【正文】 當(dāng)權(quán)等。商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)51 / 51目錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)................................................... 4一、房地產(chǎn)的概念......................................................... 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型....................................................... 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞....................................................... 8四、建筑識圖............................................................ 18第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研.................................................... 26第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)................................................ 27一、發(fā)展商背景介紹...................................................... 27二、項(xiàng)目地理位置及分析.................................................. 30三、項(xiàng)目總體規(guī)劃........................................................ 31四、商業(yè)部分基本資料.................................................... 32五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位.................................................. 34六、商業(yè)部分功能分布.................................................... 36第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略.................................... 44一、尋找客戶............................................................ 44二、現(xiàn)場接待客戶........................................................ 46三、談判................................................................ 48四、客戶追蹤............................................................ 50五、簽約................................................................ 52六、售后服務(wù)............................................................ 54第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解................................................ 55第六章 銷售人員的禮儀和形象................................................ 56第七章 電話禮儀及技巧...................................................... 57第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧.................................................... 58一、分析客戶類型及對策.................................................. 58二、逼定的技巧.......................................................... 63三、說服客戶的技巧...................................................... 65四、如何塑造成功的銷售員................................................ 71五、如何處理客戶異議.................................................... 76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法........................................ 81第九章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng).................................................. 87第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)................................................ 882說明該銷售手冊共分十章，需要一個月的時(shí)間，共（分鐘。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等7三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞建筑專用術(shù)語1）城市規(guī)劃術(shù)語A)B)C)城市規(guī)劃對 一 定 時(shí) 期 內(nèi) 城 市 的 經(jīng) 濟(jì) 和 社 會 發(fā) 展 、土 地 利 用 、空 間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。③公共設(shè)施用地城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場用地城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。⑾水域和其它用地城 市 范 圍 內(nèi) 包 括 耕 地 、園 地 、林 地 、牧 草 地 、村 鎮(zhèn) 建 設(shè)用 地 、露 天 礦 用 地 和 棄 置 地 ，以 及 江 、河 、湖 、海 、水庫 、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有 水 或 季 節(jié) 性 有 水 的 全 部水域。③居住組團(tuán)城 市 中 一 般 被 小 區(qū) 道 路 分 隔 ，設(shè) 有 與 其 居 住 人 口 規(guī) 模 相應(yīng) 的 、居 民 所 需 的 基 層 公 共 服 務(wù) 設(shè) 施 的 居 住 生 活 聚 居 地 。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。108）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。輔 助 面 積 是 指 建 筑 物 各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。6）套內(nèi)面積俗 稱 地 磚 面 積 。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑 .8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。它 通 常 包 括 下 層 地 板 面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 房 屋 產(chǎn) 權(quán)證 書 包 括 ：產(chǎn) 權(quán) 類 別 、產(chǎn) 權(quán) 比 例 。它 是 指 由 國 家 以 及 國 有 企 業(yè) 、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一 階 段 購 買 房 產(chǎn) 時(shí) 應(yīng) 簽 預(yù) 售 合 同 。9）現(xiàn)房所 謂 現(xiàn) 房 是 指 開 發(fā) 商 已 辦 妥 房 地 產(chǎn) 權(quán) 證（ 大 產(chǎn) 證 ）的 商 品 房 ，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，15是 空 置 房 中 的 一 種 。14）銷售面積銷 售 面 積 是 指 商 品 房 按 套 或 單 元 出 售 ，其 銷 售 面 積 為 購房 者 所 購 買 的 套 內(nèi) 或 單 元 內(nèi) 建 筑 面 積（ 以 下 簡 稱 套 內(nèi) 建 筑 面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。17）預(yù)售價(jià)預(yù) 售 價(jià) 也 是 商 品 房 預(yù)（ 銷 ）售 合 同 中 的 專 用 術(shù) 語 ；預(yù) 售 價(jià) 不是 正 式 價(jià) 格 ，在 商 品 房 交 付 使 用 時(shí) ，應(yīng) 按 有 批 準(zhǔn) 權(quán) 限 部 門 核定的價(jià)格為準(zhǔn)。根 據(jù) 我國 發(fā) 法 通 則 和《 擔(dān) 保 法 》八 十 九 條 規(guī) 定 ，定 金 應(yīng) 當(dāng) 以 書 面 形式 約 定 ，當(dāng) 事 人 在 定 金 合 同 中 應(yīng) 約 定 交 付 定 金 的 期 限 。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具 有 懲 罰 性 和 補(bǔ) 償 性 ，但 主 要 體 現(xiàn) 懲 罰 性 。2）感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。585）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。8）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。對策：追查顧客不能決定的真正原因。對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。61按職業(yè)劃分的客戶類型介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，62職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要