【正文】 化。第3講 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購有幾家健身中心的經(jīng)理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。采購管理人員如發(fā)現(xiàn)各中心所請購的物品不合適，有權加以否定或減少其采購量。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。經(jīng)過調(diào)查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購體系。為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設在海淀區(qū)。整個作業(yè)是一個流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環(huán)環(huán)在意。第2講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價格、良好的售后服務、升級承諾及供應商的及時信息反饋。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發(fā)出中標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價格無優(yōu)勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損?！咀詸z】請做下面連線題：①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續(xù)費用很高的設備采購③以壽命周期為基礎的評標 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規(guī)定④以最低評標價為基礎的評標 Ｄ．把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素見參考答案1－1招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機及其它設備時特別適用。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。招標準備與投標①由招標人提出工程規(guī)劃設計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細內(nèi)容，以及規(guī)劃設計部門的其它有關規(guī)定。議標采購主要有以下三種議標方式：◆直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。邀請招標的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。1. 公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應按照各自的實際情況來定奪。招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。第1講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質量。公開招標的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應商。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。如果一家不成，再邀它家，直到成功。②參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。招標準備主要有兩項工作：圖1－1 招標采購作業(yè)流程分析圖經(jīng)過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。開標時應做好開標記錄，內(nèi)容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費；◆國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。綜合評標主要考慮以下六大要素：◆內(nèi)陸運費和保險費◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）◆付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）◆零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）◆招標貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性◆設備安裝、調(diào)試的技術服務和培訓費（加在報價上）要打分的要素有：投標價格、內(nèi)陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產(chǎn)能力、技術服務和培訓費用。決標與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內(nèi)進行。實戰(zhàn)經(jīng)驗一背景情況Ａ供應商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標的名單。采購部與中標方簽署合同，監(jiān)督供應商的供應。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。【本講小結】招標采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價?！颈局v重點】分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略圖2－1 集中采購作業(yè)流程圖圖2－2 分散采購作業(yè)流程圖俱樂部為私人所有，已有15年歷史。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數(shù)的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。集中采購體系確實可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。但是每一個健身中心都另有1，000元人民幣的現(xiàn)金用于應付可能隨時發(fā)生的緊急采購需求?！颈局v小結】集中采購較分散采購，有其獨到的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應網(wǎng)絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便?！颈局v重點】即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業(yè)實施即時制采購的顯著成效即時制采購的基本思想是與供應商簽訂在需要時，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的協(xié)議。隨著時代的不斷發(fā)展，隨著市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務、信息、戰(zhàn)略等各個因素的不斷變化，采購戰(zhàn)略也必須要隨之進行相應的調(diào)整。表3－2 即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較表比較項目即時制采購傳統(tǒng)采購對供應商的選擇方式較少的供應商，甚至只有一個，長期合作，降低成本，提高質量多頭采購，供應商數(shù)目較多，價格競爭，短期合作對交貨及時性的要求要求按時交貨沒有明確要求對信息交流的要求相關信息高度共享，保證信息的準確和實時性視信息共享為“泄密”而加以控制和保密采購驅動因素分析訂單拉動，同步化、即時化生產(chǎn)推動，補充庫存制訂采購批量策略小批量采購，減少生產(chǎn)批量，縮短生產(chǎn)周期強調(diào)“經(jīng)濟批量”、“數(shù)量折扣”以降低采購成本□采用即時制采購后，有效地壓縮了采購提前期。即時制采購的流程步驟◆世界一流企業(yè)的專業(yè)采購人員主要有以下3大職責①尋找貨源；②商定價格；③發(fā)展與供應商的長期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關系并不斷地發(fā)展改進。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素：◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；◆供應商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應商的管理水平，供應商參與改進的積極性?！景咐渴饭竟颈尘埃菏窔W洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個成功應用即時制采購系統(tǒng)的案例。作為即時制采購和其它相關系統(tǒng)采用的結果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效?！景咐客ㄓ霉救绾螌嵤┘磿r制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。按照該系統(tǒng)，汽車零部件的庫存要存放于運輸途中，不再有大型倉庫，而是在生產(chǎn)線旁邊設立再配送中心，中心只需維持288套最低安全庫存數(shù)即可。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分4次送往供應處總倉庫，再由總倉庫分發(fā)到分倉庫，再從分倉庫分發(fā)到生產(chǎn)現(xiàn)場，現(xiàn)改為直送生產(chǎn)現(xiàn)場，減少了重復勞動，當年就節(jié)約了流動資金15萬元。該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在制品基本為零。實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產(chǎn)、庫存和配送等各方面的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。國際采購談判的流程化管理 目標優(yōu)化談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現(xiàn)目標的優(yōu)化。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳的理想目標。現(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。談判準備◆主談人?！艄ぷ魅藛T。圖4－1 談判流程圖詢盤是正式進入談判過程的先導。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方未經(jīng)對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔法律責任。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。圖4－2 談判時間與注意力關系圖采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現(xiàn)場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。傾聽是一種有益的談判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練?！粝日勗瓌t，后談細節(jié)大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節(jié)的方法入題。◆開場闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認識。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠?！澳欠裾J為有必要改進你們的售后服務？”◆開放式提問?！拔覀兿朐黾淤徺I量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？”◆借助式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復時間。以防讓其有機可乘?！薄糇屪约韩@得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。◆心理分析很想控制談判的整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中?！敉褶D地提出不同意見不應直接了當?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。但是如果運用不當，易于適得其反。因為被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當?shù)臅r機來適時使用該策略。（1）不久前的一次談判中，我方與對方出現(xiàn)了分歧，當時，我采用了拋磚引玉策略。（ ）（4）今天，談判對手處于主動地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強。由于Ａ公司的談判代表缺乏業(yè)務經(jīng)驗，急于簽單，當場表示同意。由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝?！颈局v小結】如何通過采購談判盡可能地爭取自身的最大利益而又能讓外商和供應商樂于接受，這需要科學的方法和豐富的實踐技巧；其中方法是基礎，技巧是關鍵。談判其實也是一種微妙的心理戰(zhàn)。【本講重點】供應商調(diào)研認證流程化管理擴