信貸員陌生拜訪的注意事項(xiàng)及要點(diǎn)-wenkub
2023-07-08 14:37:19 本頁(yè)面
【正文】 ，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。（五）介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的特色，吸引客戶。（三）選對(duì)客戶既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。陌生拜訪的基本方式有：電話陌拜、郵件陌拜、掃街和掃樓陌拜等。郵件陌拜以文字為主要形式，比較簡(jiǎn)單，因此，本文著重向大家介紹電話和掃樓這兩種陌拜。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。我們應(yīng)該感謝每一個(gè)拒絕我們的客戶，因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)，而不是什么不知道的都去學(xué)。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。（六）處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面，需要方面，有幾種表現(xiàn)形式：1. “暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。4. “我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。那么一般情況下，都會(huì)攜帶一些相關(guān)的資料，事先要檢查是否有遺漏，這些資料的內(nèi)容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。而這7秒鐘正好可以把一個(gè)人從頭看到腳 ，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只給30秒鐘的時(shí)間來(lái)讓我們吸引他。個(gè)人形象方面，最主要一點(diǎn)就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象，體現(xiàn)自身的職業(yè)特點(diǎn)，讓客戶一眼就覺(jué)得你像個(gè)金融證券行業(yè)的專業(yè)人士。如何保持積極的心態(tài)？首先是要勇敢地面對(duì)拒絕，凡是做過(guò)營(yíng)銷的，有誰(shuí)沒(méi)有被拒絕的經(jīng)歷。積極心態(tài)建設(shè)還要樹(shù)立幫助客戶的信念，說(shuō)服客戶本身是一種信心的傳遞。4. 目標(biāo) 確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。換言之，交朋友的秘訣就是——自己先變成對(duì)方的朋友。就對(duì)方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。時(shí)間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。所以如果約定的時(shí)間是09：00，你最好能在08：50就到達(dá)約定地點(diǎn)。2. 地點(diǎn) 拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)。
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