【正文】 化。第3講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。采購管理人員如發(fā)現(xiàn)各中心所請(qǐng)購的物品不合適，有權(quán)加以否定或減少其采購量。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。經(jīng)過調(diào)查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應(yīng)該采用效果最佳的集中采購體系。為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。整個(gè)作業(yè)是一個(gè)流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認(rèn)真，環(huán)環(huán)在意。第2講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購?fù)瑫r(shí)，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即較低的合理價(jià)格、良好的售后服務(wù)、升級(jí)承諾及供應(yīng)商的及時(shí)信息反饋。評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購價(jià)格無優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損?！咀詸z】請(qǐng)做下面連線題：①綜合評(píng)標(biāo) Ａ．是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法②打分法 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購③以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定④以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) Ｄ．把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素見參考答案1－1招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。綜合評(píng)標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。以電傳、電報(bào)等方式來投標(biāo)的，不予開標(biāo)。招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo)①由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書、場(chǎng)地平面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門的其它有關(guān)規(guī)定。議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式：◆直接邀請(qǐng)直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。1. 公開招標(biāo)公開招標(biāo)可以是國(guó)際性的，也可以只限于國(guó)內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來定奪。招標(biāo)采購選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場(chǎng)信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史。第1講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量。公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。如果一家不成，再邀它家，直到成功。②參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作：圖1－1 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析圖經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤(rùn)加上以下兩種成本中的其中一種：◆進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)；◆國(guó)產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素：◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）◆付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費(fèi)）◆招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上）要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。決標(biāo)與簽訂合同決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一背景情況Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺(tái)筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺(tái)電腦的價(jià)格，其中有10臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和配置的詳細(xì)情況。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競(jìng)標(biāo)的名單。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了?！颈局v小結(jié)】招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購物品的活動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)。【本講重點(diǎn)】分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略圖2－1 集中采購作業(yè)流程圖圖2－2 分散采購作業(yè)流程圖俱樂部為私人所有，已有15年歷史。每一家俱樂部各自負(fù)責(zé)自己的采購事務(wù)，絕大多數(shù)的健身中心不設(shè)自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時(shí)就隨時(shí)到附近的商店購買。集中采購體系確實(shí)可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。如果有需求，他們要填一份請(qǐng)購單，然后傳真到總部。但是每一個(gè)健身中心都另有1，000元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購需求?！颈局v小結(jié)】集中采購較分散采購，有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時(shí)也相應(yīng)的缺乏分散采購的靈活、快速和簡(jiǎn)便?！颈局v重點(diǎn)】即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件即時(shí)制采購的流程步驟施樂等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購的顯著成效即時(shí)制采購的基本思想是與供應(yīng)商簽訂在需要時(shí)，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的協(xié)議。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個(gè)因素的不斷變化，采購戰(zhàn)略也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。表3－2 即時(shí)制采購與傳統(tǒng)采購的比較表比較項(xiàng)目即時(shí)制采購傳統(tǒng)采購對(duì)供應(yīng)商的選擇方式較少的供應(yīng)商，甚至只有一個(gè)，長(zhǎng)期合作，降低成本，提高質(zhì)量多頭采購，供應(yīng)商數(shù)目較多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，短期合作對(duì)交貨及時(shí)性的要求要求按時(shí)交貨沒有明確要求對(duì)信息交流的要求相關(guān)信息高度共享，保證信息的準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)性視信息共享為“泄密”而加以控制和保密采購驅(qū)動(dòng)因素分析訂單拉動(dòng)，同步化、即時(shí)化生產(chǎn)推動(dòng)，補(bǔ)充庫存制訂采購批量策略小批量采購，減少生產(chǎn)批量，縮短生產(chǎn)周期強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)批量”、“數(shù)量折扣”以降低采購成本□采用即時(shí)制采購后，有效地壓縮了采購提前期。即時(shí)制采購的流程步驟◆世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員主要有以下3大職責(zé)①尋找貨源；②商定價(jià)格；③發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。分析采購物品及供應(yīng)商情況時(shí)要考慮如下因素：◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；◆供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應(yīng)周期、包裝及運(yùn)輸方式、儲(chǔ)存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個(gè)成功應(yīng)用即時(shí)制采購系統(tǒng)的案例。作為即時(shí)制采購和其它相關(guān)系統(tǒng)采用的結(jié)果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效?！景咐客ㄓ霉救绾螌?shí)施即時(shí)制采購上海通用汽車有限公司是美國(guó)通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團(tuán)共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。按照該系統(tǒng)，汽車零部件的庫存要存放于運(yùn)輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心，中心只需維持288套最低安全庫存數(shù)即可。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分4次送往供應(yīng)處總倉庫，再由總倉庫分發(fā)到分倉庫，再從分倉庫分發(fā)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)改為直送生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，減少了重復(fù)勞動(dòng)，當(dāng)年就節(jié)約了流動(dòng)資金15萬元。該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個(gè)待加工工件，工序件的在制品基本為零。實(shí)施即時(shí)制采購需要與供應(yīng)商和采購方的銷售、生產(chǎn)、庫存和配送等各方面的計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。國(guó)際采購談判的流程化管理 目標(biāo)優(yōu)化談判中首先要處理好的一個(gè)問題就是目標(biāo)問題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。談判準(zhǔn)備◆主談人?！艄ぷ魅藛T。圖4－1 談判流程圖詢盤是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對(duì)方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。圖4－2 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖采購談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。而且，講話前的鋪墊要極為簡(jiǎn)潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對(duì)方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練?！粝日勗瓌t，后談細(xì)節(jié)大型的采購談判中，高級(jí)談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題?！糸_場(chǎng)闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠?！澳欠裾J(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？”◆開放式提問。“我們想增加購買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？”◆借助式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”不論采用何種方式，都要注意提問的時(shí)機(jī)、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。以防讓其有機(jī)可乘?！薄糇屪约韩@得充分的思考時(shí)間不必顧忌對(duì)方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。◆心理分析很想控制談判的整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中?！敉褶D(zhuǎn)地提出不同意見不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見，然后再作探索性的提議。拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來解決。在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭(zhēng)取最大利益。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá)理，公平合理地與你談判。如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。例如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂、討論對(duì)方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便。在討價(jià)還價(jià)過程中，再逐步地做出讓步。只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來適時(shí)使用該策略。（1）不久前的一次談判中，我方與對(duì)方出現(xiàn)了分歧，當(dāng)時(shí)，我采用了拋磚引玉策略。（ ）（4）今天，談判對(duì)手處于主動(dòng)地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。由于Ａ公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，急于簽單，當(dāng)場(chǎng)表示同意。由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝?！颈局v小結(jié)】如何通過采購談判盡可能地爭(zhēng)取自身的最大利益而又能讓外商和供應(yīng)商樂于接受，這需要科學(xué)的方法和豐富的實(shí)踐技巧；其中方法是基礎(chǔ)，技巧是關(guān)鍵。談判其實(shí)也是一種微妙的心理戰(zhàn)。【本講重點(diǎn)】供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理擴(kuò)