【正文】 備好的PIP（業(yè)績(jī)提高計(jì)劃）拿出來，要求他必須兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度任務(wù)。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績(jī)，居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。要想成功，無(wú)論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。只有你自己能改變你的心態(tài)每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。什么是積極的心態(tài)？后來和客戶熟悉以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是拍板選了戴爾。但是，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。沒有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。強(qiáng)烈堅(jiān)定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對(duì)方，而贏得友誼的回報(bào)，這樣他才能做長(zhǎng)久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。換句話說，誠(chéng)懇的時(shí)候就該很誠(chéng)懇，慷慨激昂的時(shí)候就慷慨激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對(duì)一個(gè)好的推銷員來說是同等重要的。哲學(xué)家俗語(yǔ)說“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對(duì)工作成效進(jìn)行評(píng)估。一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。變革促進(jìn)者作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。◆ 解 析：心理學(xué)家推銷員要與各色人物打交道。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作，將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。韌性做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營(yíng)銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營(yíng)銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。勤于思考，做個(gè)有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)。能吃苦耐勞營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。交際能力營(yíng)銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。熱情一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。幽默有助于我們擺正事情的位置?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。二）業(yè)務(wù)員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。因此，推銷員需要對(duì)各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力?？蛻舻慕怆y人一位省級(jí)銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說：“我為客戶解憂，客戶為我解難。如果推銷員認(rèn)識(shí)不到自己是一個(gè)“客戶解難人”，那恐怕就難以達(dá)成交易。因?yàn)?，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會(huì)對(duì)你隨時(shí)加以指點(diǎn)，所以就必須自己管好自己。遇到喜歡爭(zhēng)辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無(wú)比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧鲃?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場(chǎng)”就令人十分擔(dān)憂了。1外交家一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭(zhēng)辯，或反對(duì)推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是很不明智的。提升銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績(jī)，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情，都可以使人失去積極的心態(tài)。當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時(shí)候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。什么是信念？在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來提高業(yè)績(jī)？”這時(shí)，他會(huì)想一下說出他的計(jì)劃。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神?！盁崆閼?zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)非常簡(jiǎn)單而且明確：完成銷售任務(wù)。原一平被譽(yù)為“推銷之神”。他常常自言自語(yǔ)道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平??！”原一平的這種精神是非常寶貴的。3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對(duì)你來說太難了。主考官剛從美國(guó)研習(xí)推銷回國(guó)，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無(wú)法錄用。”“沒問題！”就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。高興的是，如果這一計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)他本人將要?jiǎng)?chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)；可笑的是，公司最底層一介無(wú)名小卒，竟然異想天開，請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎？一旦有了這個(gè)念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的計(jì)劃去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘?！甭牭桨⒉康幕卮?，原一平大失所望。一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡。“我想，請(qǐng)您寫張，推銷保險(xiǎn)的介紹信?！澳氵@個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無(wú)目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長(zhǎng)發(fā)生沖突，后悔不已。”原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長(zhǎng)“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他：“一平君：今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，居然沒有善特你，實(shí)在失禮之至。就這樣，在串田董事長(zhǎng)滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大計(jì)劃”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一的夢(mèng)想，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。松下幸之助被益為“經(jīng)營(yíng)之神”。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），少年松下信心十足地送到富商家?！薄诋?dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。”一個(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購(gòu)買”的口頭合同，這個(gè)成績(jī)是了不起的！松下先生曾說：“在這個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動(dòng)人心扉……但是，這些都是形式問題。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。這聽起來是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。”他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤?！边@種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭—樣?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。關(guān)鍵詞：毅力五）口碑是最好的廣告它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。當(dāng)你的口碑能在無(wú)關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了?！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績(jī)?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。）我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地做出決定？我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？1我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？1我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？1在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？1我在哪一方面的工作能力有了改善？1我有放縱的習(xí)慣嗎？1我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？1我對(duì)同事的態(tài)度能否使他人對(duì)我尊敬？1我的意見和決定是出于猜測(cè)，還是基于正確的分析與思考？1我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上？用這些時(shí)間，我原來可以做哪些更好的事？2為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？2我是否有良心所不允許的犯罪行為？2在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？2我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？2如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿意嗎？2我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？2我的雇主對(duì)我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？2在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？（這個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評(píng)價(jià)。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。 7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合。 11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無(wú)法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買賣。他千方百計(jì)地使