【正文】 于認(rèn)真做好2002年KPI考核及中期述職工作的通知》。 集團(tuán)企管部 二OO二年六月八日(imo免費(fèi)企業(yè)溝通軟件，內(nèi)部溝通工具，公司辦公聊天從imo開始！功能包括：電子傳真、企業(yè)短信、在線商機(jī)、海量企業(yè)庫查詢、精準(zhǔn)營銷服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)會議室、在線ERP、移動(dòng)IP等客戶包括：和記黃埔（李嘉誠）、安踏、申通快遞、本山傳媒，中國聯(lián)通等。 帕雷托圖 分析與判斷： 質(zhì)量管理狀況與措施 質(zhì)量管理指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)月度統(tǒng)計(jì)1月2月3月4月5月6月退貨率%返修率%客戶投訴次數(shù)/萬臺、部其它指標(biāo) 趨勢圖： OEM管理OEM商合同金額批次合格率1月2月3月4月5月6月說明： 趨勢圖： 改進(jìn)OEM管理的措施： 加快周轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)資金平衡的措施去年同期本年當(dāng)期全年計(jì)劃目標(biāo)全年挑戰(zhàn)目標(biāo)經(jīng)銷商平均銷售額存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（IE事業(yè)部）說明：渠道管理（終端客戶資源管理）重點(diǎn)是對主渠道（占銷量70%）進(jìn)行管理和分析。XX在該客戶的銷量該客戶銷售在XX品牌產(chǎn)品上的銷售量。暗點(diǎn)在完成KPI指標(biāo)和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個(gè)最主要的不足。變化某個(gè)競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過這個(gè)指標(biāo)把握各廠家渠道政策的演化。C彩電市場容量估計(jì)一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的彩電產(chǎn)品的總的需求量。產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時(shí)間系統(tǒng)從一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品發(fā)生的停工時(shí)間。承諾關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)的確定是通過自上而下，和自下而上兩個(gè)方向的溝通實(shí)現(xiàn)的，溝通的結(jié)果就是要使經(jīng)營者對自己的經(jīng)營責(zé)任和目標(biāo)做出承諾，而中期述職正是提供著這樣的溝通機(jī)會。存貨周轉(zhuǎn)率本財(cái)政年度銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司存貨平均金額之比。地域該客戶自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。F費(fèi)用支出構(gòu)成銷售公司各種費(fèi)用的結(jié)構(gòu)分析。分產(chǎn)品銷售費(fèi)用率一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€(gè)品種產(chǎn)品銷售上的銷售費(fèi)用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。工廠毛利率當(dāng)年上市的新產(chǎn)品為制造環(huán)節(jié)創(chuàng)造的毛利空間估計(jì)。廣告投入通過比較每個(gè)財(cái)政年度各競爭對手的廣告投入力度，分析其營銷策略。關(guān)鍵技術(shù)人員總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要影響的技術(shù)人才。H行業(yè)先進(jìn)模式的跟蹤系統(tǒng)性地研究和分析當(dāng)前行業(yè)先進(jìn)模式的起源、演進(jìn)過程，和它的優(yōu)劣勢，以作為對自身模式進(jìn)行檢討的參照，幫助不斷完善和改良自身的經(jīng)營模式。計(jì)劃項(xiàng)目與進(jìn)度經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段計(jì)劃實(shí)施的項(xiàng)目的進(jìn)展情況，用里程碑性的階段性成果來衡量。家電消費(fèi)者錢袋份額居民可支配收入用于家電消費(fèi)的比重。進(jìn)取性員工感到管理層強(qiáng)調(diào)績效改進(jìn)和盡心盡力的程度，包括人們感到設(shè)置的組織和個(gè)人目標(biāo)雖具挑戰(zhàn)性但可以達(dá)到的程度。經(jīng)銷商平均銷售額經(jīng)銷商平均銷售額=本財(cái)政年度回款總額/[（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2]經(jīng)營模式總結(jié)和概括各競爭對手的銷售模式，關(guān)注其模式上的演化可能給XX帶來的影響。競爭對手戰(zhàn)略動(dòng)向?qū)χ饕偁帉κ衷跔I銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動(dòng)等重要方面的變化和戰(zhàn)略動(dòng)向進(jìn)行概括性的總結(jié)?？己酥笜?biāo)對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什么。一是經(jīng)銷商層次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是管理的重點(diǎn)；二是消費(fèi)者層次的客戶，即終端客戶?？照{(diào)市場容量估計(jì)一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的空調(diào)產(chǎn)品的總的需求量。利潤率目標(biāo)完成率本財(cái)年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率目標(biāo)的程度。亮點(diǎn)在完成KPI指標(biāo)和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個(gè)最突出的成績靈活性員工在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會影響工作達(dá)成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感受程度，以及新的思想被接受的程度。模式創(chuàng)新過程經(jīng)營模式創(chuàng)新必須是一個(gè)深思熟慮的過程，既要明確當(dāng)前模式的優(yōu)劣勢，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式創(chuàng)新各階段可能存在的困難和風(fēng)險(xiǎn)。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。其中，“收入份額 品種份額”曲線接近“2 8”分布，即20%的品種貢獻(xiàn)80%的收入；“毛利份額 品種份額”曲線又被稱為“鯨魚曲線”，即部分產(chǎn)品不但不對毛利做出貢獻(xiàn)，反而還會侵蝕其他產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利。分析每個(gè)月的加權(quán)值走勢就可以大致看出每個(gè)月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。平均收入水平同類人才在XX的當(dāng)前平均收入水平。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的收入結(jié)構(gòu)。渠道根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場的方式。R人均創(chuàng)利財(cái)政年度內(nèi)的全部凈利和當(dāng)期員工平均人數(shù)之比，該指標(biāo)鼓勵(lì)公司雇用高素質(zhì)人才。人均毛利本財(cái)年銷售公司毛利總額與全年員工平均人數(shù)之比。人數(shù)通過關(guān)注和對比各競爭對數(shù)的營銷隊(duì)伍規(guī)模，比較各公司的效率。設(shè)計(jì)完成時(shí)間研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的完成時(shí)間。市場容量一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的某種產(chǎn)品的總的需求量。市場走勢和未來模式系統(tǒng)地分析市場需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式做出判斷。收入比例一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。T特大城市指北京、上海、深圳這樣的主導(dǎo)全國消費(fèi)潮流的地區(qū)市場。提高生產(chǎn)率生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤空間的源泉。網(wǎng)點(diǎn)該客戶自身擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。為后年新產(chǎn)品的投入當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在后年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入量。系統(tǒng)柔性系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。先進(jìn)性評估實(shí)施中的IT項(xiàng)目所采用的技術(shù)解決方案的先進(jìn)性。消費(fèi)者滿意最終消費(fèi)者對XX產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意情況。銷量波動(dòng)分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測下一年度該產(chǎn)品的銷量變化。效果對當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來模式的效率做出的衡量。新產(chǎn)品推出節(jié)奏新產(chǎn)品首次上市時(shí)間、批量生產(chǎn)時(shí)間和產(chǎn)品銷售周期之間的關(guān)系。研發(fā)計(jì)劃完成率當(dāng)期按計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)占當(dāng)期計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)的比例。業(yè)界最佳毛利率用毛利率來衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營模式的效率水平。意見反饋為了完成全年目標(biāo)，需要集團(tuán)提供哪些方面的支持，需要其他部門或二級公司提供哪些協(xié)作和配合。營銷策略與效果比較競爭對手在組織營銷工作中采取的組織結(jié)構(gòu)、員工隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略、價(jià)格政策、廣告政策等方面的差異。優(yōu)勢對比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢，尤其是注意這些優(yōu)勢的成因、演化趨勢以及其潛在的影響。月平均提貨次數(shù)本財(cái)年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二分之一。在該客戶的銷量占地區(qū)市場的比重本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量占該制造商在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售量的比例。中端市場對彩電來講，定價(jià)在3000~5000之間的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場。主力機(jī)型市場表現(xiàn)對彩電來說，每個(gè)規(guī)格銷售量排在前三名的機(jī)型的市場表現(xiàn)。準(zhǔn)備狀況公司實(shí)施IT建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)該具備的前提條件的準(zhǔn)備情況。資金沉淀率在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，流動(dòng)資金用于固定投資和彌補(bǔ)虧損的紫荊占用額占全部流動(dòng)資金總和的比例?？値齑娼痤~月底全部庫存產(chǎn)品按入庫成本價(jià)格計(jì)算的總金額。它反映了王牌制造系統(tǒng)的經(jīng)營思路，是整個(gè)述職報(bào)告的核心。總體策略的表述方式建議采用以下形式：針對什么機(jī)會或問題，采取什么措施，達(dá)到什么目的 “針對什么機(jī)會或問題”競爭策略應(yīng)當(dāng)明確地指向市場機(jī)會、與競爭對手的差距或存在的主要問題“采取什么措施”策略與措施必須具有創(chuàng)新性和競爭力，是可行的和有資源保證的“達(dá)到什么樣的目的”目的應(yīng)當(dāng)是具體的，可以量化為指標(biāo)的組織建設(shè)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、崗位設(shè)置、人事調(diào)配和激勵(lì)等經(jīng)營管理活動(dòng)。組織學(xué)習(xí)與成長直通率組織學(xué)習(xí)與成長主要圍繞著員工能力和素質(zhì)，IT建設(shè)項(xiàng)目展開，其中重點(diǎn)是吸引和留住關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才、關(guān)鍵管理人才和關(guān)鍵技術(shù)人才的措施和效果，提高員工整體素質(zhì)的措施和效果，重大的IT項(xiàng)目的進(jìn)展評價(jià)等。組織結(jié)構(gòu)各廠家組織銷售隊(duì)伍的形式和結(jié)果，可以附圖說明。不同事業(yè)方向、或處于不同發(fā)展階段的二級企業(yè)，面臨的生存與發(fā)展的緊迫問題各不相同，因此，相應(yīng)的經(jīng)營思路也是不一樣的?？偨Y(jié)工作會議次數(shù)在模式創(chuàng)新過程中，分別召開的有建設(shè)性的檢討現(xiàn)行經(jīng)營模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式、預(yù)測市場走勢和未來模式以及研究如何向未來模式轉(zhuǎn)化的總結(jié)工作會議的次數(shù)。其中，資金平均占用額=本財(cái)年各月末資金占用額之和/12。主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)的銷售成本。專業(yè)零售網(wǎng)直接向家電制造廠商進(jìn)行集中、大量采購，并具有自己的