制造業(yè)crm應(yīng)用分析-wenkub
2023-07-08 18:10:20 本頁面
【正文】 專家當(dāng)場(chǎng)答疑?！ ≈圃鞓I(yè)上百個(gè)細(xì)分行業(yè)、上百萬種產(chǎn)品支撐著全球生產(chǎn)、生活資料市場(chǎng)。例如，一位女性會(huì)去化妝品專柜尋找、試用適合自己(皮膚、年齡、身份和購買力)的洗護(hù)品或香水等，她可能嘗試地購買，或者此后四處尋覓(包括通過互聯(lián)網(wǎng))更便宜的、有信用的、可方便支付并郵購的。廠商很明白，應(yīng)面向生產(chǎn)資料市場(chǎng)中有空壓機(jī)需求的那些企業(yè)，那些企業(yè)購買空壓機(jī)作為生產(chǎn)其它產(chǎn)品的設(shè)備。即便同一個(gè)垂直行業(yè)內(nèi)的細(xì)分行業(yè)或不同企業(yè)，各自的市場(chǎng)營銷、銷售、服務(wù)也可能存在差別和側(cè)重。您的商業(yè)模式?jīng)Q定了您怎樣應(yīng)用CRM，您的CRM應(yīng)用也在改善著您的商業(yè)模式，兩者相輔相成。廠商也很明白，不能對(duì)空壓機(jī)按消費(fèi)品市場(chǎng)的商業(yè)模式去運(yùn)作(例如大眾電視廣告品牌塑造及營銷、賣場(chǎng)柜臺(tái)交易、變相傳銷)，無論采用渠道分銷或大客戶直銷，項(xiàng)目式精確作業(yè)、動(dòng)態(tài)編隊(duì)分工協(xié)作、一對(duì)一差別化營銷、雙向互動(dòng)式營銷等商業(yè)模式組合，更適合制造業(yè)商務(wù)組織作用于系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品和企業(yè)級(jí)客戶。即便專柜從廠商拿到的折扣更大，但由于其場(chǎng)租、雇員成本等因素，往往銷價(jià)比不過通過互聯(lián)網(wǎng)郵購直銷的小戶。發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家經(jīng)過近百年或數(shù)十年的工業(yè)化發(fā)展，忽然發(fā)現(xiàn)指導(dǎo)工業(yè)化、后工業(yè)化時(shí)期的市場(chǎng)營銷模式(例如“4P”和“4C”)，在今天生產(chǎn)能力過剩過剩的時(shí)代，產(chǎn)品和商業(yè)模式都遭遇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面?！ RM客戶關(guān)系管理理念、應(yīng)用系統(tǒng)和方法，與上述嶄新商業(yè)模式幾乎同時(shí)應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，CRM應(yīng)用的水平，也會(huì)影響您企業(yè)的商業(yè)模式成效。 (b) 要考慮網(wǎng)站在營銷層面采用會(huì)員/非會(huì)員制，給會(huì)員提供更多資源和方便，會(huì)員可能是潛在客戶，也可能是現(xiàn)有用戶或合作伙伴。 IT企業(yè)由于接觸互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、采用網(wǎng)上電子商務(wù)較早，業(yè)務(wù)員“習(xí)慣了”坐守電腦旁就搞定銷售、服務(wù)(特別是IT軟件產(chǎn)品，很少有互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程搞不定的)，管理者很希望業(yè)務(wù)員多去客戶那里走動(dòng)走動(dòng)，面對(duì)面溝通，計(jì)算機(jī)已經(jīng)能做許多，但不能替代人與人之間的情感互動(dòng)。一些企業(yè)給業(yè)務(wù)員配置了筆記本電腦，選擇支持離線移動(dòng)辦公、現(xiàn)場(chǎng)辦公的CRM，或之后業(yè)務(wù)員有條件接入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)在線提交業(yè)務(wù)記錄。具體地說，當(dāng)時(shí)CRM銷售和服務(wù)管理不區(qū)分“待售的產(chǎn)品”、“已售出的產(chǎn)品”，售前、售中和售后都對(duì)著“待售的產(chǎn)品”這個(gè)邏輯模型處理業(yè)務(wù)?！ ?duì)服務(wù)部門而言，客戶買去的每個(gè)產(chǎn)品都是唯一標(biāo)識(shí)的(而不僅僅是每種唯一標(biāo)識(shí))，并且客戶方的使用環(huán)境差異都成為關(guān)注點(diǎn)?！ 〗?jīng)過與制造品廠商及其渠道深入分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，起點(diǎn)公司在國內(nèi)率先推出了CRM“產(chǎn)品—客戶資產(chǎn)”模型，更好地滿足制造業(yè)企業(yè)全程營銷關(guān)鍵要素需求。客戶資產(chǎn)可能是您公司直接/間接供應(yīng)的產(chǎn)品，也可能是來自第三方的產(chǎn)品(您公司可能不供應(yīng)該產(chǎn)品)。 又例如，服務(wù)部門可依據(jù)實(shí)際成交產(chǎn)品清單，將產(chǎn)品“拉至”客戶資產(chǎn)庫，準(zhǔn)確標(biāo)記S/N序列號(hào)、質(zhì)保期等。產(chǎn)品和客戶資產(chǎn)之間具有的內(nèi)在邏輯關(guān)系，也使得服務(wù)部門能夠?qū)Ξa(chǎn)品問題不同嚴(yán)重程度的頻度進(jìn)行分析，及時(shí)向產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)部門反映，消除缺陷?？蛻魴?quán)益還可能是客戶房產(chǎn)、客戶委托運(yùn)輸?shù)呢浳锏??！ 〉聡圃鞓I(yè)百年來一向以工藝精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富、管理嚴(yán)格、縝密保守聞名世界，德國人推出“以產(chǎn)品為中心”的制造業(yè)ERP系統(tǒng)及管理模式成為全球楷模和典范，一點(diǎn)也不會(huì)讓別人感覺奇怪，但他們的思維定式和習(xí)慣搞出的CRM就遠(yuǎn)達(dá)不到其ER
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