一個目標(biāo)，但這個目標(biāo)絕對不可以促使一個人每天早早起床為公司賣命。不要害怕分享利益！您付出給員工的總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于員工給您創(chuàng)造的，這點，您比任何人都清楚！到這里，我想，您的問題應(yīng)該解決了！　本期課程（第五講）：動機(jī)的滿足引言 為了理解人們的動機(jī)，一個經(jīng)理應(yīng)該對員工的內(nèi)心需要和個人目標(biāo)十分敏感，因為，它們，影響著員工們的行為。專家們從管理學(xué)的角度考察動機(jī)理論，并深化出了兩套管理理論：動機(jī)的滿足論和過程論?！睂來說，這額外的收入挺不錯的，而且，他也相信經(jīng)理是說話算數(shù)的。激勵，就是為每個職工提供一種追求與達(dá)到目標(biāo)的手段，這些目標(biāo)將滿足他個人的需要。弗魯姆把動機(jī)看作是一個人在幾種可選擇的行為中做出選擇的表現(xiàn)，這就是說，一個職工也許為了提高收入，而挑選了拼命工作；他也可以適可而止，只要能保住那飯碗，與同事們和睦相處；他也可以認(rèn)為，這工作不合他口味，表現(xiàn)差點，以便被解雇。2)、公平論公平論與期待論有點聯(lián)系，它以為人們在心理要求公平對待，得失平衡，在工作中有所付出就應(yīng)該有所獲得。換句話說，不少工作應(yīng)該調(diào)整一下了，要么減少要求，要么增加酬勞，以求恢復(fù)一種平衡。2）運用公平論，減少要求或增加酬勞，使A達(dá)到平衡。本期課程（第六講）：管理者（一）引言 管理者作為管理的實踐者，竭盡全力地協(xié)助各部門的人提高效率，增進(jìn)工作。管理者業(yè)務(wù)的獨特性管理者的工作是與眾不同的，要與非管理工作嚴(yán)格區(qū)分。但上次由于售貨員對一個重大差錯未能查出，將貨物的號碼搞反了，結(jié)果貨物賣不出去，只好降價處理。提到業(yè)務(wù)，我們很自然地想到公司員工們動手實際操作、進(jìn)行信息處理等工作，他們有的動腦，有的動手。從管理學(xué)的角度來看，陳列上架是非管理性工作，是售貨員的事情，不是A份內(nèi)的事情。在這里，A只是基層管理人員，直接管理普通員工，同時A也被他的上級所領(lǐng)導(dǎo)，這也正說明管理其實是有層次的，有董事長之類的行政首腦，也有介于A這種系統(tǒng)底部的基層管理人員和行政首腦之間的中層管理人員，如部門經(jīng)理等。同時，A認(rèn)為B應(yīng)該對此負(fù)責(zé)，哪怕B從來就沒有參與實施，只是將計劃分給各個下屬。A和B對于這項任務(wù)在該階段出了問題，則要么時間表安排得過于緊湊，要么計劃制定得很糟，總之是安排不當(dāng)，無法做好。總之是A或B沒有處理好某個關(guān)鍵步驟。啟動就是管理者體現(xiàn)指揮職能的步驟。但事實總是不盡人意的。當(dāng)然，在實際操作中，任何一種職能都可以單獨采用，順序視具體情況而定。管理者的角色管理者在企業(yè)里扮演著三個重要的角色，這些角色的特點表現(xiàn)在人際關(guān)系方面、傳遞信息方面和做出決策方面。C說他會解決這件事情。每個角色在管理中體現(xiàn)一定的職能。在信息傳遞上，管理者是一個重要的數(shù)據(jù)庫，向別人傳遞一些重大信息。C得處理包裝原料的供應(yīng)問題，就是決策者的角色，而D在辦公室分配資源，雖然吃力不討好，但也是決策者的角色。管理者僅僅履行管理職能、扮演各種角色還是不夠的，發(fā)揮最好的基礎(chǔ)就是運用并發(fā)展以下三種技能：概括分析技能、人際交往能力和業(yè)務(wù)技術(shù)能力。有人看管理者只管理人，并沒有做具體事情，用什么衡量他們的工作成效呢？管理者的工作成效取決于他們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的人才物力，為企業(yè)帶來什么成果。