【正文】 公司檢查 進入目標(biāo)客戶開發(fā)流程 聯(lián)系合作商戶 確定合作商戶 收取相關(guān)費用 與物業(yè)簽合同 申請進駐費用 領(lǐng)取進駐費用 通知進駐時間 繳納物業(yè)費用 營銷中心 開發(fā)經(jīng)理 開發(fā)經(jīng)理 營銷中心 開發(fā)經(jīng)理 開發(fā)小組 營銷中心 家裝顧問 市場開發(fā)部管理手冊 21 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 前置營銷開發(fā)流程： 流程分解 前置開發(fā)小組組織機構(gòu)圖 開發(fā)小區(qū)確定后 小區(qū)調(diào)研評估 業(yè)主信息收集 家裝課堂講座 業(yè)主信息細(xì)分 家裝課堂講座 小區(qū)入駐洽談 網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳 工地營銷宣傳 小區(qū)戶型采集 電話營銷邀約 設(shè)計方案匯總 團購促銷活動 設(shè)計展示手冊 小區(qū)戶型發(fā)布 主材聯(lián)合促銷 樣板工程參觀 小區(qū)深入洽談 開發(fā)小組成 立 確定開發(fā)方案 團購簽單 小區(qū)進駐布展 工程部 專項開發(fā)經(jīng)理 營銷總監(jiān) 市場部 設(shè)計部 設(shè)計師 設(shè)計師 家裝顧問 家裝顧問 項目經(jīng)理 電話營銷 市場開發(fā)部管理手冊 22 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 二、 市場開發(fā)部工作說明 前期樓盤調(diào)查 １） 樓盤名稱開發(fā)商名稱 ２） 樓盤詳細(xì)地址及乘車路線 ３） 樓盤性質(zhì)（商品房、單位房、所屬單位、是否精裝修，商品房如沒售樓部，及時核實是否是單位房） ４） 售樓電 話（通過各種途徑了解，多個售樓處一一記錄） ５） 開發(fā)商名稱及地址（通過物業(yè)、售樓部了解） ６） 物業(yè)名稱、電話及負(fù)責(zé)人名稱電話：（與物業(yè)交談時了解） ７） 樓盤房價（最高、低價、均價）：（主要是了解業(yè)主的消費水平） ８） 周邊壞境（周邊配套設(shè)施及其何時完善，了解并觀察其周邊已入住樓盤的入住率，主要是為分析此樓盤是否有開發(fā)價值） ９） 樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要有幾種戶型：（為制定開發(fā)方案做準(zhǔn)備） 10） 交房時間及行式（統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時間、交房地點；分批交房：哪幾棟交 及主要戶型、價格等，其它批次的交房時間棟數(shù)）； 11） 此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）； 12）其他同業(yè)公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動： 了解渠道： a、通過物業(yè)，了解競品公司駐點、廣告及廣告形式、費用 市場開發(fā)部管理手冊 23 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 情況。 關(guān)鍵流程 ： 重大結(jié) 果： 職責(zé)名稱 ：收集各種銷售信息并及時反饋。 通用技能 能夠獨立組織銷售工作，熟悉現(xiàn)代營銷理論；有很強的掌控大客戶的能力；具有一定的組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)、人際交往、談判技巧、領(lǐng)導(dǎo)管理能力、較 敏銳的觀察力、融洽的親和力能力，具有一定的綜合分析能力、溝通能力、執(zhí)行力、計算能力、邏輯思維能力、應(yīng)變能力和學(xué)習(xí)能力。 工 作 職 責(zé) 具體職責(zé) 提交的成果的標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)名稱： 圍繞公司銷售目標(biāo)擬訂市場開發(fā)計劃。 ◇根據(jù)公司規(guī)定，建議所分管部門經(jīng)理及以下人員的任免，并報請公司總經(jīng)理審批； ◇有權(quán)確定業(yè)務(wù)提成的對象、比例，并報請公司總經(jīng)理批準(zhǔn)； ◇有權(quán)按照公司的有關(guān)規(guī)定對所屬員工進行經(jīng)濟處罰； 應(yīng)盡義務(wù) ◇協(xié)助公司總經(jīng)理實現(xiàn)本公司經(jīng)營目標(biāo)； ◇加強對所屬人員的管理，定期組織對員工的培訓(xùn)，不斷提高員工的整體素質(zhì)； ◇指導(dǎo)門店和小區(qū)的經(jīng)營，做好市場分析，明確定位； ◇積極協(xié)調(diào)配合其他部門的工作，保證市場、設(shè)計和工程等環(huán)節(jié)的銜接流暢； ◇保證本公司的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)； ◇注意觀察市場變化，提請總經(jīng)理適時調(diào) 整營銷策略，合理控制經(jīng)營成本； ◇注意加強營銷團隊的建設(shè)，增強集體的凝聚力、戰(zhàn)斗力，營造一個民主、寬松的團隊氛圍，提高員工的創(chuàng)造力和工作激情，增強員工歸屬感和認(rèn)同感； 市場開發(fā)部經(jīng)理崗位說明： 崗位名稱 市場開發(fā)部經(jīng)理 部門名稱 市場開發(fā)部 撰寫日期 直接主管崗位名稱 營銷總監(jiān) 職位代碼 職位總體目標(biāo) : 為了保障公司經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，提升經(jīng)營管理效率，在公司的相關(guān)規(guī)章 市場開發(fā)部管理手冊 9 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 (主要職責(zé)概述 ) 制度的指導(dǎo)下，在總經(jīng)理的授權(quán)下，組織部門員工做好市場研究、開發(fā)；客戶管理；合同管理工作。 通用技能 對市場營銷工作有深刻認(rèn)知；有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；熟練操作辦公軟件； 工作努力，積極進取，責(zé)任心強；高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；較強的觀察力和應(yīng)變能力；出色的人際溝通能力、團隊建設(shè)能力、組織開拓能力。 一個客戶在轉(zhuǎn)化完成以后，市場開發(fā)部職能相對于此客戶來講是由客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化為客戶服務(wù)，在進行客戶服務(wù)的過程之中，我們可以發(fā)現(xiàn)實際上所有客戶有著我們難以想象的“連帶客戶資源”，通過完善的客戶服 務(wù)體系，可以把這些“資源”進行最大限度的加以利用。 “目標(biāo)客戶群” — 含蓋 “ 目標(biāo)消費群 ” ，并且在各方面可給你帶來利益的客戶（真正意義上的客戶）。 使公司真正形成多點多面的營銷模式。 由單獨店面坐等逐步形成與行商相配套的兩條腿走路的運作模式的同時，行商的重要性在于主動接觸市場的前端客戶， 提供家裝方面的專業(yè)技術(shù)協(xié)助，作好關(guān)系，輔以利誘。為適應(yīng)激烈的市場競爭，開拓新的營銷思路、增加新的市場接觸點勢在必行。 做到顧客滿意的公司平均每年的營業(yè)額增長 8%以上。這里說的客戶服務(wù)不是單純的工程部解決投訴、售后回訪等，而是實實在在的做售前、售中、售后的客戶關(guān)系維護工作，從而有效提升客戶滿意度，為深度 市場開發(fā)部管理手冊 3 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 挖掘客戶潛在資源、立口碑工程打下基礎(chǔ)。 市場開發(fā)部管理手冊 1????????????????????????????? 2 第一章 市場部的建立?????????????????????? 3 第二章 市場部組織架構(gòu)????? ???????????????? 5 一、組織架構(gòu)圖????????????????????? 5 二、崗位說明書????????????????????? 6 第三章 市場部工作流程????????????????????? 13 一、工作流程?????????????????????? 13 二、各階段工作說明??????????????????? 20 三、作業(yè)表單匯編???????????????????? 29 第四章 市場部人員管理??????? ?????????????? 38 一、禮儀規(guī)范??????????????????????? 45 二、管理制度??????????????????????? 48 三、薪資標(biāo)準(zhǔn)??????????????????????? 51 四、績效考核??????????????????????? 55 第五章 市場部運營管理????????????????????? 58 第六章 保密制度???????????????????????? 62 第七章 市場部信息管理確認(rèn)程序和標(biāo)準(zhǔn)?????????????? 60 一、客戶確認(rèn)以及定義 ??????????????????? 60 二、確認(rèn)原則???????????????????????? 60 三、確認(rèn)程序及標(biāo)準(zhǔn)????????????????????? 63