店鋪實(shí)用促銷(xiāo)技巧及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)-wenkub
2023-07-08 14:35:50 本頁(yè)面
【正文】 客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，還不知道原來(lái)有禮品贈(zèng)送。此外，金額距離拉的越大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售水平要求也相應(yīng)提高。比如男包主要集中與12001800之間，我們來(lái)設(shè)計(jì)一下：方案一方案二方案三方案四滿(mǎn)400減180滿(mǎn)600減270上不封頂滿(mǎn)400減180滿(mǎn)600減360上不封頂滿(mǎn)500減220滿(mǎn)1000減440上不封頂滿(mǎn)500減160滿(mǎn)1000減360滿(mǎn)1500減600滿(mǎn)2000減900與打折的方式類(lèi)似的是，顯然方案四的連帶率會(huì)更高，而前面三個(gè)滿(mǎn)減都是幌子。比如滿(mǎn)400減200和滿(mǎn)400減100，其折扣率就不一樣。所以，打折式促銷(xiāo)，一般不提倡零頭式折扣。我們需要考慮的是我們真正承受的，也是我們真正要達(dá)到的目的。排除季節(jié)因素，如果無(wú)法在上述5個(gè)方面的至少一個(gè)方面得到明顯提升，促銷(xiāo)方案的策劃一般都是不夠成功的。比如但從促銷(xiāo)方案的策劃上，“一件八折”跟“一件九折、兩件八折”，其效果就會(huì)有所差異。店鋪實(shí)用促銷(xiāo)技巧及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)促銷(xiāo)策劃提升業(yè)績(jī)的有效手段某調(diào)研公司對(duì)大量終端零售店鋪進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)商品的售價(jià)在原本零售價(jià)的基礎(chǔ)上打在8折，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以提升一倍。而在大型節(jié)假日期間，百貨公司都會(huì)策劃大型促銷(xiāo)，并擁有品牌集群優(yōu)勢(shì)，如果專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)方案策劃得不科學(xué)，不但無(wú)法提升業(yè)績(jī)，甚至?xí)驗(yàn)榘儇浌尽扒俗摺笨驮?，反而不如平時(shí)的銷(xiāo)售。 促銷(xiāo)方案策劃的忌諱：A不便于快速計(jì)算的零頭方式（，滿(mǎn)399減50，慢400減49等）；B永遠(yuǎn)全場(chǎng)或整個(gè)品類(lèi)的活動(dòng)（如全場(chǎng)8這，秋羽絨8折等，這樣的活動(dòng)依然走好賣(mài)的款）；C相同的活動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)（平時(shí)的活動(dòng)最多不宜超過(guò)10天，大型節(jié)假日的活動(dòng)最多不宜超過(guò)5天；如需要持續(xù)做活動(dòng)，可以活動(dòng)連續(xù)、方案變換）；D過(guò)于復(fù)雜（如秋羽絨滿(mǎn)300減50，冬羽絨滿(mǎn)400減60，上不封頂；太多不同的活動(dòng)同時(shí)做，并且不明確孰輕孰重）。需要再次強(qiáng)調(diào)的是，以上的距離是針對(duì)在么有打折之后開(kāi)始的活動(dòng)，如果之前已經(jīng)有折扣，相應(yīng)調(diào)整即可。2）、滿(mǎn)就減/送看似極為簡(jiǎn)單的“滿(mǎn)就減/送”，最容易讓商家犯錯(cuò)誤。所以，后面的被減數(shù)是根據(jù)前面的減數(shù)而決定。值得一提的是，滿(mǎn)400減180（后面沒(méi)200一檔）和滿(mǎn)500減220這兩個(gè)活動(dòng)，到底哪個(gè)折扣更低呢？看起來(lái)是滿(mǎn)500減220更低，而實(shí)際上結(jié)合吊牌價(jià)，其實(shí)滿(mǎn)400減180更低。同樣，不提倡零頭的數(shù)字，比如滿(mǎn)399減100、滿(mǎn)400減99……設(shè)置全是整百數(shù)字的，效果更好。E先贈(zèng)送：如果對(duì)選擇的禮品足夠自信，可以在顧客進(jìn)店后先展示禮品，這樣禮品對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)起到很大的加分作用。直接定價(jià)還有一個(gè)好處，就是可以根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況移動(dòng)你的產(chǎn)品，比如吊牌價(jià)1259的產(chǎn)品，原本放在799的區(qū)里，但銷(xiāo)售依然不好，那么還可以考慮放在599的區(qū)域里；反過(guò)來(lái)，一些較好的款式，也可以放在計(jì)算后折扣相對(duì)較高的價(jià)格區(qū)域里。比如，滿(mǎn)600減180，稍微變通一下，就可以這樣：20元可以買(mǎi)200元抵用券，每600元可以使用一張。除了促銷(xiāo)方案本身，還要考慮到一下十大系統(tǒng)： 制定階段性促銷(xiāo)目標(biāo)：每一輪促銷(xiāo)必須對(duì)個(gè)店鋪制定促銷(xiāo)目標(biāo)； 上火計(jì)劃：（1）、貨量；（2）、選貨（大活動(dòng)與一般性活動(dòng)的貨品分級(jí)管理） 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：針對(duì)每個(gè)階段的目標(biāo)，設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； 動(dòng)員大會(huì)：促銷(xiāo)前，需以視頻會(huì)議形式開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)于重點(diǎn)店鋪，需由區(qū)域經(jīng)理直接到店鋪開(kāi)動(dòng)員大會(huì)； 員工培訓(xùn)：讓每一位員工清晰地了解每次促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)在要點(diǎn)、想顧客推介的技巧等，做系統(tǒng)培訓(xùn)； 促銷(xiāo)宣傳：重大活動(dòng)，提前短信、電話(huà)邀約老顧客；整個(gè)城市門(mén)店短短性促銷(xiāo)業(yè)績(jī)可能突破1000玩的，可以考慮通過(guò)本地報(bào)紙、電臺(tái)等媒體廣告提前宣傳； 促銷(xiāo)氛圍：（1）海報(bào)：統(tǒng)一、顯眼、大氣、快速識(shí)別；（2）、店鋪其他氛圍：氣球拱門(mén)、櫥窗設(shè)計(jì)、店內(nèi)布置等； 人力配置：妥善安排人力配置
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