市場營銷管理第六講教案(孫超)-wenkub
2023-07-09 12:08:53 本頁面
【正文】 異） …… ? 補充：對金錢的情感帳戶 ? 引例 —— 免費：商業(yè)的未來？ ? 案例一：網(wǎng)易 VS 263—— 收費死，免費生 ? 案例二： 360安全衛(wèi)士 —— 免費＝市場份額 ? 案例三：網(wǎng)游的世界 —— 免費帶來的盛宴 四）免費 ? 隨著商品分銷成本的急劇下降并趨于 “ 零 ” ，克里斯 啟示： ? 假如某種東西的價格只表示擁有者會放棄一些機會，而不是完全放棄某種擁有權，這種東西較好出售 ? 當同樣的產(chǎn)品存在價格差異時，應該使消費者認為較低的價格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認為較高的價格是一種加價 ? 對于某些產(chǎn)品，可以讓消費者先使用，再付款 ? 設計利得和損失 在推銷一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么 價格的心理 “ 設計 ” （續(xù)一） ? 設計復合的損失或利得 ? 原理： 隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對人們心理的影響越來越小 ? 啟示： ? 將好處分開 ? 將損失組合 ? 將小的損失和大的好處組合在一起 ? 將小的好處和大的損失分開 ? 在美國，消費者一般具有使用信用卡支付的偏好，而不太愿意使用現(xiàn)金支付。69美元） 2. 參考價格的形成 ? 銷售環(huán)境：如酒水定價 ? 現(xiàn)有價格的影響： ? 例： 松下的產(chǎn)品線定價對參考價格的影響 控制組（ 100人） 實驗組（ 100人） 松下 I型（ ） 松下 II型（ ） Emerson（ ） 43 57 13 60 27 ? 購買環(huán)境對參考價格的影響 例： 一個人非?？?，想喝一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，你的朋友打算替你去買，但他會問你：如果超過多少錢一瓶你就不買了。 93￥ 0。 ? 企業(yè)對價格有一定的控制能力。 ? 消費者：有一個較大的市場份額；對價格敏感 ? 成本：增量成本僅占價格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動成本 ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯；或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競爭者不會降低價格進攻企業(yè)。影響價格敏感性的因素： ? 獨特價值效應 ? 轉換成本效應：更換供應商所需要的投資 (電信設備 ) ? 對比困難效應：比較替代品難易 ? 價格 —— 質(zhì)量效應：高價是否代表高質(zhì)量 （靈人） ? 支出效應：商品的費用支出占家庭收入的比例 ? 最終利益效應：商品價格占最終利益總成本的比例 ? 分擔成
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