流程及注意事項-wenkub
2023-02-04 04:45:17 本頁面
【正文】 能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能拉近彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺沒有距離感，能抵消和客戶之間的抵觸心理，從而進一步建立起信任感。客戶接待實際談判流程及步驟 ——細節(jié)是我們的生命 誠信地產(chǎn) 目錄： 第一步：問候、寒暄 第二步：房源介紹（一分鐘說詞） 第三步：與客戶找地方坐下來溝通摸底 第四步：詳細房源介紹、房源特點及主要賣點講解 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解 第六步：三板斧（目前購房入市良機、保值、增值） 第七步：看房 第八步：戶型介紹 第九步：第一次逼定 第十一步：逐個解決客戶的問題 第十二步：再次詳細的介紹房源主要賣點 第十三步：再次逼定 第十四步：繼續(xù)異議處理 第十五步：最終成交 第一步：問候、寒暄 專業(yè)、禮貌、親和力 、 微笑、贊美、拉關(guān)系、 建立起信任感首先先把我們這個“人”推銷出去，讓客戶先認可“人” ， 建立信任 自我介紹： “您好！這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請問您貴姓？” 贊美、拉關(guān)系： “ 李小姐是老師吧？特有氣質(zhì)”、 /李先生長得特像我一大學同學 /我表哥、 /李阿姨是醫(yī)生？還是老師？像這種神圣的職業(yè)才有您這種氣質(zhì)、 /李小姐看上去很面熟，好像在哪面過，做什么行業(yè)的？ /特像一韓國名星、等等，贊美要發(fā)自內(nèi)心。能讓客戶信任你首先應(yīng)信任你的為人，其次信任你的專業(yè)水平，能讓客戶感覺到在你手中買房是不會擔心的，是不會出現(xiàn)任何問題的，只有在建立起信任感的基礎(chǔ)上，才能順利的進入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢交給你。 注：這一步是與客戶接觸的第一步，給客戶留下個好印象的同時不要太直接的表露出赤裸裸的買賣關(guān)系。包括對自己的業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識及自己的談判思路都要有很強的自信，只有在自己相信自己的情況下，才能讓客戶相信你。 對自己的客戶有信心。 要學會察言觀色，通過觀察客戶的外在表現(xiàn)，進一步洞察客戶的心理。 外傾型。 理智型。 感情沖動型。 從容不迫型。對這類客戶置業(yè)顧問的專業(yè)能力要精通，還要有很強的說服能力和引導能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。 1自吹自擂型。 注意事項： 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過適當?shù)慕徽務(wù)_的把握客戶的真實需求。只有溝通摸底準確的情況下才能知道客戶真正需要什么、喜好什么，我們才有目標、有計劃、有套路的給他推薦什么。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚頓挫，通過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給客戶，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。等。認購期預訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過半了。假設(shè)客戶認準 A套房，如果當天不定的話，下次來訪 A房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟 A房相似的 B房。 ? 拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。 ? 讓同事給當場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。 首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機， 進一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在在杞縣買房是最佳時機，機不可失，時不再來，先從國家政策及房地產(chǎn)趨勢來講，再從城市的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢來講（杞縣市地圖及城市規(guī)劃發(fā)展一定要講）； 房地產(chǎn)做為一種消費品，具有一般消費品所具有
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