現(xiàn)代企業(yè)準(zhǔn)擇營銷理論講義-wenkub
2023-07-09 23:39:34 本頁面
【正文】 中，是營銷的核心步驟。強(qiáng)調(diào)好就是要提醒企業(yè)注意用“好”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量運(yùn)行的穩(wěn)固性。怎樣做到更加的緊密，剩下的問題就是如何提高效率的問題，從多個(gè)環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)、運(yùn)輸、渠道、銷售、財(cái)務(wù)、宣傳等多個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品不是僅指物體上的產(chǎn)品，所有從企業(yè)發(fā)散出來的信息、宣傳、服務(wù)等都是產(chǎn)品。企業(yè)存在的目的不是制造產(chǎn)品，而是創(chuàng)造消費(fèi)者。而選擇做事情則是做正確事情的第一步。上班選擇了一條行進(jìn)方向容易發(fā)生堵車的道路，那么很可能就要遲到，但這沒有什么大礙；但求職選擇了與自己習(xí)性、愛好不太適應(yīng)的工作，那么在工作中獲得晉升的機(jī)會(huì)就會(huì)大大降低。從這里可以看出，工作效率才是營銷人員所真正關(guān)注的。畢竟，在任何時(shí)刻，人民的眼睛是雪亮的。90年代的學(xué)習(xí)型組織目的更是為了提高人的工作效率，其實(shí)質(zhì)好比是福特驗(yàn)證泰羅理論一樣在驗(yàn)證霍桑實(shí)驗(yàn)的結(jié)論?；羯?shí)驗(yàn)得出的最終結(jié)論其實(shí)很簡單，重視人的存在會(huì)提高人的工作效率。 難道是這些著作大家不知道這些理論嗎？這恰恰驗(yàn)應(yīng)了一句非科班營銷人員的口頭禪：其實(shí)那些理論都是沒用的。15 / 15準(zhǔn)擇（Good Choice）營銷理論《福布斯》的啟示 《福布斯》雜志對(duì)20世紀(jì)浩如煙海的商業(yè)書籍進(jìn)行了影響排名，排名的直接結(jié)果是使得20本書籍在頃刻之間又成為眾多營銷管理人員的案頭必備之作，但除此之外卻沒有別的聲音冒出來，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果只有如上的作用嗎？ 在上榜的書籍中，前三部均是管理學(xué)名著，依次是《追求卓越》、《基業(yè)長青》和《企業(yè)再造》。到底什么是有用的，或許我們要從源頭開始去尋找答案。 二戰(zhàn)之后推行的質(zhì)量管理出發(fā)點(diǎn)不是單純的為了提高產(chǎn)品的質(zhì)量，而是為了提高合格產(chǎn)品的百分比，從而提高生產(chǎn)出好產(chǎn)品的效率，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是一個(gè)面，而不是一個(gè)點(diǎn)。 而前段時(shí)間最為時(shí)尚的企業(yè)流程設(shè)計(jì)則類似回到了秒表年代，只不過以前泰羅拿的是秒表，而邁特是借用計(jì)算機(jī)，價(jià)值回歸這個(gè)詞語在這里找到了最好的闡釋。 非科班營銷人員對(duì)營銷理論的漠視，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們的工作經(jīng)驗(yàn)在工作中所起的作用比管理大師的營銷理論更有用。效率始于選擇所有的思想都是朝著提高效率這個(gè)方向在前進(jìn)，那么到底如何提高效率呢？經(jīng)過近百年的發(fā)展，前人已經(jīng)建立了比較完善的營銷和管理體系，那么對(duì)于后世的人來說，就好比是利用牛頓定律將人類送上太空一樣，將這些思想工具好好的運(yùn)用到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中去，以獲得更大的商業(yè)輝煌。企業(yè)的日常工作，就是如同人們的生活一樣，小的選擇無關(guān)緊要，但大的每一個(gè)選擇如果不是盡可能的正確，那么工作的效率就會(huì)大大降低。我們?nèi)粘Ｕf起床的第一件事情是穿衣服，而真正的第一件事情是睜開眼睛。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品是只是創(chuàng)造顧客的一個(gè)紐帶。產(chǎn)品和顧客的關(guān)系就是下面的這個(gè)簡圖：這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，顧客的需求導(dǎo)致產(chǎn)品的誕生，而誕生的產(chǎn)品又時(shí)刻影響著顧客對(duì)產(chǎn)品的再需求，因此產(chǎn)品必須是為顧客貼身設(shè)計(jì)，顧客必須從產(chǎn)品中獲得直接利益。GC原理GC營銷理論：GC是準(zhǔn)確選擇的英文單詞Good Choice 的縮寫，GC營銷的核心思想是企業(yè)要時(shí)刻進(jìn)行準(zhǔn)確選擇，即企業(yè)要時(shí)刻站在效率的角度，選擇開展最直接有效的營銷活動(dòng)，使得運(yùn)作效率最大化。現(xiàn)在企業(yè)普遍陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為體系內(nèi)凡是做的不滿意的地方都是因?yàn)闆]有招聘到合適的人，其實(shí)本質(zhì)不是這樣。而百年的市場(chǎng)競爭歷史已經(jīng)將這兩個(gè)步驟的競爭化歸為三個(gè)層面：產(chǎn)品競爭、營銷競爭、品牌競爭。因此，好宣傳好比是一根繩，緊密連接著企業(yè)和市場(chǎng)，沒有這根繩，企業(yè)就是閉門造車，所有的內(nèi)在努力都不能創(chuàng)造最大的利益。在這樣的大環(huán)境中，什么樣的產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者所注意？首先要充分意識(shí)到消費(fèi)者需求的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能帶來的利益。那么什么是好產(chǎn)品，簡言之就是對(duì)消費(fèi)者所期待的利益點(diǎn)有使用誘惑力且能讓消費(fèi)者決定購買的產(chǎn)品。怎樣做出好產(chǎn)品？消費(fèi)者的類型是多樣的，消費(fèi)的心理也是多樣的。但是又有多少企業(yè)能做到這一點(diǎn)呢？。改進(jìn)的辦法在兩個(gè)方面。企業(yè)也沒有必要去追求這樣的目標(biāo)。有人把三星手機(jī)在中國的成功歸結(jié)為定位高檔和水貨機(jī)的普及，但是三星為什么能將它的產(chǎn)品定位高檔，為什么三星手機(jī)是中國大陸水貨手機(jī)最多的一個(gè)品牌呢。2001年，三星在中國市場(chǎng)推出了第一款雙屏手機(jī)A288，立刻在中國掀起了雙屏手機(jī)的熱潮。2004年，三星會(huì)推出什么樣的最有震撼力的產(chǎn)品呢，筆者預(yù)言，一定是超眩的智能手機(jī)。三星手機(jī)以外觀精美、工藝精細(xì)而著稱。好終端 零售業(yè)模式是整個(gè)商業(yè)模式的指南針。但無論商業(yè)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)什么變化和特點(diǎn)，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在1897的銳利發(fā)現(xiàn)依然時(shí)刻警醒所有處于在商業(yè)大潮中的人們，即商業(yè)投入和回報(bào)之間存在不平衡現(xiàn)象：80%的商業(yè)利潤來自20%的顧客，這就是著名的二八法則。企業(yè)在終端上追求多而廣的操作思路往往會(huì)將企業(yè)拖入泥潭。作為有志于長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，首先就要選擇這些終端進(jìn)行開發(fā)、建設(shè)與發(fā)展。因?yàn)閷?duì)于零售商而言，沒有賣不出去的東西，關(guān)鍵在于零售商愿不愿意幫你賣產(chǎn)品。如果把握不住他們，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就有危險(xiǎn)。二是企業(yè)沒有穩(wěn)定的核心利潤來源團(tuán)體。二是要建立一個(gè)優(yōu)良的管理與決策平臺(tái)，迅速而正確的傳達(dá)指令，并監(jiān)控指令在一線的操作執(zhí)行情況。經(jīng)過八年的專心蟄伏后，西門子家電終于迎來滿堂紅。洗衣機(jī)也同樣如此。要做出好終端，還需要在兩個(gè)方面的不懈努力，一個(gè)是渠道模式，二是終端管理。西門子在終端的管理更是體現(xiàn)出日耳曼人嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的做事風(fēng)格。如此操作的直接結(jié)果是西門子有精力將每一個(gè)終端都建設(shè)成為利潤中心，這也直接導(dǎo)致每一個(gè)終端都把西門子當(dāng)座上賓，從而形成了一個(gè)良性循環(huán)。如果一個(gè)企業(yè)希望賺取所有類型顧客的錢并付出行動(dòng)的時(shí)候，那么它離關(guān)閉的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。選擇什么樣的顧客就決定了企業(yè)是什么樣的水準(zhǔn)。所以企業(yè)希望自己所期望的顧客成為真正的顧客的時(shí)候，最好先從打造好產(chǎn)品和好終端開始工作。但大量的事實(shí)證明，這兩個(gè)方向都是不歸路?？系码u并不是全球經(jīng)營最成功的快餐連鎖企業(yè)，但是在中國卻是最成功的。首先是他有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，包括食品、環(huán)境和服務(wù)。同時(shí)開設(shè)兒童生日專區(qū)、每天由一個(gè)店員帶領(lǐng)孩子在店門口跳舞來吸引其他人的目光。如果說女人是通過男人來征服世界的話，肯德雞則是通
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