招商的談判原則和過(guò)程-wenkub
2023-07-10 12:00:32 本頁(yè)面
【正文】 有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1．堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(二)供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)； (三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)； (四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)； (五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 3．談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。 2．堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 三、招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： (一)對(duì)外發(fā)布招商公告 (二)準(zhǔn)備談判的必備資料 包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。 開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛?！ 〕山?，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。一要談回報(bào)率，談投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去
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