【正文】 同遵守的會(huì)員章程。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買(mǎi)決心，當(dāng)成為用戶(hù)后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶(hù)更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶(hù)企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。 　　租賃：設(shè)備租賃也是一種很好的促銷(xiāo)方式，當(dāng)有些企業(yè)對(duì)于某一儀器或設(shè)備只是臨時(shí)需要，或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以采取租賃的方式促銷(xiāo)。運(yùn)用產(chǎn)品保證時(shí)前提是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的信心，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)最好不要采用這種促進(jìn)手段?？傊髽I(yè)可以更具產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況綜合考慮采用哪一種方式。比如用戶(hù)對(duì)使用設(shè)備是否會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí)，企業(yè)可同意用戶(hù)免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶(hù)滿(mǎn)意則購(gòu)買(mǎi)，不滿(mǎn)意則運(yùn)回企業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，如對(duì)于整個(gè)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷(xiāo)努力大小有太多改變，但對(duì)于工業(yè)品企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)你卻可以通過(guò)促銷(xiāo)努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 因此在人員推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線(xiàn)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)交易完成后對(duì)儀器的評(píng)價(jià)好壞主要來(lái)自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用?！?　　銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)：這是人員推銷(xiāo)的基本方式，銷(xiāo)售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，人員推銷(xiāo)是被人們認(rèn)為最重要的促銷(xiāo)方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷(xiāo)來(lái)獲取訂單。工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者,缺乏媒體聚焦，不為大眾熟知， 所以人們才會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似工業(yè)品有促銷(xiāo)嗎這樣的問(wèn)題。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷(xiāo)，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：工業(yè)品有促銷(xiāo)嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價(jià)格彈性的,購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；市場(chǎng)的需求更多取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求。工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)促銷(xiāo)工具（轉(zhuǎn)）新上任的斑竹把自己收藏的文章帖給大家，希望對(duì)一線(xiàn)的精英們有點(diǎn)幫助。例如，汽車(chē)廠不會(huì)因?yàn)檩喬S的漲價(jià)而少購(gòu)進(jìn)輪胎；購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的數(shù)量是由計(jì)劃中的挖掘面積來(lái)預(yù)定的。其實(shí)在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，工業(yè)企業(yè)的促銷(xiāo)手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)例舉如下，供大家參考： 　　同消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)一樣，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也面對(duì)的也是四大促銷(xiāo)工具，即人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。由于工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)決策的做出相對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的儀器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢(xún)服務(wù)，維修等方面突出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購(gòu)買(mǎi)，尤其是再購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。 　　試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。當(dāng)然也可以收一定的費(fèi)用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱(chēng)有條件試用，一般來(lái)說(shuō)比較適合原材料的促銷(xiāo)。 　　產(chǎn)品保證：對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種比較重要的促銷(xiāo)工具，尤其是在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。 　　信用賒銷(xiāo)：企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。這種方式會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的凈利潤(rùn)。 　　演示會(huì)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。如年采購(gòu)量，或一次采購(gòu)量超過(guò)某一額度即可成為會(huì)員，可享受其他非會(huì)員單位享受不到的優(yōu)惠價(jià)，或優(yōu)先供貨，免費(fèi)服務(wù)等等。 　　1贈(zèng)送：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)一般來(lái)說(shuō)是企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員都有嚴(yán)格的要求，而企業(yè)的采購(gòu)人員也要盡力避嫌，因此工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的贈(zèng)送一般來(lái)說(shuō)要企業(yè)對(duì)企業(yè)，當(dāng)然有些企業(yè)會(huì)采取拉攏采購(gòu)人員的促銷(xiāo)方式，這是不正當(dāng)手段，甚至是違法的，不是我們提倡的。關(guān)于這個(gè)原理我們?cè)诠P(guān)促銷(xiāo)中更多采用。營(yíng)銷(xiāo)研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶(hù)企業(yè)采購(gòu)決策者之間的關(guān)系，也重視用戶(hù)企業(yè)使用者的作用，因?yàn)閮x器設(shè)備等質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)起決定作用的往往是使用者。 　　企業(yè)峰會(huì)：通過(guò)發(fā)起企業(yè)峰會(huì)，引起人們矚目，樹(shù)立企業(yè)形象。比如某原材料供應(yīng)企業(yè)通過(guò)行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。一般來(lái)說(shuō)并不是所有用戶(hù)都愿意讓自己的竟?fàn)帉?duì)手來(lái)參觀，所以必須你的一起在這個(gè)行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。 　　創(chuàng)造新聞：通過(guò)策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。如前幾年新聞報(bào)道的老外學(xué)雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動(dòng)。比如可以通過(guò)郵寄賀卡的方式表達(dá)問(wèn)候，證明您心中有用戶(hù)，比如利用春節(jié)期間走訪(fǎng)用戶(hù)，拜年送一些小禮物，表達(dá)對(duì)用戶(hù)的感謝。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶(hù)中的知名度與得到認(rèn)可。制革商之所以要購(gòu)買(mǎi)獸皮，皮鞋制造商之所以要購(gòu)買(mǎi)皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去零售商那里買(mǎi)皮鞋。起初這種甜味劑的銷(xiāo)量并不好，該企業(yè)做出拉動(dòng)終端促進(jìn)中端的決策。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)，使信息有效傳達(dá)。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷(xiāo)售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶(hù)更直接，