【正文】 一者，公司酌情給予嘉獎(jiǎng)、記小功、記大功的獎(jiǎng)勵(lì)：（1） 對(duì)改善公司管理，提高業(yè)務(wù)水平有重大貢獻(xiàn)者；（2） 提出合理化建議，經(jīng)實(shí)施有顯著成效者；工作中表現(xiàn)突出，創(chuàng)造優(yōu)良效益者；（3） 對(duì)提高公司信譽(yù)，做出顯著成績者；（4） 發(fā)現(xiàn)事故隱患，及時(shí)采取措施，防止重大事故發(fā)生者；（5） 保護(hù)公司、員工和顧客生命財(cái)產(chǎn)安全，見義勇為者；（6） 嚴(yán)格控制費(fèi)用，節(jié)約開支有顯著成績者；（7） 拾金不昧，做好人好事事跡突出者。無論獎(jiǎng)罰，均存檔案記錄。三、獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)罰原則： 有功必獎(jiǎng)，有過必罰，制度面前，人人平等。因工作需要安排超時(shí)或超勤加班，員工應(yīng)提前提出加班申請(qǐng)，在《加班申請(qǐng)單》上詳細(xì)填寫加班理由，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)月度加班計(jì)劃簽名批準(zhǔn)后，2天內(nèi)交人事部門審核。部分工作性質(zhì)較特殊的崗位設(shè)置固定超時(shí)加班費(fèi)，不再按加班時(shí)數(shù)另計(jì)加班費(fèi)。二、加班管理規(guī)定所有員工日常本職工作任務(wù)不能在規(guī)定工作時(shí)間完成而加班加點(diǎn)，原則上不計(jì)加班。 批假權(quán)限（1）、普通員工請(qǐng)假8天以內(nèi)由部門主任、經(jīng)理批準(zhǔn)，超過8天（含），由項(xiàng)目總經(jīng)理批準(zhǔn)。 每月累計(jì)遲到在30分鐘以內(nèi)，每分鐘扣1元；累計(jì)遲到31分鐘（含）以上，每分鐘扣2元；累計(jì)遲到超過60分鐘除按分鐘捐款外，另記小過一次；情節(jié)嚴(yán)重者給予解雇。如因工作需要借調(diào)到其他項(xiàng)目可攜卡到相應(yīng)點(diǎn)打卡，但須經(jīng)人事部門批準(zhǔn)?！　粑骞鹕礁缓?fù)離子的空氣,構(gòu)成最好的空氣指標(biāo)。區(qū)內(nèi)紀(jì)中三鑫雙語學(xué)校凱茵新城分校勝利落成，擁有從幼稚園到國外留學(xué)一條龍教育服務(wù)通道，已開學(xué)多年。 凱茵新城社區(qū)內(nèi)各項(xiàng)生活配套一應(yīng)俱全，規(guī)劃90000平方米歐洲商業(yè)中心和生活區(qū)，有大型商業(yè)樓、歐洲商業(yè)街、豪華商業(yè)會(huì)所等配套。目前，連接凱茵新城私屬景觀路的市政外環(huán)路已正式開通，5分鐘暢達(dá)繁華鬧市，外環(huán)路連通京珠高速公路、二環(huán) 路、博愛路，形成貫穿中山市東西南北的交通網(wǎng)絡(luò)。短短2年時(shí)間，凱茵新城發(fā)展了近2000戶業(yè)主，入住率達(dá)95%以上，在中山樓市發(fā)展史上前所未有。長江球會(huì)項(xiàng)目廣州片區(qū)：番禺項(xiàng)目、南湖項(xiàng)目、花都項(xiàng)目、從化項(xiàng)目佛山片區(qū)：佛山項(xiàng)目、南海項(xiàng)目、三水項(xiàng)目粵東片區(qū)：惠州項(xiàng)目、河源項(xiàng)目外省片我：上海項(xiàng)目、南京項(xiàng)目、成都項(xiàng)目、西安項(xiàng)目第三章 項(xiàng)目公司組成及售樓部總體概況第一節(jié) 凱茵新城總體概況凱茵新城是一個(gè)超大型生態(tài)新城市中心，位于中山市東區(qū)長江旅游生態(tài)風(fēng)景保護(hù)區(qū)內(nèi)，緊鄰優(yōu)質(zhì)水源的長江水庫和天然氧吧五桂山脈，毗鄰全國十佳36洞國際標(biāo)準(zhǔn)的XXX長江高爾夫球場(chǎng)，群山環(huán)抱，山明水秀，地靈人杰，擁有無可復(fù)制的山林景觀，無可復(fù)制的清新空氣，無可復(fù)制的優(yōu)質(zhì)水源，充分體現(xiàn)人與自然的和諧結(jié)合。目前，集團(tuán)下屬房地產(chǎn)項(xiàng)目分布于中山、廣州、佛山、河源、惠州、南京、成都、西安等全國十多個(gè)城市，廣泛供應(yīng)多類型物業(yè)，包括低密度住宅、洋房、商務(wù)樓宇等，滿足不同層次的客戶需求。本手冊(cè)之之修改權(quán)和解釋權(quán)屬于公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。希望您在投入工作之前，仔細(xì)學(xué)習(xí)這本手冊(cè)。124第二部分 營銷策劃部分 。123第二部分 銷后部分 。121第五節(jié) 銷售人員的最大障礙。118第二節(jié) 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的工作態(tài)度。112第四章 上崗考核標(biāo)準(zhǔn)。105第一節(jié) 如何引導(dǎo)客戶購買技巧。99第五節(jié) 各項(xiàng)費(fèi)用及繳款須知。80第三節(jié) 售后手續(xù)辦理要求及流程。79第一節(jié) 明源系統(tǒng)的使用。50第三節(jié) 房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)。46第一節(jié) 房地產(chǎn)名詞解釋。22第七節(jié) 上崗考試制度。16第三節(jié) 傭金制度。11第一節(jié) 人事、行政制度。9第三節(jié) 凱茵新成售樓部組織架構(gòu)。6第一節(jié) 凱茵新城總體概況。3第二章 XXX集團(tuán)公司組成及概況。售樓部——《培訓(xùn)手冊(cè)》 目 錄第一章 序言。19第五節(jié) 部門積分制度。38第九節(jié) 會(huì)議管理制度。43第六章 服務(wù)意識(shí)。60第一章 凱茵新城各區(qū)域銷售資料簡要。103第七節(jié) 物業(yè)管理住戶手冊(cè)要點(diǎn)。110第三節(jié) 舊客戶維系技巧。116第六章 銷售人員心理素質(zhì)的塑造。119第三節(jié) 心態(tài)培養(yǎng)－積極進(jìn)取的人生。126第一章 序言歡迊您加入凱茵新城售樓部！ 凱茵新城能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中異軍突起，迅速樹立起良好的企業(yè)形象和卓著的社會(huì)信譽(yù)，除集團(tuán)公司正確的經(jīng)營方針外，全賴擁有一支匯集了各類專業(yè)人才的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。本手冊(cè)清晰地列明了公司各項(xiàng)政策與制度。本手冊(cè)由2007年4月1日開始生效?！　XX在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，更屢獲國家和地區(qū)的各種殊榮，如“中國房地產(chǎn)品牌企業(yè)”、“國家小康住宅示范小區(qū)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“廣東地產(chǎn)資信20強(qiáng)”、“最具融資能力開發(fā)商”、“廣東房地產(chǎn)卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)”等，體現(xiàn)了政府和社會(huì)各界對(duì)XXX所作出的貢獻(xiàn)的充分肯定?？傄?guī)劃約3000畝，有50000居住人口規(guī)模，總建筑面積約205萬平方米，綠化率達(dá)60％，容積率低至0。 2004年，凱茵新城發(fā)展勢(shì)頭更加強(qiáng)勁，以中山住宅發(fā)展史上絕無僅有的住區(qū)生活配套規(guī)模煥發(fā)出新城的無窮魅力，塑造夢(mèng)想別墅琉森湖畔、嶺峰18Tower Eighting頂級(jí)豪宅等多個(gè)成功品牌，2005年,XXX在香港成功上市后,更多的客戶對(duì)凱茵新城認(rèn)識(shí),凱茵新城更被評(píng)為”中山最喜愛的樓盤”之一,2005年主要新推廣的產(chǎn)品有君臨天下\嶺峰二期單位\A07區(qū)疊翠園洋房單位，及A04區(qū)、A07區(qū)商鋪，大量的新產(chǎn)品推出能夠滿足到廣大業(yè)主的需求。使凱茵穩(wěn)處未來新城市中心罕有黃金地段。周邊大型肉菜綜合市場(chǎng)、長江高爾夫球會(huì)會(huì)所、雅閣軒餐廳、怡景假日酒店、海欣酒樓、大型食街、“魚米之鄉(xiāng)”水上食坊等配套生活設(shè)施；凱茵新城已成功發(fā)展成為集國際化住宅、商務(wù)、購物、休閑、旅游、醫(yī)療、教育為一體的衛(wèi)星居住城市。⑵ 建筑特色　◆建筑以歐陸風(fēng)格為主題；　◆綠色健康設(shè)計(jì)概念；　◆中山唯一360度環(huán)回高爾夫球場(chǎng)景觀的生態(tài)社區(qū)；216。一個(gè)月內(nèi)忘記打卡，35次者扣10元，68次者給予警告處分；9次或以上者記小過。單日遲到或早退超過1小時(shí)，當(dāng)日按曠工處理。（2）、督導(dǎo)級(jí)員工請(qǐng)假，3天以內(nèi)由部門經(jīng)理批準(zhǔn)，超過3天（含）由項(xiàng)目總經(jīng)理批準(zhǔn)。因部門工作安排或臨時(shí)突發(fā)任務(wù)，需在正常工作時(shí)間以外加班，根據(jù)部門月度加班計(jì)劃，由人事部和部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)一審批后可計(jì)算加班。行政人員不計(jì)算超時(shí)加班。加班理由不充分或不詳細(xì)的，人事部門有權(quán)不予受理。獎(jiǎng)罰形式： 嘉獎(jiǎng)、記小功、記大功、晉升工資、晉升。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) （1） 嘉獎(jiǎng)1次獎(jiǎng)1天工資部分；（2） 記小功1次獎(jiǎng)3天工資部分；（3） 記大功1次獎(jiǎng)6天工資部分；（4） 一年累計(jì)嘉獎(jiǎng)3次者，加記小功1次；（5） 一年累計(jì)記小功3次者，加記大功1次；（6） 一年累計(jì)記大功3次者，晉升1級(jí)工資。有下列行為之一者，給予警告處理：（1） 上班時(shí)間處理私人事務(wù)者；（2） 拖延執(zhí)行上級(jí)命令，影響工作進(jìn)度，尚未贊成公司損失者；（3） 儀容不整，影響公司形象者；（4） 在辦公室或公司公共場(chǎng)所發(fā)泄個(gè)人不滿情緒，贊成不良影響者；（5） 無故串崗、閑聊、亂扔果皮雜物者；（6） 未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，私自調(diào)班、調(diào)休者；（7） 對(duì)同事或顧客使用褻瀆性或辱罵性語言者；（8） 服務(wù)態(tài)度差、遭業(yè)主（同事）合理投訴者；（9） 有其它不認(rèn)真工作、不文明、不道德行為者；有下列行為之一者，給予記小過處分：（1） 一年內(nèi)累計(jì)受到警告處分2次者；（2） 辦事不力，延誤公務(wù)者；（3） 捏造請(qǐng)假理由或偽造有薪假期證明者；（4） 工作時(shí)間睡覺者；（5） 未經(jīng)許可,私自外借公司財(cái)物者。（9） 違反工作操作規(guī)程,但尚未造成人員或公司經(jīng)濟(jì)損失者。入職培訓(xùn)新員工入職后，須接受公司概況與崗前專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)合格者方可上崗。員工在職期間，由人事部或所屬部門進(jìn)行不定期的在職培訓(xùn)。公司根據(jù)績效考核規(guī)程定期或不定期對(duì)員工的工作情況進(jìn)行績效考核。 上午九點(diǎn)前，各營業(yè)代表必須核對(duì)好銷控及編排好個(gè)人推介計(jì)劃。 嚴(yán)格執(zhí)行模型輪值制度，要求按照禮儀、禮貌、站姿規(guī)范及服務(wù)工作條例。1 對(duì)待客人，熱情有禮，耐心解答客人提出問題。（按值日制度執(zhí)行各項(xiàng)工作）。l 商鋪按銷售額的3‰提成。公傭分配標(biāo)準(zhǔn)：類 別份 數(shù)備 注售樓部主任（含售前、售后）9份策劃主任/副主任、主管/副主管9份售樓部副主任（含售前、售后）8份售樓部主管（含售前、售后）6份售樓部副主管（含售前、售后）5份策劃人員、平面設(shè)計(jì)6份售后人員（含文員）4份置業(yè)助理1份三、計(jì)提補(bǔ)充（含管理人員）計(jì)傭金分配：銷售人員只計(jì)提私傭，試用期間不計(jì)提公傭。216。：不計(jì)提私傭，計(jì)提公傭。二、 扣傭內(nèi)容 所有到期應(yīng)交款的逾期（通過匯款方式交付的視其匯款日期為繳款日期）； 逾期簽合約（包括：認(rèn)購書、買賣合同、按揭合同）； 逾期提交簽約或申請(qǐng)按揭所需資料（如通過寄出方式必須寄快件，視寄出日期為提供日期）；注：轉(zhuǎn)單位的所有交款或其它任何手續(xù)的應(yīng)辦日期按該單位最初落定的日期為準(zhǔn)（若所轉(zhuǎn)的新單位未開售，具體的日期以上級(jí)通知為準(zhǔn)）如兩人或以上銷售人員共同銷售的按比例扣除三、扣傭?qū)嵭蟹桨?007年1月~2007年8月逾期1天（含）~5天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的5%；逾期6天（含）~18天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%；逾期19天（含）~32天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%；逾期33天（含）~45天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%； 2007年9月1日~2007年10月31日逾期1天（含）~5天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的5%；逾期6天（含）~14天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%；逾期15天（含）~23天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%；逾期24天（含）~30天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%； 2007年11月1日~2007年12月31日逾期1天（含）~5天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的5%；逾期6天（含）~10天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的15%；逾期11天（含）~15天（含），扣發(fā)售出該單位所提私傭的25%；四、發(fā)放傭金方法 有單位有欠款時(shí)，該單位的傭金不予發(fā)放； 單位完成所有相關(guān)手續(xù)并無欠款時(shí)可計(jì)算該單位傭金，私傭分兩次發(fā)放（第一次為完成所有繳款及簽約手續(xù)、扣除發(fā)生扣款按正常審批程序發(fā)放私傭的90%（最高額），剩余私傭的10%（最高額）于該單位開出收樓紙、業(yè)主簽署住戶手冊(cè)并簽收該單位鎖匙后扣發(fā)其所發(fā)生的扣款后余額給予計(jì)發(fā)）； 銷售中途遇要離職的，其銷售未計(jì)發(fā)傭金的單位按以下情況分別處理：1). 只落足定金，未交首期、未簽合同或未辦按揭的單位傭金不予計(jì)發(fā)給其本人，該單位私傭?qū)⒂?jì)給日后跟進(jìn)的同事；2). 已交首期10%以上，未簽合同或未辦理銀行按揭的可得該單位私傭的30%；其余私傭?qū)赐瓿汕闆r計(jì)給日后跟進(jìn)的同事；3). 已交齊到期款項(xiàng)（包括提供足夠的按揭資料、簽署按揭合同及相關(guān)資料）、并已簽署買賣合同，銷售該單位所得私傭的90%（扣除逾期扣款后的余額）即可全額計(jì)發(fā)給該銷售人員，剩余10%的私傭由跟進(jìn)該單位收樓的同事所得；4). 已辦齊所有相關(guān)手續(xù)并已開出收樓紙、客戶已簽住戶手冊(cè)、已簽收房屋鎖匙的，該單位的全額私傭（扣除逾期扣款后的余額）均屬該銷售經(jīng)手人所得。三次以下：100分三次~六次：200分/次七次以上：300分/次第六節(jié) 各崗位職責(zé)管理制度及職能資產(chǎn)管理制度一、目的為了加強(qiáng)各項(xiàng)資產(chǎn)管理，確保各項(xiàng)資產(chǎn)的安全完整，提高各項(xiàng)資產(chǎn)的使用率，合理規(guī)劃各項(xiàng)資產(chǎn)的利用與運(yùn)作等。 分類：資產(chǎn)劃分為三大類，第一大類為固定資產(chǎn)；第二大類為低值易耗品；第三大類為示范單位物品。以上定義不包括家具用具，家具用具需在3000元以上（含3000元），列為固定資產(chǎn)管理。②家具用具：單位價(jià)值3000元以下的，列作低值易耗品管理。（要求單獨(dú)成立示范單位物品帳目）三、資產(chǎn)管理工作流程216。所有出庫單的確認(rèn)必須由部門負(fù)責(zé)人簽署。物品編號(hào)與帳目同時(shí)建立。 轉(zhuǎn)移：部門資產(chǎn)進(jìn)行內(nèi)部調(diào)動(dòng)或搬遷原址稱為物品轉(zhuǎn)移，此時(shí)應(yīng)及時(shí)做好物品轉(zhuǎn)移帳目表，以便跟蹤物品轉(zhuǎn)移后的情況。 調(diào)撥：由原部門使用中的物資調(diào)撥給同項(xiàng)目其他部門或其他項(xiàng)目各部門稱為物資調(diào)撥。物資管理人員應(yīng)做好相關(guān)核算和統(tǒng)計(jì)工作，以及對(duì)調(diào)撥單的跟進(jìn)。216。216。 在示范單位管理方面實(shí)施責(zé)任制，責(zé)任到組，分工到人。每月3號(hào)進(jìn)行組別交叉盤點(diǎn)，相互監(jiān)督。 每周二對(duì)近期資產(chǎn)調(diào)撥的相